Если вы независимый ритейлер, то у вас наверняка будет хотя бы один-два разговора в неделю. с кем-то, кто хочет «подключиться» (скидка). В конце концов, вы владелец, поэтому последнее слово по этому поводу остается за вами. в любом случае. Удивительно, насколько большой становится семья человека, когда он открывает магазин – особенно магазин одежды или ресторан.
Во-первых, все думают, что с каждого доллара вы зарабатываете около 90%. А те «разумные», которые знают лучше, все еще думают, что это около 70%. Итак, когда они просят вас о скидке, они, честно говоря, не думают, что причиняют вам вред. (Благослови их сердца.) Независимо от того, отслеживаете ли вы валовую прибыль в долларах или процентах, сумма прибыли всегда намного меньше, чем воспринимают люди.
В скидках для друзей и родственников (F&F) нет ничего плохого, но вот несколько правил, которые помогут вам разработать политику по этому вопросу:
- Никогда не позволяйте никому использовать скидку на новые товары. Установите правило 30 дней, означающее, что никто не сможет воспользоваться скидкой F&F до истечения 30 дней после того, как товар окажется в магазине. Часто семья покупает самую крутую новинку, как только она появляется. Во-первых, это вредит фактору свежести магазина, поскольку товары расходуются очень быстро. А во-вторых, это вредит вашему GMROI (валовой рентабельности инвестиций), поскольку, если продукт «горячий», он будет продаваться по IMU. Ты только что оставил кучу денег на столе, но ты очень нравишься своей сестре.
- Друзья и родственники будут делать покупки вместе с вами, если они ваши друзья и родственники. Нет необходимости давать им огромную скидку. Вы не их «поставщик», они ваша поддержка. Хотя предоставление им скидки — это уважение и честь для них как для вашей семьи, не позволяйте им воспользоваться этим процессом.
- Относитесь к своему списку F&F так же, как и к остальным своим клиентам. Другими словами, если они используют скидку, чтобы купить что-то для кого-то другого (например, своих друзей), ОТРЕЗАЙТЕ ИХ! Они воспользовались вами, а друзья или семья этого не делают. (по крайней мере, не то, что им следует делать.)
- Пусть они это заработают. Нет ничего плохого в том, чтобы сказать: «Вы можете получить скидку F&F, если будете работать с нами в этом году». Или попросите их помочь подготовиться к большой распродаже в магазине. Другими словами, они дают в ваш бизнес один раз, а ваш бизнес отдает весь год.
- Не раздавайте товар. Держите скидку достаточно низкой, чтобы вы могли покрыть свои расходы на товар. Помните, что затраты включают в себя фрахт и обработку.
- Клири определяет, кто является семьей, а кто друзьями. По сути, каждый может считаться для вас другом и семьей. Но будьте осторожны, чтобы не стать собственной версией дисконтной игры «Шесть градусов Кевина Бэкона». Если вы с самого начала ясно объясните всем, кто подходит, а кто нет, тогда никакие чувства не будут задеты, а споров и обид можно будет избежать или, по крайней мере, свести к минимуму.
- Отслеживайте свои продажи F&F. Сделайте их демографической группой в своей торговой точке, чтобы вы могли видеть, во что на самом деле обходится вам эта программа каждый год. Часто вы будете очень удивлены. Трудно увидеть, как он постепенно накапливается, но надежная отчетность и отслеживание могут помочь вам поддерживать счастливый список F&F и хорошую прибыль.
