Как добиться успеха, продавая товары из дома

Как работают прямые продажи

В прямых продажах, также известных как многоуровневые маркетинг или сетевой маркетинг, консультанты (или дистрибьюторы) продают товары и услуги напрямую покупателям без использования физического розничного магазина.

Как правило, продажи осуществляются через личные контакты, например, на вечеринках дома, но продажи также могут осуществляться по телефону, в доме или офисе клиента, через социальные сети или в Интернете.

Прямая продажа компании обычно работают как организации многоуровневого маркетинга (MLM). Это означает, что компенсация торговым представителям основана как на прямых продажах продукта, так и на комиссионных или надбавках, которые поступают от других нанятых торговых представителей.

Консультанты, которые привлекают новых сотрудников, получают комиссионные, основанные на будущих продажах новых представителей и продажах их новых сотрудников. Схемы пирамид на самом деле работают одинаково, хотя разница между схемой пирамиды и многоуровневым маркетингом заключается в том, что схема пирамиды полагается только на набор персонала, а не на продажу продукта для получения дохода. Чтобы избежать структур, подобных пирамидам, важно избегать операций прямых продаж, которые делают упор на набор персонала, а не на продажи.

В многоуровневом маркетинге ваши рекруты и их рекруты — это ваши «нижние», а человек, который привел вас (и тех, кто был до нее), — «выше». Обычно компания размещает пределы от того, насколько широко вы можете построить свой вышестоящий и нижестоящий уровень.

Большинство консультантов по прямым продажам работают неполный рабочий день, чтобы увеличить доход своей семьи. В соответствии с Ассоциация прямых продаж, консультанты по прямым продажам получали средний доход в размере 2400 долларов США в год в 2011 году (последний год, когда DSA опубликовало эту информацию). В 2018 году DSA сообщило, что 84% консультантов по прямым продажам работали 29 часов или меньше в неделю.

Как правило, новые прямые продавцы покупают стартовый комплект у человека, который познакомил их с продуктом. Стоимость наборов значительно варьируется и зависит от цены продаваемой продукции. Наборы часто начинаются примерно со 100 долларов, а затем цены растут.

Сборы и комиссионные вышестоящего уровня могут вычитаться из продаж, а продукты могут иметь переменную структуру оптовых цен в зависимости от объема. Кроме того, каждая компания имеет свой собственный набор правил в отношении продажи непроданных запасов компании.

Чтобы лучше понять, как работают конкретные операции прямых продаж, внимательно прочитайте контракты и документацию и задайте много вопросов, прежде чем начать.

Чего вы хотите от своего бизнеса прямых продаж?

Теперь, когда у вас есть общее представление о прямых продажах, спросите себя, почему вы хотите начать заниматься прямыми продажами и сколько времени вы готовы потратить на это.

• Вам нравится идея развлекаться дома и в то же время зарабатывать деньги, чтобы компенсировать расходы?
• Хотели бы вы просто заработать немного дополнительных денег без больших затрат времени и денег?
• Вы пытаетесь построить бизнес на постоянной основе и надеетесь получать значительную часть дохода своей семьи от прямых продаж?
• Вы в первую очередь заинтересованы в прямых продажах, потому что любите определенные товары и хотите покупать их со скидкой?

На эти вопросы нет правильных или неправильных ответов, и все они являются законными причинами для начала прямых продаж. Однако знание ваших основных причин для начала прямых продаж поможет определить продукт, который вы выберете, ваш бизнес-план и ваши общие цели.

Какой бы масштаб вы ни выбрали для своих прямых продаж, определяющим фактором успеха будет ты. Спросите себя, обладаете ли вы характером продавец. Подумайте, есть ли у вас навыки, чтобы стать владельцем домашнего бизнеса, и понравится ли вам работать из дома. Подумайте, сможете ли вы совместить семью и работу в одном месте.

Чтобы ответить, подходите ли вы для карьеры в продажах, вы должны быть убедительны и иметь приятные, но настойчивые манеры. Вам нужно будет работать над преодолением возражений, но при этом изящно справляться с отказами и учиться на них. Вы должны быть самомотивированы и способны ставить перед собой цели и достигать их.

Если вы не уверены в своих навыках и способностях к продажам, но хотите учиться, прямые продажи могут быть хорошим местом. проверить их из-за относительно низких первоначальных инвестиций и положительной сети поддержки коллеги.

Выберите продукт для продажи

Для некоторых новых прямых продавцов выбор продукта не является проблемой. Они любят определенный продукт и хотят продавать его, а также покупать его со скидкой для себя. Однако даже в этом случае, чтобы добиться успеха, вам необходимо взвесить все за и против вашего выбора продукта.

