Одной из самых сложных задач для нового владельца домашнего бизнеса является получение первых нескольких клиентов или заказчиков. Проблема усугубляется тем фактом, что многие начинающие предприниматели, работающие на дому, не являются толковыми маркетологами, а сама идея «продаж» их пугает. На самом деле, даже опытные владельцы домашнего бизнеса иногда испытывают трудности с наличием достаточного количества клиентов или заказчиков.
Хотя привлечение бизнес-клиентов и покупателей требует времени, вы можете ускорить этот процесс, научившись находить потенциальных клиентов и направлять этих потенциальных клиентов и клиентов к продаже. А поскольку многие потенциальные клиенты или клиенты не будут покупать при первом контакте с вами, вам также необходимо разработать план поддержания связи до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.
ШАГ 1: Сосредоточьтесь на своем целевом рынке
Совершенно очевидно, что вы сэкономите время и деньги, продавая продукт людям, которые не только хотят того, что у вас есть, но также готовы и могут за это платить. И все же слишком много новых владельцев домашнего бизнеса не тратят время на определение своего целевого рынка. Вместо этого они волей-неволей выбрасывают свое маркетинговое сообщение в мир, где чаще всего оно не попадает в цель.
Более действенный и действенный метод маркетинга — сначала определить наиболее вероятного покупателя вашего продукта или услуги. Сколько им лет? Какой пол? Каково их социально-экономическое положение? Знание того, кто ваш рынок, облегчает их поиск и доставку сообщения, которые привлекают их, чтобы проверить ваш продукт или услугу.
Потратьте время, чтобы понять, кто является вашим целевым рынком, чтобы не тратить время и деньги на поиск и продажу не тем покупателям и клиентам.
ШАГ 2: Создайте список потенциальных клиентов и клиентов
Вы не можете спланировать вечеринку без списка гостей, и точно так же вы не можете начать или вести бизнес, не составив список потенциальных клиентов или клиентов. Список людей, которых вы знаете, — это хорошее место для начала, так как вы можете быстро продать и получить рефералов. Но есть и другие источники, с которых можно начать список потенциальных клиентов. Здесь только несколько:
- Личные контакты: ваши друзья и семья, скорее всего, что-то купят у вас, даже если они не являются вашим целевым рынком. Или, может быть, они не нуждаются в вашем продукте или услуге, но знают кого-то, кто нуждается или готов рассказать об этом другим.
- Существующие клиенты: Если вы уже совершили несколько продаж, позвоните своим существующим клиентам, чтобы узнать, нуждаются ли они в большем количестве вашего продукта или услуги. Продажа существующему счастливый клиент проще, чем создать новый.
- Спросите рефералов: позвоните своим друзьям, родственникам и предыдущим клиентам, чтобы узнать, знают ли они кого-нибудь, кому нужен ваш продукт или услуга. Подсластите сделку, предложив направления стимул.
- Интернет-исследования: это идеальное решение для B2B-компаний. Если вы знаете идеального покупателя или клиента, вы можете найти его в Интернете, а затем связаться с ним напрямую. Хотя вы можете сделать это онлайн для всех предприятий, это особенно хорошо работает для локальный поиск предприятий, с которыми вы хотите работать. Социальные сети — еще один отличный способ связаться с потенциальными компаниями, с которыми вы хотели бы работать, особенно LinkedIn.
- Выставки или ремесленные ярмарки: Мероприятия — это отличный способ пообщаться с другими компаниями, которые могут соответствовать вашему рынку (в B2B) или привлечь новых клиентов и потенциальных клиентов через выставку, если вы продаете конечному потребителю (B2C). Даже если вы не продаете, события могут позволить вам создать свой список контактов.
- Говорящий: Самый простой способ продемонстрировать свой опыт — выступить на конференции или организовать собственные семинары. Если вы нервничаете из-за Говорящий, рассмотрите возможность присоединиться к панели на мероприятии.
- Сетевые мероприятия сообщества: если ваш бизнес сосредоточен на продажах B2B, рассмотрите возможность вступления в местную торговую палату, где вы сможете общаться с другими местными предприятиями, посещать семинары и многое другое. Другой вариант — присоединиться к группам, связанным с вашим целевым рынком. Например, если ваш рынок — мамы с детьми, присоединяйтесь к группе «мама и я». Опять же, это еще одна вещь, которую можно сделать в Интернете через социальные сети, такие как Linkedin.
- Социальные медиа: Многие компании, работающие в сфере услуг, считают социальные сети одним из лучших мест для общения и построения отношений с потенциальными клиентами и заказчиками. У вас есть подписчики в социальных сетях на Twitter, Фейсбук или Линкедин? Хотя вы не хотите раздражать их постоянными сообщениями о продажах, вы можете взаимодействовать и общаться с ними, повышая их осведомленность о вас, а также строя отношения.
