Если вы проводите свои встречи по продажам, читая лекцию о своем продукте и о том, насколько он хорош, вы используете стиль презентации, который будет стоить вам больших продаж. Гораздо более эффективный подход — задавать вопросы, которые привлекут внимание вашего потенциального клиента. Когда вы правильно задаете правильные вопросы, вы можете в конечном итоге заставить потенциальных клиентов делать все продажи за вас.
По крайней мере, вы узнаете много нового о том, чего потенциальный клиент хочет от вашего продукта, а это значит, что вы сможете сфокусировать свою презентацию только на тех моментах, которые будут продаваться наиболее эффективно.
Задавать открытые вопросы
Задавая потенциальному клиенту ряд открытых вопросов во время презентации, вы преследуете три важные цели. Во-первых, это поможет вам убедиться, подходит ли потенциальный клиент вашему продукту. Во-вторых, это поможет вам идентифицировать их горячая кнопка преимущества, которые позволяют вам точно настроить свою подачу. В-третьих, заставляя потенциальных клиентов говорить о различных преимуществах и о том, что они о них думают, вы пропускаете информацию мимо «фильтра продавца».
Не каждый вопрос, перечисленный здесь, идеально подходит для каждого потенциального клиента, но эти примеры дадут вам хорошую отправную точку. В идеале, как только вы зададите несколько вопросов, потенциальный клиент начнет развернутую речь, и вам вообще не придется больше подсказывать.
История покупок
Узнав больше о предыдущем покупательском опыте потенциального клиента, вы получите представление о том, как работает его мышление и каковы его покупательские привычки. История покупок потенциального клиента оказывает большое влияние на его мнение о продавцах и на то, что они больше всего ценят в продукте.
- Какой опыт, хороший или плохой, у вас был с этим [типом продукта] (например, «Какой опыт, хороший или плохой, у вас был при покупке автомобилей?»)?
- Когда вы в последний раз покупали [тип продукта]?
- Какой процесс вы использовали в прошлом для покупки [типа продукта]?
- Этот процесс сработал для вас? Почему или почему нет?
- Что вы уже пытались сделать, чтобы решить проблему с текущим [типом продукта]?
- Что вы покупали у нас раньше?
- Как прошла эта покупка?
Вопросы, касающиеся покупки
Эти вопросы относятся к конкретной транзакции, которую вы надеетесь инициировать. Вопросы о покупке помогут вам выявить острые потребности и спланировать свою презентацию, исходя из них.
- Что побудило вас встретиться со мной сегодня?
- Какие качества вы ищете в [типе продукта]?
- Какое качество для вас наиболее важно?
- Почему вам нужен [тип продукта]?
- Каковы ваши сроки покупки [типа продукта]?
- Каков твой бюджет?
- Кто еще участвует в принятии решения о покупке?
Вопросы для установления взаимопонимания
Эти вопросы заставят ваших потенциальных клиентов рассказать о себе и помогут вам построить доверительные отношения. Они также могут помочь вам определить симпатии и антипатии потенциального клиента, что является ценной информацией.
- Как долго вы работаете в компании? (для B2B-продажи)
- Где ты купил этот красивый диван? (В2С)
- Сколько лет вашим детям? А у вас сколько? (Если вы видите фото)
- Что бы вы хотели, чтобы этот [тип продукта] дал вам?
Уточняющие вопросы
Если потенциальный клиент дает лишь краткий ответ на важный вопрос, попробуйте получить больше информации.
- Расскажи мне об этом подробнее.
- Можете ли вы привести мне пример?
- Вы можете быть более конкретным?
- Как это повлияло на вас?
Вопросы для поиска возражений
Пока ваш потенциальный клиент не выскажет свои возражения, вы ничего не сможете с ними поделать. Если у потенциального клиента не возникло никаких возражений, небольшой расспрос может их выявить.
- Какие у вас мысли на данный момент?
- Есть ли у вас какие-либо опасения? Кто они такие?
- Какие еще темы нам следует обсудить?
- Есть ли причина, по которой нам не следует двигаться вперед?
