Еще в 1960-е годы методы продажи товаров и услуг стали гораздо более изощренными. Многие вице-президенты по продажам и менеджеры начали видеть определенные закономерности в тенденциях продаж своих клиентов. Это помогло им усовершенствовать свои методы продаж, уделив больше внимания методам, которые компания использовала для продажи продуктов и услуг. Первоначально маркетинговый фокус в основном опирался на покупательские привычки клиентов.
Сегодня определение ориентации продаж изменилось и теперь включает в себя то, как компания продвигает и продает свою клиентскую базу и за ее пределами. Основная идея, лежащая в основе ориентации на продажу, заключается в изучении различных аспектов привычек и поведения покупателей. Вместо того, чтобы предполагать целевые рынки готовы покупать, и закрытие продаж можно быстро ускорить, ориентация на продажу занимает позицию, при которой все покупатели не решаются покупать.
Цель ориентации на продажи — раскрыть реалии покупательских привычек в конкретной сфере каждого бизнеса. Картина ориентации на продажу заключается в том, чтобы закрывать продажи на основе более агрессивной техники продаж, чтобы создать потребность в покупателях и снизить сопротивление покупателей.
Ориентация на продажи в маркетинге
На самом деле существует два типа ориентации. Во-первых, это маркетинговая ориентация, которая предполагает, что бизнес должен продавать только то, что нужно или хочет его целевой рынок. Ориентация на продажу основана на создании желания покупать и потребности в том, что продает бизнес.
Как определить свою ориентацию на продажу
Чтобы полностью понять ориентацию продаж, необходимо выявить двусмысленность, которая возникает перед каждой торговой презентацией. Полностью ориентированный персонал продаж будет знать необходимые методы и принимать меры, чтобы гарантировать, что перспективы продаж преодолеют первоначальное нежелание покупать. Это ставит под сомнение жизнеспособность продуктов или услуг.
В большинстве случаев, когда сотрудники отдела продаж могут легко определить эту жизнеспособность, они применяют сильный, уверенный подход к продажам «без вопросов». Например, предприятия, продающие товары и услуги, могут захотеть объединить подход к продажам, чтобы представить материальные продукты и впоследствии продавать услуги как продукты.
Страховые компании часто продают различные виды страховых полисов как «продукты». В основе ориентации на продажу лежит идея о том, что покупатели могут не хотеть или не нуждаться в продаваемом продукте или услуге. Для сотрудников отдела продаж разработка эффективных стратегий, направленных на устранение колебаний покупателей, является важной частью планирования ориентации на продажи. Двойственность этой ориентации продаж приводит к тому, что основная предпосылка заключается в том, что покупатели будут покупать. то, что им не нужно, просто потому, что стратегия ориентации на продажи создала аргументы в пользу продажи. непреодолимый.
В отличие от маркетинговой ориентации, где потребности клиентов являются основным фокусом, ориентация на продажи выходит за рамки этой стратегии и полностью игнорирует потребности клиентов. Другое различие между маркетинговой ориентацией и ориентацией на продажу – это продолжительность продажи. Стратегии маркетинговой ориентации могут использоваться в долгосрочном процессе продаж.
Продажная ориентация рассчитана на быстрые продажи. Еще одним отличием маркетинговой ориентации является установление отношений с клиентами. При ориентации на продажу развитие отношений с клиентами не является необходимым из-за подхода к краткосрочным или разовым продажам.
В маркетинговой ориентации акцент делается на меняющиеся потребности клиентов. При ориентации на продажу упор делается исключительно на быстрое завершение продажи и переход к следующей перспективе продаж. В маркетинговой ориентации установленные отношения с клиентами являются катализатором будущих продаж. При ориентации на продажу существует вероятность упустить будущие возможности продаж.
