Понимание того, как правильно продавать товары, является проблемой для многих ритейлеров. То, что кажется простым покупателям, не так уж и просто, когда вы несете ответственность за перемещение товара.
Основы мерчендайзинга могут оказаться сложной задачей, особенно если некоторые розничные продавцы не знают точно, что этот термин означает на практике. Если у вас нет четкого рабочего определения, вам будет сложно добиться успеха в мерчендайзинге вашего магазина и получить прибыль.
Что такое мерчендайзинг?
Мерчендайзинг – это просто продвижение и продажа товаров в магазине. Этот термин охватывает множество различных стратегий, но есть пять основных аспектов, которыми вам как розничному продавцу необходимо овладеть: как это представить, как оценить его, как предложить несколько его категорий, как избавиться от него за несколько месяцев и как убедиться, что он соответствует ожиданиям ваших клиентов. образ жизни.
Вы также должны осознавать, что вы обслуживаете растущий процент покупателей-миллениалов и поколения Z, которые сосредоточены на следующих вещах:
- Они предпочитают методы мерчандайзинга, которые позволяют им потрогать и почувствовать.
- Они часто предпочитают совершать покупки в магазинах, а не в Интернете, но только в том случае, если товары представлены таким образом, который им нравится.
- Они ценят мерчандайзинг гораздо больше, чем их предшественники.
В этом случае имеет смысл подчеркнуть и улучшить мерчандайзинг в вашем магазине. Хотя мерчандайзинг всегда был важен, новый приоритет, который придают ему эти покупатели, делает эти пять правил вашим новым учебником.
1. Представляйте продукты стратегически
Хороший мерчандайзинг предполагает наличие того, что покупатель хочет купить, в то время, когда он хочет это купить, по той цене, которую он хочет за это заплатить, и представлено таким образом, чтобы стимулировать покупку. То, как клиенты хотят покупка продуктов изменилась резко: от торговца на городской площади до покупки в один клик на Amazon. Но на самом деле клиенты не покупают специальные товары на Amazon; они покупают предметы повседневного обихода, такие как мешки для мусора и чашки Keurig K для утреннего кофе.
Как клиенты хотят покупать вашу специализированную продукцию? Подумайте об этом и учтите это в своей стратегии мерчендайзинга. Независимо от того, какие продукты вы продаете, вы можете сделать их более привлекательными и доступными с помощью целевого мерчандайзинга. Раньше покупателям было достаточно просто потрогать и ощутить товар. Сегодняшний клиент обучен взаимодействовать. Убедитесь, что ваши дисплеи позволяют покупателю «испытать» продукт.
2. Экспериментируйте с ценами
Ценообразование играет большую роль в мерчандайзинге, но не существует установленных формул. Основное правило заключается в том, что чем выше цена, тем медленнее скорость продаж. Однако это правило может быть неверным для вашего магазина, и вам нужно поэкспериментировать, чтобы выяснить, какие правила ценообразования применяются.
Если вы покупаете что-то оптом за 5 долларов, вам, возможно, придется продать это за 10,99 доллара, чтобы получить прибыль. Но вы можете начать с первоначальная разметка до $11,99, а затем упадите до $10,99 и посмотрите, действительно ли это повлияет на скорость продаж. Вы не узнаете, если не поэкспериментируете. Ценообразование не должно быть сложным, вам просто нужно проверить почву, переоценивая и отслеживая продажи, чтобы выяснить, сколько клиенты готовы платить.
3. Предложение 3 категорий товаров
Подумайте о своем товаре так, как будто он существует на колоколообразной кривой. На правой стороне кривой находятся дорогие, престижные товары, составляющие 10% продукции вашего магазина. Эти продукты нужны каждому магазину, даже если покупатели не всегда их покупают, потому что они «ошеломляют» покупателей.
На левой стороне кривой находится рекламная продукция, которая также составляет 10 процентов продукции вашего магазина. Эти продукты тоже нужны каждому розничному магазину, даже если они не приносят большой прибыли, потому что они еще и «ошеломляют» покупателей.
В середине кривой находятся ваши товары, которые приносят наибольшую прибыль.
Хотя большая часть вашей прибыли поступает от среднего товара, покупатели говорят в основном о лево- и правосторонних товарах. Вот почему ритейлеры, отказывающиеся от дорогих и недорогих товаров, совершают ошибку, не осознавая этого. они потенциально удаляют продукты, которые генерируют устную рекламу для их бизнес.
Не отказывайтесь от продуктов только потому, что они не приносят огромной прибыли. Оцените, как эти продукты делают ваш магазин приятным для покупателя. Несмотря на то, что эти продукты не продаются с такой же скоростью, как другие, их присутствие является частью вашего брендинга как лидера в вашем розничном пространстве.
4. Товар должен храниться 3 месяца
По истечении 90 дней розничному продавцу необходимо избавиться от своего товара. Почему? Потому что сезоны длятся три месяца, а привычки потребления деликатесов следуют сезонным тенденциям. Ситуация может измениться, если у вас большой магазин с большими объемами продаж, которому в любой момент времени требуется товаров всего на две недели. Но если вы специализированный розничный торговец, вам следует иметь при себе товар на три месяца.
5. Сосредоточьтесь на образе жизни клиентов
Хотя мерчандайзинг во многом связан с продуктами, которые вы продаете, в еще большей степени он связан с клиент, который покупает ваши продукты. И важна не только демография, но и психографика, или то, что некоторые называют маркетингом образа жизни.
Возьмем, к примеру, магазин Tommy Bahama, который не обязательно ориентируется на определенную демографическую группу или возраст, он ориентируется на образ жизни: виды идеи, философия и жизненный опыт, необходимые его «племени». Urban Outfitters и Anthropologie также дают наглядные примеры такого типа. мерчендайзинг. Антропология особенно хорошо понимает идею о том, что если вы знаете свое племя, вы можете продать ему много разных вещей. предметы из одного магазина — даже предметы, которые не обязательно сочетаются друг с другом, например одежда и кухонный ящик. тянет.
