Вы начали с поиска, перешли к установлению взаимопонимания, прежде чем определить потребности и представить свою презентацию. Далее вы перешли к преодоление возражений до получения права на закрыть продажу или получить работу. Если вы проделали хорошую и тщательную работу на каждом из предыдущих шагов, завершение продажи может быть легким.
Или это может быть самый трудный, самый сложный и трудный шаг, который может заставить вас почесать затылок и подумать о смене карьеры.
Где резина отправляется в путь
Если вы занимаетесь продажами или пытаетесь получить позицию продавца, закрытие продаж — это то, за что вам платят или за что вас наймут. Не закрывайтесь или закрывайтесь недостаточно, и вы пополните ряды безработных. Простой факт заключается в том, что ваш работодатель нанял вас, чтобы вы приносили доход, закрывая продажи и превращая потенциальных клиентов в клиентов. Закрытие — это когда резина отправляется в путь, и вы доказываете свою ценность и тех, кто считает, что закрытие продаж — это нечто, принадлежащее старые методы продаж быстро обнаружат, насколько они не правы.
Закрытие также является тем моментом, когда большинство специалистов по продажам испытывают беспокойство, теряют уверенность, стараются изо всех сил или просто вообще избегают закрытия. Несмотря на то, что существуют сотни, если не тысячи советов и рекомендаций по закрытию сделки, лучший способ завершить сделку — безупречно выполнить каждый шаг, предшествующий шагу закрытия.
Легче сказать, чем сделать
Итак, как узнать, хорошо ли вы справились с первыми 5 этапами цикла продаж или собеседования, и, что более важно, как вы можете извлечь уроки из одного цикла, чтобы сделать следующий еще лучше? Простой ответ заключается в том, чтобы очень внимательно следить за тем, как потенциальный клиент отвечает на ваши заключительные вопросы. Если они кажутся растерянными, нерешительными, неохотными или даже обиженными, ваша задача — просмотреть каждый из предыдущих шагов и проанализировать, что вы, возможно, упустили.
Например, если вы не выявили и не преодолели все возражения потенциальных клиентов, вы, скорее всего, не сможете завершить продажу. Если ваш потенциальный клиент кажется сбитым с толку тем, как именно ваш продукт/услуга/навыки решат его потребности, вам следует пересмотреть свои навыки презентации.
Каждый шаг в цикле продаж Брайана Трейси ведет к следующему шагу. Эта логическая последовательность имеет встроенные системы сдержек и противовесов, которые, если им следовать, помогают убедиться, что вы действительно готовы перейти к следующему шагу. Однако то, что вы переходите от шага презентации к заключительному шагу, не обязательно означает, что вы рассмотрели все на шаге, в котором нуждался ваш потенциальный клиент. Часто специалисты по продажам продвигаются вперед по циклу, прежде чем убедиться, что потенциальный клиент готов к продвижению. Когда это происходит, продаж не происходит.
Получение работы
Для тех, кто проходит собеседование при приеме на работу, заключительный шаг — это когда вы просите о работе. Такие вопросы, как "Когда я начну?" могут показаться претенциозными, но смелые вопросы доносят сообщение до менеджера по найму. Смелые вопросы говорят им, что человек, которого они берут на собеседование, заинтересован в должности, если он уверен в себе и не боится просить о том, чего хочет. В то же время задавать смелый вопрос, не заработав права просить о работе, выглядит чрезмерно агрессивно, неаккуратно и редко приводит к получению работы.
Лучший совет по закрытию
Начинайте с конца. Хотя этот совет может показаться простым, он настраивает вас на правильный лад, как только вы начинаете новый цикл. Знание того, что вы пытаетесь отделить подозреваемых от потенциальных клиентов, не позволяет вам тратить свое драгоценное время на общение с людьми, которые никогда не станут вашими клиентами.
Установление взаимопонимания с людьми, которые изо всех сил пытаются получить свою зарплату, может принести вам друга, но, вероятно, не принесет вам клиента. Проведение презентации для бизнеса, который использует ваше время и ресурсы для создания рычагов воздействия на их текущий поставщик может помочь вам улучшить свои навыки презентации, но ничего не сделает для улучшения вашего банковского счета.
Каждый шаг ведет к следующему, и каждый шаг нужно рассматривать как полный цикл. Отличная и мощная техника продаж — закрывать потенциального клиента после каждого шага, прежде чем переходить к следующему. Закрытие на шаге гарантирует вам, что потенциальный клиент согласен и признает ценность, которую вы представляете. Закрытие на каждом этапе также является мощным способом выявления возражений.
В продажах есть старое выражение, состоящее из 3 простых букв: азбука. Это означает «Всегда быть закрытым». Это означает, что вы не должны сохранять какие-либо заключительные вопросы в Завершающий этап, но следует использовать пробные периоды закрытия, заблаговременно и обязательно до перехода к следующему этапу в цикл.
