O cotă sau un obiectiv de vânzări este un număr stabilit de vânzări sau o valoare totală a vânzărilor pe care se așteaptă să o îndeplinească un agent de vânzări într-o anumită perioadă de timp. Aproape toate companiile stabilesc cote pentru oamenii de vânzări, deoarece practica asigură atât un agent de vânzări știe ce se așteaptă de la el și pentru că este o modalitate ușoară de a determina ce comisioane se datorează asta vânzător.
Cotele pot varia foarte mult de la o companie la alta
Deși cotele sunt larg răspândite în industria vânzărilor, ele iau diferite forme și pot varia destul de mult de la o companie la alta.
O afacere mică cu doar o mână de vânzători și unul sau două produse va stabili adesea un sistem de cote foarte simplu. Scopul ar putea fi ca fiecare agent de vânzări să vândă produse în valoare de 100.000 USD pe trimestru calendaristic.
O companie mare cu mii de reprezentanți de vânzări și multe produse sau servicii diferite de oferit ar putea stabili o cotă foarte complexă alcătuită din ținte diferite pentru diferite produse. Un agent de vânzări ar putea fi de așteptat să mute 100 de unități de produs A, 50 de unități de serviciu B și servicii suplimentare în valoare de 1.000 USD, cum ar fi garanțiile.
Obiectivele pot diferi în funcție de potențialul perceput
În cazul unei companii mari cu birouri răspândite pe o zonă geografică largă, obiectivele pentru fiecare birou sau locație vor diferi probabil în funcție de potențialul perceput. Cu alte cuvinte, un birou care în mod tradițional realizează multe vânzări și are mult potențial de piață va avea obiective mai mari pentru oamenii săi de vânzări decât unul dintr-o zonă cu mai puțini clienți potențiali.
Perioadele de timp pot varia
Cotele pot fi stabilite pentru perioade de timp care variază de la o săptămână la un an, dar cotele trimestriale sunt cele mai comune. O perioadă trimestrială oferă agenților de vânzări suficient timp pentru a-și alinia strategiile de vânzări la obiectivele lor și pentru a pune în mișcare un plan de vânzări.
De asemenea, cotele trimestriale pot permite companiilor să ia în considerare sezonalitatea produselor. Dacă un anumit produs se vinde mult mai bine în lunile de vară decât în timpul iernii, atunci compania ar putea au o cotă mai mare în T3 decât în T4 și obțin mai multe venituri fără a pune prea multă presiune asupra vânzărilor sale echipă.
Cotele pot fi stabilite pe baza datelor istorice
Directorii de vânzări vor stabili, de obicei, cote pe baza datelor istorice combinate cu proiecții despre ceea ce se așteaptă ca industria lor să facă în viitorul apropiat. Din păcate, chiar și cele mai bune modele de prognoză se pot dovedi a fi departe de realitate, mai ales atunci când piața suferă schimbări bruște și neașteptate.
De exemplu, o anumită industrie ar putea fi zguduită de un scandal sau o nouă tehnologie ar putea face ca un produs existent să fie depășit. În oricare dintre cazuri, agenții de vânzări nu ar avea prea multe șanse de a-și îndeplini cotele, deoarece au fost stabilite fără a lua în considerare acești factori.
Managerii de vânzări ar putea dori să-și ajusteze plățile comisioanelor pentru a ușura o parte din durerea echipei de vânzări, presupunând întotdeauna că au depus în mod clar toate eforturile și au eșuat din cauza unor circumstanțe dincolo de ei Control.
Comisioanele sunt de obicei legate de cote
Comisioanele sunt de obicei legate de cote într-un fel sau altul. Uneori este o corelație simplă, cum ar fi 5% pentru fiecare unitate vândută sub cotă și 10% după depășirea cotei respective. În alte cazuri, companiile ar putea stabili comisioane bazate pe calcule matematice complicate care iau în considerare performanța vânzătorului în vânzarea multor produse diferite.
În general, a lega comisioanele de vânzări de suma veniturilor pe care un agent de vânzări îl aduce este o modalitate bună de a să-l despăgubească în mod echitabil, menținând acea compensație în concordanță cu câți bani a câștigat compania din ai lui eforturi.
Cum se stabilește o cotă
Calculatoare gratuite abundă pe Internet, dar dacă preferați să creați un sistem de cote mai personalizat sau să îl ajustați pe cel pe care l-ați folosit, începeți cu obiectivele și performanța existentă.
Ca regulă generală, mulți experți în vânzări spun că o cotă este corectă dacă aproximativ 80 la sută dintre agenții de vânzări o pot îndeplini în majoritatea perioadelor de cotă. Dacă mai puțin de 80% din echipa de vânzări îndeplinește cota de cele mai multe ori, acest lucru indică faptul că s-ar putea să nu fie realist și că cifrele ar trebui ajustate în jos.
Dar dacă întreaga echipă își îndeplinește sau depășește întotdeauna cota, s-ar putea să nu fie suficient de provocate și s-ar putea să doriți să luați în considerare creșterea numărului. Rețineți că a face acest lucru fără avertisment sau explicație poate fi demoralizant pentru forța dvs. de vânzări și s-ar putea să nu obțină rezultatul pe care îl căutați, mai ales dacă schimbarea este semnificativă.
Luați în considerare întâlnirea cu personalul de vânzări. Ce sunt al lor obiective?
Timpul poate fi critic
Luați în considerare pauzele sezoniere nu sunt legate de vânzări atunci când stabiliți intervale de timp. Puteți lua în considerare și alte lucruri dacă afacerea dvs. este mică. Majoritatea angajaților tăi își iau vacanțele în lunile de vară din cauza vremii, nu neapărat pentru că afacerea ta se confruntă cu o pauză în acel moment?
S-ar putea să doriți să vă ajustați cota în jos în aceste momente, mai degrabă decât să lăsați agenții dvs. de vânzări să intre în perioada de timp știind deja – sau cel puțin să creadă – că nu pot îndeplini o cotă. Totul tine de psihologie. Cât de probabil sunt ei să depună toate eforturile dacă intră deja simțindu-se condamnați?
Rețineți că sistemul dvs. de cote nu trebuie să fie exact același în fiecare trimestru sau în fiecare lună. Puteți crește obiectivele sau le puteți reduce de la o perioadă de cotă la alta - asigurați-vă doar că anunțați temporar schimbați tare și clar și explicați de ce o faceți, astfel încât nimeni să nu fie surprins de un mai puțin decât se aștepta salariu. Asta nu va ajuta bunăvoința.
O altă idee este să stabiliți obiective specifice de performanță cu recompense care se potrivesc cu realizarea lor o dată sau de două ori pe an, când știți că personalul dvs. se luptă pentru bani, cum ar fi în vacanță sezon.
Acum stați pe loc și monitorizați-vă rezultatele, făcând ajustări după cum este necesar.
