Distribuitorii de peste mări sunt companii străine sau persoane cărora le vindeți produsele. Presupunerea este că distribuitorul dvs. va vinde acele produse propriilor clienți locali.
Găsirea distribuitorilor de peste mări care nu sunt doar afaceri legitime implică cercetări ample, precum și relații de afaceri atent dezvoltate. Odata ce ai găsit și precalificat mai multe opțiuni, trebuie să restrângeți selecția pentru a găsi distribuitorul care este cel mai bun brad pentru produsele, clienții și afacerea dvs.
Peste 50 de întrebări pe care să le puneți distribuitorilor înainte de a intra în afaceri împreună
Întrebările pe care trebuie să le adresați potențialilor distribuitori se împart în cinci categorii: background, experiență, proces, logistică și valori.
Fundal. Întrebările despre structura de afaceri a distribuitorului vă vor ajuta să înțelegeți modelul acestora și dacă au infrastructura necesară pentru a vă conecta produsele la clienții potriviți.
- Despre ce este compania ta?
- De cât timp ești în afaceri?
- Cum se va potrivi linia noastră cu portofoliul dvs. existent de produse?
- Aveți relații puternice cu clienții care vor cumpăra produsele noastre?
- Puteți identifica tipurile de clienți care vor cumpăra linia noastră de produse?
- Urmăriți tendințele din industria noastră pentru a rămâne în avans și relevant?
- Veți fi dispus să furnizați declarații de profit/pierdere pentru ultimii trei ani?
- Unde îți vezi marca peste 3, 5 sau 10 ani?
- Cum se vor încadra marca/produsele noastre în această viziune?
Experienţă. Dacă nu ați mai lucrat cu un distribuitor din străinătate, s-ar putea să vă fie mai ușor să alegeți un partener cu experiență, care poate demonstra succesul în nișa dvs.
- De ce crezi că ești candidatul potrivit pentru a face treaba?
- Puteți împărtăși câteva povești de succes despre produse similare, neconcurente pe care le-ați vândut?
- Ați reprezentat alte companii străine? Explica ce ai facut.
- Cât timp a durat relația dvs. cu primele trei companii pe care le reprezentați?
- Veți fi dispus să oferiți referințe de la companiile cu care lucrați?
Proces. Este important să definiți așteptările de ambele părți, astfel încât să puteți lucra împreună fără probleme, să dezvoltați un parteneriat pe termen lung și să faceți față oricăror probleme sau întrebări care apar.
- Care este planul tău pentru construirea mărcii noastre în țara ta?
- Aveți o bună acoperire a pieței, inclusiv o forță de vânzări instruită și educată?
- Ce teritoriu anume vă interesează să acoperiți?
- Puteți gestiona eficient conturile cheie?
- Cât de des veți apela la conturi?
- Veți demonstra sau veți eșantiona produse în funcție de solicitările clienților?
- Veți furniza periodic rapoarte de activitate?
- Puteți îndeplini obiectivele de vânzări convenite în prealabil?
- Puteți crea și executa un strategie agreată?
- Cum veți promova produsele noastre pe piața dumneavoastră?
- Cum veți măsura eficiența dvs promoțională eforturi?
- Ce sprijin de marketing așteptați de la noi?
- Cât de des vă așteptați să vă vizităm sediul?
- Cum ar arăta succesul în distribuirea liniei noastre de produse în țara dumneavoastră?
Logistică. De la taxele vamale și documentația legală până la expedierea și depozitarea produselor, lucrul cu un partener străin implică multe detalii logistice. Ambii parteneri au nevoie de o imagine clară a acestor cerințe.
- Ai avut anterior produse importate din tara noastra?
- Care sunt obiceiurile tale locale și taxe de import pe produsele noastre?
- Sunteți la curent cu vreo restricție privind linia noastră de produse?
- De ce documente veți avea nevoie pentru a importa produsele noastre în mod liber?
- De cât timp aveți nevoie înainte de a putea importa linia noastră de produse?
- Cunoașteți vreun document care va necesita autorizație prealabilă din partea consulatului, guvernului sau ambasadei dvs.?
- Există reglementări sau restricții locale speciale (de exemplu, marcaje cu carton, etichetarea produsului, special cerințe lingvistice, factori culturali, probleme de numerotare etc.) despre care trebuie să le cunoaștem în prealabil până pe deplin respecta?
- Aveți cunoștințe despre cerințele de înregistrare a produselor?
- Produsele noastre vor funcționa eficient utilizând sistemul de curent electric al țării dumneavoastră sau va trebui să fie adaptat?
- Cum va afecta temperatura produsele noastre în timpul importului, depozitării, distribuției și ciclului normal de vânzare cu amănuntul?
- Cum este procesul dvs. de facturare/facturare/plată?
- Care sunt termenele dvs. de plată (schimba la vedere, scrisoare de credit, transfer bancar) și intervalul de timp?
- Cine va plăti pentru activitățile media?
- Veți fi punctul nostru de contact permanent? Dacă nu, cine va fi?
- Cum vom comunica și cât de des?
- Aveți capacități de depozitare?
- Veți trimite direct din depozit direct clienților?
- Cum îți vei câștiga profiturile (markup, comision sau altele)?
- Cum vor fi tratate produsele defecte, expirate sau întrerupte?
- Cum veți gestiona inventarul?
Valori. Doriți să vă asigurați că nu numai că distribuitorul dvs. va putea muta produsele dvs., ci și că va face acest lucru într-un mod care se potrivește cu valorile, etosul și marca publică ale afacerii dvs.
- Ce vă interesează la compania/produsele noastre?
- De ce vreți să lucrați împreună?
- Care este relația dumneavoastră cu clienții și comunitatea dvs.?
- Care este relația ta cu lucrătorii tăi?
- Descrieți prioritățile etice ale companiei dvs. Cum îi vedeți pe cei care se potrivesc cu valorile/așteptările noastre de pe piață?
Un bun distribuitor nu este doar un mijloc de a vă aduce produsul în mâinile clienților. Cele mai bune relații de afaceri vă vor permite atât dvs., cât și partenerilor dvs. să creșteți și să vă extindeți, crescând cota de piață, loialitatea clienților și profiturile.
