Apel la rece poate fi destul de greu, dar urmărirea cu acuratețe a acestor apeluri telefonice poate fi și o durere de cap. Cu toate acestea, succesul tău ca agent de vânzări depinde de asta. Ideea din spatele unei foi de urmărire este să vă ofere o modalitate de a vă gestiona cu ușurință apelurile la rece. Fișa vă permite să urmăriți cu ușurință numărul de apeluri pe care le efectuați, numărul de factori de decizie la care ajungeți și numărul de întâlniri ulterioare stabilite.
Scopul păstrării unei foi de urmărire
Prospectarea este prima etapă a procesului de vânzări, așa că dacă nu faci destule apeluri la rece sau dacă apelurile la rece nu sunt eficiente, întregul pipeline va avea de suferit. Imprimați o copie a foii de urmărire a apelurilor în fiecare zi și scrieți data în partea de sus a foii.
Iată un exemplu cu ce ar trebui să lucrați.
Data: _____________ Ora de începere: _____________ Ora de sfârșit: _____________.
Cadranele
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Total apeluri __________.
Factorii de decizie
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Total factori de decizie __________.
Numiri
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Total numiri __________.
Numărul total de contacte cu factorii de decizie împărțit la numărul total de întâlniri: __________%
Cum să gestionați foaia
Pe măsură ce ziua trece și vei completa fiecare apel rece, puneți o bifă sau un X în următoarea casetă de selectare deschisă din prima secțiune. Marcați o casetă în a doua secțiune de fiecare dată când vorbiți cu un factor de decizie. Marcați o casetă în a treia secțiune de fiecare dată când stabiliți o întâlnire. Numărul de la sfârșitul fiecărui rând vă aduce aminte de câte ați atins în total până acum.
Adunați numerele pentru fiecare secțiune la sfârșitul zilei și scrieți-le în spațiul din partea de jos a acelei secțiuni. Acest lucru vă va ajuta să urmăriți procentul de apeluri pe care le puteți trece la întâlniri. Dacă procentul este foarte scăzut, s-ar putea să fie nevoie să lucrați la strategia de apelare la rece, poate prin revizuirea dvs. script de telefon sau scrierea unui nou deschizător. Dacă procentul este mare, dar încă nu obțineți suficiente vânzări, pur și simplu creșterea numărului de apeluri la rece pe care le efectuați ar putea rezolva problema.
Păstrați copii ale foilor de urmărire într-un liant sau într-un folder pentru referințe ulterioare. Dacă modificați scripturile de apelare la rece sau faceți în alt mod o schimbare majoră în abordarea dvs., scrieți o notă în acest sens pe foaie sau atașați o notă lipicioasă care rezumă informațiile. Acest lucru vă va ajuta să comparați rezultatele înainte și după efectuarea modificărilor, astfel încât să puteți vedea dacă acestea vă ajută cu adevărat.
Cât timp ar trebui să le păstrați
Cel puțin, veți dori să vă agățați de foile de urmărire cel puțin până la perioada de cotă se termină. Dar poate fi o idee bună să le păstrați și mai mult timp. S-ar putea să vi se pară interesant să vă comparați rezultatele din această perioadă anul trecut cu anul acesta, de exemplu. Ce sa schimbat? Ce ai făcut diferit? Acele notații și note lipicioase pe care le-ați atașat ar trebui să vă ajute să vă amintiți, iar amintirea înseamnă rafinați-vă tehnica de apelare la rece chiar mai mult.
