Много менеджеры по продажам (и продавцы) боятся ежегодного обзора эффективности. А проверка производительности действительно может быть как неприятной, так и бесполезной. Но при правильном проведении обзор также может стать очень полезным инструментом для постановки целей и планирования времени тренировки на предстоящий год.
Лучшие обзоры производительности не содержат сюрпризов. Например, если продавец колеблется, его менеджер по продажам должен немедленно сообщить ему об этом и помочь преодолеть трудность. Им не следует ждать ежегодной проверки, а затем подавать на него жалобу. Аналогично, продавец Тот, кто показывает исключительные результаты, должен получать соответствующую похвалу от своего менеджера по продажам при каждом достижении успеха.
Успехи и неудачи производительности
Обзор эффективности — прекрасное время, чтобы проанализировать успехи и неудачи прошлого года. Взгляд на эти моменты одновременно может помочь выявить модели поведения, влияющие на эти события. Если продавец стабильно работает лучше всего в те месяцы, когда он делает больше
Измеримая производительность
В обзорах производительности рассматриваются как поддающиеся количественной оценке, так и не поддающиеся количественной оценке элементы. Поддающиеся количественной оценке вещи – это вещи, которые можно посчитать и которым присвоено твердое число. Например, количество продаж, совершенных продавцом, поддается количественной оценке. Как и количество назначенных им встреч, доля его кошелька среди существующих клиентов и коэффициенты его конвейера. Неизмеримым элементам не может быть присвоена конкретная ценность, но они, тем не менее, важны. К таким предметам относятся:
- отношение и поведение продавца по отношению к остальным членам команды продаж
- как хорошо он относится к своим клиентам
- внешний вид и впечатление, которое они производят
- как они относятся к критике.
Если вы настаиваете на том, чтобы ваши продавцы вели хороший учет, поддающиеся количественной оценке товары легко отследить. С неизмеримыми товарами немного сложнее, но если вы встретитесь со своими продавцами для обучения регулярно и следите за ними в перерывах, вы, вероятно, будете иметь хорошее представление о том, как они поведение.
Рейтинг производительности
Во многих обзорах эффективности менеджеров просят оценить сотрудников по шкале от одного до пяти или от одного до десяти. Многие менеджеры по продажам предпочитают вместо этого использовать четыре категории. Исключительные продавцы — это те, кто постоянно превосходит остальную часть команды, регулярно превышает свои квоты и даже в трудные времена продолжает работать относительно хорошо. Такие продавцы заслуживают щедрой похвалы, но их также следует поощрять продолжать превосходить свои прошлые результаты.
Хорошие продавцы — это те, кто всегда, за исключением редких случаев, выполняет или превосходит свои нормы. Они — костяк большинства команд продаж, хорошие работники, но не суперзвезды. Эти продавцы также должны получать похвалу, а менеджеры по продажам должны работать с ними, чтобы помочь им отточить свои навыки и выйти на новый уровень производительности.
Маржинальные продавцы могут производить продажи каждый месяц, но часто с трудом выполняют свои квоты. Некоторые маргинальные продавцы могут стать хорошими продавцами с большим количеством коучинг от менеджера по продажам; другие не добьются успеха, как бы они ни старались. Менеджер должен решить, сколько работы стоит вложить в этих продавцов.
Плохие продавцы с трудом вообще могут продать что-либо. Многие из них являются мастерами в оправдании своих действий, но обычно их проблемы проистекают из тот факт, что они не любят продавать, не хотят быть продавцами и фактически продают так мало, как может. Обычно лучше всего избавиться от таких продавцов, потому что ни они, ни менеджер не будут счастливы, пока эти люди будут заниматься продажами.
