Вы потратили часы на холодные звонки и сумели наскрести несколько встреч, чтобы сделать вашу рекламную презентацию. На этом этапе от того, как вы будете действовать во время презентации, будет зависеть, закроете ли вы еще одну сделку или уйдете с поражением.
Поддержите свою презентацию продаж
Всегда проводите презентацию стоя, а не сидя. Когда вы стоите, когда говорите, вы говорите с позиции силы. Стоящий человек чувствует себя более энергичным, чем сидящий, и это отразится на вашей презентации. Кроме того, вам легче говорить громко и четко, когда вы стоите, потому что сидение оказывает давление на диафрагму. Наконец, стояние позволяет вам использовать язык тела в полной мере — ходить, жестикулировать, писать на доске и т. д. И язык тела — огромная часть вашей внешности и отношения, которое вы проецируете.
Зрительный контакт
Зрительный контакт также является важным компонентом языка тела. Регулярный зрительный контакт с аудиторией поддерживает связь с этим человеком. Если вы проводите презентацию для нескольких человек, взгляните на каждого из них по очереди. Не сосредотачивайтесь только на «самом важном» человеке, иначе вы заставите остальных слушателей чувствовать себя исключенными. Обычно вам нужно поддерживать зрительный контакт в течение пяти-десяти секунд, прежде чем переключиться на нового человека.
Сделайте это приятным
Постарайтесь весело провести время со своей презентацией. Если вам не понравится ваша собственная презентация, то кому? Если вы хорошо проводите время, эта энергия проявится в вашей презентации и поможет вашей аудитории хорошо провести время. Добавьте немного веселья в свою презентацию — все, что поможет вам получить удовольствие. Это может быть забавный слайд, отличная цитата или пара шуток.
Просто не забудьте придерживаться делового юмора. Затем, прежде чем начнется ваша презентация, подумайте о том, как здорово будет, если ваш потенциальный клиент решит разместить огромный заказ прямо на месте. Визуализируйте себя в этой ситуации и принесите с собой эту ментальную энергию в комнату.
Планируйте и практикуйтесь, но не зацикливайтесь на своем сценарии
Каждый раз, когда вы проводите презентацию, вы должны заранее точно знать, что вы собираетесь сказать. Порепетируйте, точно придерживаясь своего сценария. Но когда вы приступите к настоящей презентации, будьте готовы немного отклониться от своего сценария.
Презентация почти никогда не идет точно по плану. У вашего слушателя может возникнуть вопрос, которого вы не ожидаете, или он может быть очень заинтересован в чем-то, что вы упомянули вскользь, что вдохновит вас посвятить этой теме еще несколько минут. Но в таких ситуациях не думайте, что вы зря потратили время, готовясь заранее. Ваш сценарий предоставляет вам отправную точку. Без места для начала ваша презентация будет намного слабее.
Сломайте стандартную форму торговой презентации
И если говорить о сценариях, то традиционная презентация, в которой продавец рассказывает о своем продукте, а потенциальный клиент слушает, — не лучший способ продажи. Любая презентация в старом стиле будет хорошо работать с широким кругом потенциальных клиентов. В результате, он не будет идеально подходить для ЛЮБОГО потенциального клиента в частности.
Первый шаг, который должны сделать большинство продавцов, чтобы улучшить свои торговые встречи, — это отказаться от стандартного предложения. Типичная рекламная презентация начинается с того, что продавец описывает свою компанию и ее роль в отрасли, включая любые награды или сертификаты, которые она может иметь.
Причина, по которой продавцы начинают таким образом, вполне логична: они хотят показать покупателю, что их компания является законным и уважаемым поставщиком, подтверждающим свою добросовестность с самого начало. К сожалению, клиент слышит следующее: «Сейчас я немного расскажу о себе и своей компании. Смотри, у меня есть слайды». Первые несколько минут презентации – это время, когда потенциальный клиент слушает наиболее внимательно, но если вы не сможете сказать ничего, что его интересует, он начнет игнорировать вас.
Узнайте интерес вашего потенциального клиента
Во время первой встречи большинство ваших потенциальных клиентов не будут чувствовать острой потребности в переменах. Им может быть слегка интересно узнать, какие у них есть варианты — вот почему они согласились на встречу в первое место, но если вы не заинтересуете их довольно быстро, ваше окно возможностей закрывать.
И если потенциальный клиент всерьез не рассматривает возможность внесения изменений, ему вряд ли будет интересно узнать, чем ваша компания отличается от компании X. Поэтому вместо того, чтобы разбивать свою стандартную колоду PowerPoint, попробуйте придумать новую повестку дня, которая будет вращаться вокруг вашего потенциального клиента, а не вокруг вас самих. Эта повестка дня должна быть сосредоточена вокруг одного или нескольких важных для перспективы вопросов. Эти проблемы могут быть либо проблемами, с которыми он сталкивается, либо возможностями, которыми он хочет воспользоваться; в идеале вы должны включить некоторые из них.