• Вы высоко оцениваете продукт? Гораздо труднее продать то, что вам не очень нравится. Скорее всего, вы начнете с продажи своим друзьям и семье, поэтому убедитесь, что вы готовы поддержать продукт. Будьте особенно осторожны с продуктами, которые утверждают, что полезны для здоровья.
• Является ли продукт расходным материалом? Продукт, который изнашивается, имеет потенциал для постоянных клиентов, чего нет у товаров длительного пользования.
• Каково качество продукта? Независимо от того, является ли продукт расходным или нет, качество и репутация являются важными факторами в создании базы постоянных клиентов.
• Какова цена продукта? Хотя нерасходные товары, такие как ювелирные изделия и товары для дома, могут не иметь повторных продаж, они, как правило, имеют более высокую цену и, следовательно, дают возможность получить больший доход с каждой продажи.
• Кто будет покупать этот продукт? Может показаться, что проще продавать продукт, предназначенный для широкого сегмента, но товары с более узким сегментом рынка. клиентская база может быть успешной, если она совпадает с вашей личной сетью друзей и знакомые. Например, если вы мама дошкольников, то игрушки и книги для детей младшего возраста понравятся вашим знакомым, по крайней мере пока.
• Является ли продукт предметом роскоши или необходимостью? Предметы роскоши обычно имеют более высокую цену и хорошо подходят для праздников. Однако в тяжелые экономические времена продажа предметов роскоши становится намного сложнее.

Понимание затрат и компенсации

Понимание компенсации играет очень важную роль при выборе продукта и формулировании вашего бизнес-плана. Некоторые планы компенсаций делают акцент на продажах, в то время как другие фокусируются на найме.

• Одноуровневый план: В этом плане вы набираете в свою нижестоящую линию столько людей, сколько сможете, и они останутся в вашей нижестоящей линии до тех пор, пока вы продолжаете продавать. Это часто называют планом вечеринки. Вы получите денежный успех как за счет найма, так и за счет продаж, как для вас, так и для ваших нижестоящих.
• Лестничный план или план отрыва: Это наиболее распространенный тип плана. Новые дистрибьюторы или партнеры, которых вы нанимаете, могут в конечном итоге отколоться от вашей нижестоящей линии, когда они достигнут заранее определенного объема или количества собственных нижестоящих дистрибьюторов. С другой стороны, вы также можете оторваться от своего верхнего уровня. Этот план делает акцент на продажах, а не на наборе персонала.
• Бинарные и другие компенсационные планы: В бинарном плане вы ограничены двумя дистрибьюторами в верхней части вашей нижестоящей линии, и объем продаж в их нижестоящей линии является источником успеха. Как правило, эти планы имеют еженедельные выплаты. Есть много похожих типов планов с разным количеством дистрибьюторов и уровнями нижестоящих.

Помимо выбора типа плана, изучите условия и сборы, связанные с конкретными планами, начав с нескольких основных вопросов:

• Какова стоимость стартового набора? Она должна соответствовать стоимости продукта и, что более важно, быть доступной для вас.
• Какова структура комиссии? Может показаться, что более высокие комиссионные всегда лучше, но слишком высокие комиссионные могут сигнализировать о том, что цена продукта завышена, что затрудняет его продажу и ухудшает долгосрочные возможности.
• Какова ежемесячная плата за обслуживание или другие расходы? Если вы планируете продавать только время от времени, этот вопрос становится еще более важным, поскольку эти сборы могут поглотить всю вашу прибыль.
• Какие существуют ограничения на обратную продажу непроданных ресурсов? Подумайте, предлагает ли компания вам большие стимулы для накопления запасов за счет оптовых скидок. Этот тип договоренности может быть красным флажком; не уговаривайте купить много товара, который вы не сможете вернуть.

Создайте свой бизнес-план прямых продаж

Хотя прямые продажи менее сложны, чем многие другие домашние предприятия, вам все равно нужен бизнес-план. Постановка целей, набросок шагов и составление плана помогут вам не сбиться с пути. Простой бизнес-план описывает основные шаги, которые должен предпринять любой предприниматель, планируя новое предприятие.

Вы уже начали этот процесс, проанализировав причины, по которым вы занялись прямыми продажами, обдумав свои сильные и слабые стороны и определив сферу деятельности предприятия. Вы также понимаете обзор структур компенсации и знаете, что искать в продукте.

Реально определив количество времени, которое вы можете посвятить прямым продажам, и поговорив с другие, которые продают желаемый продукт, устанавливают краткосрочные и долгосрочные цели продаж, а также нанимают цели.

Выбирая продукт, вы, скорее всего, придумали свою потенциальную клиентскую базу, но теперь присмотритесь к этому рынку более внимательно. Много ли других продавцов этого товара в вашей личной сети? Где найти новый сегмент рынка?

В долгосрочной перспективе вам может понадобиться создать веб-сайт или продавать свои продукты с помощью социальных сетей. Каковы шаги для этого? Какие новые навыки вам могут понадобиться? В краткосрочной перспективе, как вы начнете продавать?

Запишите ответы на эти вопросы и наметьте первоначальный график, чтобы ориентироваться в будущем.