Если вы какое-то время занимаетесь розничной торговлей, вы знаете, что первая проданная вами вещь не является целью; истинная цель — получить второй и третий товар при каждой продаже. Техника перекрестных продаж, или рекомендательных продаж, сегодня еще более важна, поскольку покупатель обычно очень «движим», когда входит в ваш магазин. Другими словами, у них есть список, и они знают, чего хотят. Они поймут и уйдут. Хотя некоторые могут утверждать, что любая продажа — это хорошая сделка, ваша прибыль (P&L) не согласился бы.
Подумайте об этом так. Если вам потребовалось 25 долларов, чтобы привлечь покупателя, и вы продали ему товаров на 25 долларов, вы фактически потеряли деньги на сделке. Если вы продадите им товаров на сумму 50 долларов, вы выйдете на уровень безубыточности. Но если бы вы смогли продать им товаров на 100 долларов, то вы делать деньги.
Два типа дополнительных продаж
Суггестивные продажи были важным техника продаж в розничной торговле в течение нескольких поколений. По сути, существует два типа дополнительных продаж. Они есть:
- Аксессуары
- Дополнительная категория
Под аксессуарами понимаются товары, которые напрямую связаны с продуктом, который приобретает покупатель. Например, мягкий чехол для зеркальной фотокамеры или сливной шланг для стиральной машины или ремень в тон обуви. Все эти элементы работают согласованно друг с другом и повышают уровень удовлетворенности и опыта клиентов.
Однако дополнительная категория относится к товарам, которые не связаны между собой. Допустим, покупатель пришел за парой сандалий, а вы показываете ему новые укороченные брюки, которые вы только что надели. Или покупательница пришла за новой лопатой для своего сада, а вы показываете ей новейший продукт для питания растений, который только что поступил.
Использование суггестивных продаж в ваших интересах
В обоих случаях вы используете наводящие продажи для представления продукта. Кроме того, в обоих случаях, если вы потратите некоторое время задавать правильные вопросы (что также называется исследованием с клиентом) в начале продажи вы настраиваете себя на наводящие или перекрестные продажи на более позднем этапе продажи. Другими словами, чем больше вопросов вы зададите перед продажей о желаниях, интересах, потребностях, проблемах и желаниях клиента, тем больше «боеприпасов» вам придется продавать позже.
Подумайте об этом так: если клиент говорит вам, что покупает лопату, вам следует задать вопросы о проекте, над которым он работает, о типе проектов, которыми он любит заниматься, и т. д. Если вы внимательно прислушаетесь, вы увидите возможности перекрестных продаж в вашем магазине. Как только вы узнаете о проекте, вы можете предлагать продавать другие товары, которые могут помочь им в проекте. Или вы даже можете предложить другие товары для аналогичных проектов, поскольку клиент сказал вам, как сильно ему нравятся подобные проекты.
Суггестивные продажи не являются дополнительными продажами. Допродажа — это процесс представления покупателям более дорогих (или более прибыльных) товаров с целью увеличения стоимости билета. Здесь мы описываем добавление дополнительных строк в билет продажи, а не просто продажу еще одного, более дорогого товара. Помните, что мы говорили в первых абзацах: прибыль поступает от второго и третьего пункта, потому что затраты на рекламу, чтобы привлечь их внимание, одинаковы. Таким образом, речь идет не о продаже товара стоимостью 100 долларов по сравнению с товаром стоимостью 75 долларов. Речь идет о продаже нескольких товаров одному и тому же покупателю путем добавления к билету товаров, которые будут улучшить качество обслуживания клиентов.
Суггестивная продажа – это простая практика знакомства покупателей с другими товарами в вашем магазине. Попробуйте такие фразы:
- «Вы видели новый _____, в который мы только что вошли?»
- «Когда вы в последний раз примеряли сандалии?»
- «Пощупайте эту ткань, не правда ли, она такая мягкая?»
- «Могу ли я узнать ваше мнение по этому поводу, мы только что получили это?»
Во всех этих случаях вы предлагаете покупателю другие товары, используя наводящие на размышления фразы.
Попробуйте выполнить следующее задание: запишите как можно больше фраз, наводящих на мысль о продаже или перекрестных продажах. Устройте соревнование с другими людьми в вашем магазине, и вы, вероятно, будете поражены тем, сколько всего вам удастся придумать.
