Уникальное торговое предложение (USP) — это фактор или преимущество, которое отличает ваш продукт от других аналогичных продуктов на рынке. Например, один продукт может использовать мелкосерийную обработку, тогда как его конкуренты этого не делают. Если вы предлагаете услугу, а не продукт, вы можете определить, что ваше УТП заключается в том, что вы пойдете к клиенту, а не он придет к вам в офис. Вы также можете увидеть, что USP упоминается как уникальное торговое предложение или заявление об уникальной торговой позиции.
Определение вашего УТП требует немало времени и исследований, но без исследований вы продаете просто еще один товар.
USP на основе отраслевых конкурентов
Прежде чем вы сможете узнать, что делает ваш продукт уникальным, вам необходимо узнать, что еще доступно вашим потенциальным клиентам. Это означает проведение углубленного анализа каждого из ваших конкуренты. Какие существуют продукты, которые могут удовлетворить те же потребности, что и ваш продукт? Какие торговые точки продвигают эти конкуренты?
Просмотрите их маркетинговые материалы, особенно веб-сайты. Посмотрите на независимые оценочные организации для вашей отрасли, чтобы узнать, что говорят эти аналитики. И попробуйте как можно больше конкурирующих продуктов, чтобы понять, как они работают.
Уникальная торговая позиция на основе потенциальных клиентов
Что говорят люди, у которых уже есть продукт из вашей отрасли? Довольно много, как правило. Если вы продаете продукты и услуги B2C, онлайн-отзывы клиентов могут стать золотой жилой обратной связи. В этих комментариях говорится не только о положительных и отрицательных сторонах продукта, но и о проблемах обслуживания, таких как стоимость доставки, плохой опыт технической поддержки и сложности с выставлением счетов.
Вы также можете искать отзывы о продуктах ваших конкурентов как свои собственные. Если вы видите, что конкретная функция или проблема часто упоминается для данного продукта, запишите это. Это даст вам отличное представление о том, что рынок думает о моделировании этих продуктов.
УТП от клиента
Существующие клиенты — отличный источник информации. Начните с того, что свяжитесь со своими «лучшими» клиентами и спросите их, могут ли они потратить несколько минут на то, чтобы поделиться с вами отзывами о продуктах, которыми они владеют. Используйте эту информацию, чтобы составить краткий опрос и отправить его по почте или электронной почте остальным вашим клиентам.
Если можете, предложите им поощрение за заполнение и возврат опроса, от подарочной карты на 5 долларов до купона на следующую покупку.
Обзор вашего продукта по сравнению с другими
К настоящему времени вы должны иметь довольно хорошее представление о конкуренции. Вы знаете, какие продукты существуют и насколько хорошо они складываются. Пришло время более внимательно изучить ваш продукт. В каких областях ваши клиенты больше всего довольны вашей продукцией? Каковы самые явные недостатки вашего продукта? Если вы в последнее время не использовали свой продукт, попробуйте его сейчас и посмотрите, насколько ваш собственный опыт совпадает с тем, что вы слышали от своих клиентов.
Анализ данных
Вы уже собрали довольно много информации. Пришло время проанализировать факты и сделать некоторые выводы. Сравните свой список сильных и слабых сторон продукта с информацией, имеющейся на вашем конкурента продукты. Есть ли области, в которых ваш продукт сильнее большинства или всех конкурирующих продуктов? Как насчет областей, в которых ваши продукты значительно слабее, чем сопоставимые продукты?
Момент истины наступает, когда вы выбираете одну сильную сторону и превращаете ее в УТП. Это должно быть качество, которое важно для ваших клиентов. Если вы гордитесь тем, что предлагаете свой продукт в 50 различных оттенках зеленого, но ваши клиенты не видят разницы, это не лучший выбор для вашего УТП. В идеале, ваш выбор также должен быть особенностью или качеством, которые будут запоминающимися и трудными для копирования кем-то еще.
Сообщите всем о своем УТП
После того, как вы выбрали свое УТП, пришло время поделиться им со своими потенциальными клиентами. Если вы используете Силовая установка слайдов в презентации, добавьте слоган о своем УТП и включите его как минимум на первый и последний слайды. Добавьте один и тот же слоган в свою подпись электронной почты и маркетинговые аккаунты в социальных сетях (если вы их используете). И внедрите свое УТП как в схему холодных звонков, так и в основной рекламный ход.
