Опытные продавцы часто шутят: «Всеми любимая радиостанция — WII-FM». Они имеют в виду аббревиатуру WIIFM: «Что это значит для меня?» И нет, это не относится к вам, продавцу. Это означает вашего потенциального клиента.
Используйте WIIFM в своих интересах
Потребности вашего потенциального покупателя должны быть в центре вашего внимания, когда вы делаете свое предложение. Каждый потенциальный клиент, к которому вы обратитесь, будет рассматривать ваше подача с точки WIIFM. Вот почему так важно говорить о преимуществах, а не об особенностях того, что вы продаете – буквально скажите ему, что это для него значит.
Потенциальных клиентов не волнует, что вам нужно совершить еще как минимум три продажи в этом месяце или что вы стремитесь к крупной победе, прежде чем уйти в отпуск. И почему они должны? Ни одна из этих вещей не приносит им пользы. Ваш потенциальный клиент хочет услышать о что он или она собирается получить покупая вашу продукцию, и это должно быть что-то довольно существенное, если
Преимущества покупки
Преимущества приведены на конкретных примерах того, что потенциальный клиент получит, если купит у вас. В результате они напрямую апеллируют к мышлению WIIFM. С другой стороны, характеристики — это конкретные факты о продукте. Они не объясняют, как продукт улучшит жизнь вашего потенциального клиента.
Допустим, вы продаете автомобили. Если вы скажете потенциальному клиенту, что конкретная модель разгоняется от 0 до 60 миль в час за 7,4 секунды, это особенность. Приятно это знать, но это не поможет ему подписать пунктирную линию. Но если вы скажете потенциальному клиенту, что высокое ускорение автомобиля позволяет ему безопасно выехать на автостраду, это будет преимуществом. Вы рассказываете перспективному WIIFM.
Или, скажем, ваш потенциальный клиент — пожилая женщина, приближающаяся к пенсионному возрасту, которую не так заботит ускоренное обучение, как надежность и свой бюджет после выхода на пенсию. Она вялая, потому что, хотя она действительно хочет новую машину, она не хочет беспокоиться об оплате за машину, когда она в последний раз за несколько лет пробьет часы.
Вы можете продолжать и рассказывать об особенностях автомобиля или указать, что, если она купит сейчас, машина, скорее всего, окупится или будет близка к этому к тому времени, когда она выйдет на пенсию. Разве она не предпочла бы заплатить за машину сейчас, а не потом?
Что касается его оплаченного trade-in, то на нем пробег 90 000 миль. Вы могли бы упомянуть, что, по всей вероятности, ему не удастся выйти на пенсию без капитального дорогостоящего и неожиданного ремонта. Это что это для нее значит.
Фактор «И что»
Еще одна важная вещь, которую следует иметь в виду, это то, что выгода для одного потенциального клиента — это «ну и что?» для другого потенциального клиента? Не у всех одинаковые потребности. Они не ценят одни и те же вещи одинаково. WIIFM также подразумевает, что вам следует потратить время на то, чтобы понять, что ищет потенциальный клиент и откуда он пришел. Затем сопоставьте выбранные вами преимущества и обсудите эти потребности.
