AIDA este un acronim dezvoltat în 1898 de pionierul publicității E. Sfântul Elmo Lewis. Descrie pașii prin care parcurge un potențial client înainte de a decide să cumpere un produs sau un serviciu. Acronimul înseamnă atenție, interes, dorință și acțiune. Modelul AIDA este utilizat pe scară largă în marketing și publicitate pentru a descrie etapele sau etapele care au loc din primul moment în care un consumator este conștient de un produs sau de o marcă și până în momentul real în care este achiziția făcut.
De ce este important modelul AIDA în publicitate
Având în vedere că mulți consumatori devin conștienți de mărci prin publicitate sau comunicări de marketing, modelul AIDA ajută la explicarea modului în care un mesaj publicitar sau de comunicare de marketing implică și implică consumatorii în marcă alegeri. În esență, modelul AIDA propune că mesajele publicitare trebuie să îndeplinească o serie de sarcini pentru a se muta consumatorul printr-o serie de pași secvențiali de la conștientizarea mărcii până la acțiune (adică, achiziționarea și consum). Modelul AIDA este unul dintre cele mai longevive modele utilizate în publicitate, în mare parte, deoarece, în timp ce lumea publicității s-a schimbat, natura umană nu s-a schimbat.
Atenţie
Prima etapă a procesului de cumpărare este conștientizarea consumatorului asupra produsului. Sarcina unui agent de vânzări este de a atrage atenția clientului potențial suficient de bine, astfel încât să îl poată menține angajat suficient de mult timp pentru a-i trezi interesul. Unele versiuni ale AIDA se referă la prima etapă ca „Conștientizare”, ceea ce înseamnă că prospectul devine conștient de opțiuni. Aceasta este etapa în care veți găsi cei mai mulți potențiali implicați dacă îi suni la rece.
Interes
Pentru a crește potențialele potențiale până la a doua etapă, trebuie să dezvoltați interesul potențialului cumpărător pentru produs sau serviciu. Acesta este, de obicei, locul în care frazele de beneficii intervin foarte mult în joc. Mulți agenți de marketing folosesc cu succes povestirea în abordările lor prin poștă directă pentru a-și interesa clienții potențiali. Dacă puteți strânge suficient interes, atunci, de obicei, puteți determina prospectul să se angajeze la o întâlnire, moment în care îl puteți muta mai departe în procesul de vânzare.
Dorință
În cea de-a treia etapă a AIDA, perspectivele realizează că produsul sau serviciul este potrivit și îi va ajuta într-un fel. Oamenii de vânzări pot aduce potențiale în acest punct trecând de la beneficii generale la beneficii specifice. Adesea, aceasta include utilizarea informațiilor colectate în etapele anterioare, care vă permit să ajustați argumentul de vânzare. Rețineți că există diferite niveluri de dorință. Dacă un prospect simte doar o nevoie ușoară de un produs (sau îl percepe ca o dorință mai degrabă decât o nevoie), el sau ea poate decide să nu cumpere imediat, dacă este deloc.
Acțiune
A patra și ultima etapă a AIDA are loc atunci când prospectul decide să ia măsurile necesare pentru a deveni client. Dacă ați dus prospectul prin primele trei etape (și ați răspuns corespunzător la orice obiecții), această etapă are loc adesea în mod natural. În caz contrar, este posibil să fie necesar să solicitați un prospect să acționeze folosind tehnici de închidere.