Например, вы можете начать, сказав что-то вроде: «Моя цель на этой встрече — помочь вам снизить производственные затраты как минимум на 20 процентов». Теперь вы привлекли внимание потенциального клиента. Затем вы можете задать потенциальному клиенту вопросы о его текущей производственной настройке и о том, что он хотел бы изменить (и оставить прежним). На этом этапе наконец пришло время поговорить о вашем продукте, но с точки зрения того, что нужно потенциальному клиенту.
Например, если ваш потенциальный клиент указал в качестве своей самой насущной потребности меньшее количество поломок производственной линии, вы можете сосредоточиться на этом аспекте своего продукта. Вы будете говорить потенциальному клиенту именно то, что он хочет и должен услышать, и в то же время показывать, что вы слушали и отвечаете на его ответы.
Как понять, какие вопросы заинтересуют вашего потенциального клиента? Вы можете уловить что-то, что потенциальный клиент говорит во время холодного звонка. Поиск потенциальных клиентов в Google также может породить еще несколько идей; если ваш потенциальный клиент готовится к соблюдению нового законодательства, только что был рекордным кварталом (хорошим или плохим), вот-вот открыть новый офис за границей или столкнуться с другими серьезными изменениями, вы, вероятно, можете найти необходимую информацию в Интернете.
Третий вариант — поговорить с некоторыми из ваших существующих клиентов, которые похожи на ваших потенциальных клиентов по размеру, отрасли или типу бизнеса. Если несколько клиентов, похожих на вашего потенциального клиента, упоминают одну и ту же проблему, есть большая вероятность, что ваш потенциальный клиент также будет обеспокоен этой проблемой.
Сделайте это разговором
При разработке презентации помните, что взаимодействие является ключом к созданию презентации, которая понравится конкретному потенциальному клиенту перед вами. Если вместо того, чтобы говорить обо всем, вы привлекаете потенциального клиента, задавая вопросы и отвечая соответственно, вы можете решить целевые проблемы этого потенциального клиента, не тратя много времени на темы, которые не интересуй его. И чем больше говорит потенциальный клиент, тем больше вероятность того, что он продаст ваш продукт, что значительно упрощает закрытие сделки.
Использование разговорной структуры презентации не означает, что вы должны импровизировать. Напротив, важно, чтобы вы оставались организованными и заранее тщательно изучали и готовились. Чем больше вы знаете о потенциальном клиенте до встречи, тем лучше.
Если у вас уже есть представление о том, каковы наиболее насущные потребности потенциального клиента в отношении вашего продукта, вы могут принести отзывы клиентов, данные исследований и даже новости о том, как ваш продукт заполнит эти потребности. Как минимум, у вас должен быть заранее подготовлен список из 20–30 вопросов. У вас почти наверняка не будет времени задать столько вопросов, но гораздо лучше закончить встречу, не использовав весь свой материал, чем если у вас кончатся темы для обсуждения.
Если вы используете слайды в своей презентации, вы можете заинтересовать потенциального клиента, задавая ему вопрос через каждые два слайда, даже если это так же просто, как «У вас есть какие-либо вопросы по этому поводу?» Вовлечение потенциального клиента также заставляет его обращать внимание на ваши материал. Если ответ потенциального клиента на один из ваших вопросов сбивает вас с толку, соглашайтесь... лучше потратить время на обсуждение тем, которые интересуют потенциального клиента, вместо того, чтобы говорить «Давайте поговорим об этом позже» и переходить к следующему слайду.
Напишите идеальное начало
После того, как вы определили тему или темы для встречи, начните с создания нескольких предложения, которые вы будете использовать, чтобы начать встречу, попросив у потенциального клиента разрешения обсудить это предмет. Например, можно сказать: «Мистер Проспект, многие из моих клиентов сейчас усердно работают над подготовкой к предстоящему законопроекту.
К счастью, я смог помочь им значительно сократить количество времени и денег, которые им необходимо потратить, чтобы соответствовать новым правилам. С вашего позволения, я хотел бы рассказать вам об этом подробнее, чтобы мы могли посмотреть, смогу ли я быть вам в равной степени полезным».
Зонд для получения дополнительной информации
Теперь, когда вы заинтересовали потенциального клиента, вы можете начать искать дополнительную информацию. Задавать вопросы — важная часть встречи по двум причинам: во-первых, это помогает вам квалифицировать потенциального клиента; и, во-вторых, это помогает вам полностью определить потребности потенциального клиента, информацию, которую вы затем можете использовать для точной настройки своего подхода. Это также помогает поддерживать вовлеченность ваших потенциальных клиентов, делая встречу больше похожей на беседу, а не на презентацию.
Следующие шаги к закрытию
К этому моменту вы, возможно, произвели на потенциального клиента достаточное впечатление, чтобы теперь можно было закрыть сделку. В более сложных процессах продаж следующим шагом может быть еще одна встреча, или вам может потребоваться составить официальное предложение. В любом случае, если вы не закрываете продажу на месте, не забудьте запланировать свои следующие действия до того, как покинете встречу. Другими словами, вы и потенциальный клиент должны договориться о конкретной дате и времени, когда вы будете говорить снова. Это помогает поддерживать процесс продаж в нужном русле и продвигаться к закрытию.