- Приобрести список лидов: хотя это может быть дорого и часто дает низкие результаты, если вы находитесь в затруднительном положении, вы можете приобрести рассылку или списки контактов потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему целевому рынку (демография, местоположение и т. д.). Поищите в Google «списки рассылки», и вы найдете десятки компаний. В большинстве случаев предприятия используют этот список для прямой маркетинг по почте, но вы также можете позвонить или написать по электронной почте, если эта форма контактной информации предоставлена.
ШАГ 3: Установите контакт
Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пришло время связаться с ними. Вот несколько идей.
По телефону: Холодные звонки пугают многих людей, но если вы спросите, что им нужно, а затем представите свой продукт или услугу в качестве решения, вы добьетесь лучших результатов. Используйте простой разговорный сценарий, чтобы представить свой продукт или цель звонка. Помните, рассказ не продает. Если вы все говорите, вероятность убедить кого-то, что им нужен ваш продукт или услуга, не будет высокой. Задавать вопросы и представлять свой продукт или услуги преимущества переводит фокус разговора на них, а не на вас.
Завершите предложение призывом к действию, например попросите подписаться на пробный период или дайте вам адрес электронной почты или физический адрес, чтобы вы могли отправить дополнительную информацию. Наконец, если человек говорит, что он не заинтересован, спросите его, знает ли он кого-то, кто может быть заинтересован, и получите направление.
Электронная почта: хотя электронная почта не так эффективна, как прямой разговор, она менее пугающая и часто является отличным способом представиться. Хитрость заключается в том, чтобы не просто отправить электронное письмо с предложением купить, а вместо этого предложить что-то ценное. Кратко объясните, кто вы, а затем предоставьте купон или бесплатную статью на соответствующую тему. Ознакомьтесь с законами о борьбе со спамом, которые требуют, чтобы вы включали возможность отказа от подписки для каждого контакта. Вот некоторые дополнительные ресурсы по рекламная рассылка.
Лично: Есть много способов встретиться с потенциальными клиентами и заказчиками лично. Для B2B вы можете войти в их бизнес. Или вы можете позвонить и договориться о встрече для B2B или B2C. Во многих случаях вы можете встречаться с потенциальными клиентами, находясь в продуктовом магазине, в самолете или где бы вы ни находились.
Важно помнить несколько ключевых моментов эффективных личных продаж. Не рассказывайте им все сразу. Вместо этого выясните их желания и потребности и адаптируйте свою презентацию, чтобы показать, как ваш продукт или услуга является решением их проблемы. Всегда имейте под рукой материалы для продажи, которые помогут вам в этом процессе (например, образцы или каталоги). Убедитесь и закончите призывом к действию и обещанием последующих действий.
Традиционная почта: как электронная почта, адресная почтовая рассылка не имеет такой высокой эффективной ставки, но это отличный способ повысить осведомленность о вашем бизнесе. Создайте произведение, которое вы планируете отправить, будь то открытка, брошюра, письмо и т.д. Получив готовое изделие, вы можете либо адресовать и проштамповать его самостоятельно, либо нанять фулфилмент-хаус, который сделает это за вас. Если вы отправляете много отправлений, использование фулфилмент-хауса для адресации, заполнения и штампа дает преимущества как во времени, так и в затратах. Фулфилмент-центр может получить оптовую ставку почтовых марок, что может сэкономить до 40% от стоимости почтовых услуг. Однако штамп, поставленный вручную, с меньшей вероятностью будет выглядеть как нежелательная почта.
ШАГ 4: Последующие действия, а затем еще раз.
Удача в продолжении. Вы будете часто слышать «нет». Для некоторых людей это «нет» твердо. Но для других «нет» — это пока только «нет». Многие владельцы бизнеса слышат «нет» и сдаются. Но 80% продаж нет производится при первом, втором или даже третьем контакте! Для продажи может потребоваться пять или более контактов.
Поиск покупателей и клиентов требует толстой кожи и твердой веры в то, что вы продаете. Просто потому, что кто-то говорит вам «нет» сегодня, не означает, что это будет «нет» завтра. Хитрость в том, чтобы не раздражать система наблюдения например, список адресов электронной почты или согласие позвонить снова через шесть месяцев.
Следите за своим общением с различными лиды и перспективы с помощью какого-либо бесплатная база данных CRM. Создавайте напоминания в календаре, чтобы в будущем связаться с теми, кто сказал «нет».
Система получения клиентов и заказчиков проста. Вам нужен способ побудить их узнать о вас с помощью ваших маркетинговых усилий, затем вам нужно построить с ними отношения, которые, как мы надеемся, приведут к продаже. Во время процесса вы захотите получить их контактную информацию либо через систему отслеживания по электронной почте, либо с помощью собственного списка управления контактами. Наконец, вам нужна система, позволяющая оставаться на связи до тех пор, пока они открыты для вас.
