Когда кто-то поворачивается к вам и спрашивает: «И чем вы зарабатываете на жизнь?» что ты говоришь? В идеале у вас есть отточенный, интригующий ответ, на произнесение которого уйдет всего несколько секунд и который заставит вашего слушателя задуматься: «Скажите мне более!" Эта небольшая речь называется лифтовой речью или лифтовой презентацией, и это потрясающий инструмент привлечения потенциальных клиентов для любого продавец.
Ваша речь в лифте должна кратко отвечать на пять вопросов: кто, что, где, когда и почему. Например, предположим, что вы продаете страховку. Вам нужно будет работать со следующими типами ответов:
Кто вы/ваша компания? Ваш ответ может быть таким: «Мы занимаемся страхованием жизни».
Что вы делаете для своих клиентов? Это должна быть выгодная фраза, например: «Мы обеспечиваем им безопасность и душевное спокойствие».
Где вы находите клиентов? Расскажите о своем идеальном клиенте, например: «Семьи с маленькими детьми».
Когда/в какой области ваша компания лучше конкурентов?
Почему это должно меня беспокоить? Здесь вы можете упомянуть проблему, которую решает ваш продукт, например: «Наш продукт избавляет скорбящие семьи от финансовых проблем».
Когда у вас есть основные компоненты презентации, вы можете связать их вместе в эффективной и не слишком многословной форме. В идеале ваш готовый ответ должен состоять из 25–35 слов и занимать не более 15 секунд. Если использовать приведенный выше пример в качестве отправной точки, финальная речь в лифте может звучать так:
«ABC Life предоставляет страховые продукты, которые дают родителям душевное спокойствие, потому что мы хорошо заботимся о наших клиентах, и они знают, что их дети будут обеспечены, если с ними что-то случится».
Вы также можете изменить свою речь в соответствии с вашей аудиторией. Если бы вы разговаривали с кем-то, кто не является родителем, вы могли бы изменить эту часть своего ответа на что-то вроде: «... дайте мужьям (или женам) душевное спокойствие, потому что их супруги...» или так далее. Если вы разговариваете с кем-то из вашей отрасли, вы можете использовать технические слова и аббревиатуры, но всегда запоминайте нетехническую версию, чтобы передать ее непрофессионалу.
Лифтовые презентации применимы не только к продаже продуктов и услуг вашей компании. Вы можете разработать подобные речи, которые помогут во многих сферах вашей жизни. Например, вы можете разработать ответ на вопрос о поиске работы, ориентированный на ваши таланты и успехи, или презентацию о нетворкинге, ориентированную на то, насколько хорошо вы умеете привлекать потенциальных клиентов.
Какой бы конкретной цели вы ни пытались достичь, хорошая презентация вызывает у людей желание узнать больше. Если вы произнесете свою лифтовую речь и получите ответ: «Правда? Продолжайте» или «Как это работает?» ты проделал хорошую работу. Теперь у вас есть шанс сказать: «Почему бы нам не назначить время, чтобы собраться вместе и обсудить это более подробно? Ты свободен в четверг в 14:30? Внезапно вы назначили встречу исключительно на основе своей 15-секундной речи.
Вы даже можете собраться с остальными сотрудниками отдела продаж и разработать «групповую» презентацию. Если весь отдел продаж использует один и тот же вступительный ответ, это дает клиентам и потенциальным клиентам ощущение последовательности. Только не повторяйте это, как телемаркетер, читающий сценарий, иначе ваша речь может иметь неприятные последствия. Практикуйтесь в произнесении этого слова до тех пор, пока оно не станет звучать красиво и естественно. Если фраза звучит неловко или просто неправильно, попробуйте покопаться в своем тезаурусе и посмотреть, сделает ли пара-другая замены слов ваша речь в лифте более похожей на то, что вы говорите в повседневной жизни.
