Независимо от того, насколько усердно вы работаете и насколько хорошо вы проектируете решения для клиентов, если вы слабы в закрытии продаж, вы пострадаете в своей карьере. В то время как закрытие продаж происходит естественным образом для некоторых, другим будет полезно научиться эффективно использовать проверенные методы закрытия.
В этом списке представлены методы, доказавшие свою эффективность с течением времени. Точно так же, как изучение особенностей и преимуществ вашего продукта или услуги требует времени и терпения, изучение этих методов закрытия потребует времени, терпения, а затем много практики.
Коломбо Близко
Телевизионный персонаж Коломбо был не только фантастическим полицейским детективом, но и образцовым тренером по продажам. Хотя мало кто думает о Коломбо как о профессионале в области продаж, его знаменитая острота привела к большему количеству продаж, чем почти любая другая фраза в истории продаж.
Классическое закрытие Коломбо было фразой, которую он часто использовал после того, как подозреваемые думали, что Коломбо закончил говорить с ними. Он поворачивался и собирался уйти, и как только подозреваемый начинал вздыхать с облегчением, Коломбо поворачивался и говорил: «Еще кое-что».
После того, как вы завершили свою рекламную презентацию и знаете, что клиент вот-вот уйдет, используйте линию Коломбо, чтобы поразить клиента самая заманчивая часть вашего выступления. Это работает, продаете ли вы автомобили или таймшеры.
Предполагаемое закрытие
Предположительное закрытие помогает специалистам по продажам лучше настроиться, поскольку они предполагают, что покупатель собирается совершить покупку. До тех пор, пока специалист по продажам следит за тем, чтобы каждый шаг процесса продажи был охвачен, предположение о том, что сделка будет закрыта, является мощной и высокоэффективной техникой закрытия сделки. Если вы узнаете только один близко, это тот, чтобы узнать.
Ключевым моментом в предполагаемом закрытии является то, что вам нужно часто «проверять температуру» вашего клиента, чтобы убедиться, что он следует вашему предположению о продаже. Нет ничего особенного в том, чтобы применить эту технику, кроме как быть максимально уверенным в своем продукте и в себе.
Щенок Закрыть
Мало кто может устоять перед привлекательностью щенка. Возьмите любителя собак в магазин для щенков, и он сойдет с ума. Предложите любителю собак взять щенка домой, чтобы «попробовать», и в 9 из 10 случаев покупатель купит щенка. Для специалистов по продажам, у которых есть возможность позволить своим потенциальным клиентам «испытать» или «попробовать» их продукт, щенячье закрытие имеет очень высокий уровень закрытия.
Если вы когда-либо покупали автомобиль, продавец, скорее всего, нанял близкого вам щенка. Использование щенячьего закрытия — это ненавязчивый и очень эффективный метод заставить клиента расписаться в итоговой строке. Как только вы освоите эту технику, вы увидите, что ваши продажи неуклонно растут.
Обратное закрытие
Большинство специалистов по продажам учили, что циклы продаж состоят из заранее определенного количества шагов, причем первым шагом является «поиск и квалификация». Но что, если вы начнете с последнего шага, попросив рефералов?
Большинство пользователей техники обратного закрытия сталкиваются с тем, что они чувствуют, что покупатель сразу успокаивается, когда понимает, что вы не пытаетесь ему что-то продать. После этого легко объяснить продукт, его преимущества и ценность, а затем подписать сделку.
Жесткое закрытие
Жесткое закрытие требует большой смелости и уверенности, и его следует использовать только тогда, когда вам нечего терять. В то время как люди обычно любят покупать вещи, большинство из них ненавидят, когда им продают. Когда дело доходит до жесткого закрытия, клиенты прекрасно понимают, что вы им что-то продаете.
Это вид продажи лицом к лицу, без страха, с подписанием сделки. Несмотря на свою негативную репутацию, иногда жесткое закрытие является лучшим методом закрытия. Единственное предостережение: вы никогда не должны использовать его слишком рано в цикле продаж.
Закрыть
Посмотрим правде в глаза: мы ненавидим, когда у нас что-то забирают. Будь то то, чем мы владеем, или то, чем мы хотим владеть.
Знаете ли вы, что отобрать вещи у ваших потенциальных клиентов можно на самом деле в качестве техники закрытия? Закрытие влечет за собой рассмотрение определенных функций или преимуществ, которые хочет клиент, а затем предложение отказаться от некоторых из этих функций — возможно, для снижения затрат. Это оказывает психологическое воздействие на клиентов, которые не хотят ничего терять в своем списке желаний и продвигаются к покупке продукта.
Сейчас или никогда не закрывайся
Если вы хотите подтолкнуть клиента к немедленной покупке, попробуйте предложить ему какую-то особую выгоду. Вы можете попробовать сказать что-то вроде:
- «У нас остался только один товар по этой цене, и на следующей неделе она повысится».
- «Если вы зарегистрируетесь сегодня до конца дня, я могу дать вам 15-процентную скидку».
В большинстве случаев этот подход будет работать, потому что люди часто боюсь совершать — даже если они хотят продукт. Таким образом, вы преодолеваете инерцию. Конечно, вы должны сообщить потенциальному клиенту, что продукт имеет ценность — вы не предлагаете ему деньги, потому что продукт неисправен или его снимают с производства.
Резюме Закрыть
Когда вы суммируете преимущества и ценность продукта, который вы предлагаете, потенциальному клиенту будет легче подписаться под пунктирной линией. Это связано с тем, что некоторым людям может быть трудно отличить два или три разных продукта.
Например: «Итак, у нас есть эспрессо-кофемашина Compact Pixie Deluxe, которая занимает очень мало места на прилавке. Он поставляется со встроенным пенообразователем и имеет 2-летнюю гарантию. Мы также предлагаем бесплатную доставку».
Если вы поможете потенциальным клиентам визуализировать то, что они покупают, — и кратко изложить это, — им будет легко понять, что они на самом деле получают то, что хотят.
