Серверы (также известные как официанты и официантки) являются ключевой частью персонала вашего ресторана. Без хорошего обслуживания немногие клиенты вернутся в любой ресторан. А хороший сервер делает больше, чем просто обслуживает клиентов. Он или она является продавцом. (Возможно, вместо этого их следует называть продавцами.) Они не должны просто принимать заказы и доставлять еду. Они должны продавать продукт – ваш меню ресторана.
Что такое дополнительные продажи?
Хороший сервер знает, как продавать больше. Допродажа — это просто заставить клиента потратить больше, чем он изначально намеревался. Например:
Клиент: «Я выпью мартини, прямо сейчас».
Сервер: «У вас есть предпочтения по джину? У нас есть «Бомбей» и «Бифитеры».
Клиент: «Бифитеры, пожалуйста».
Сервер не принял заказ на напитки и не ушел. Вместо этого она предложила более дорогой спиртной напиток. Если бы она этого не сделала, покупатель купил бы мартини, приготовленное на основе джина. Это нормально, но хороший сервер всегда будет стараться предложить что-то немного приятнее и немного дороже. Ресторан можно классифицировать как предприятие по производству продуктов питания и напитков, но это не значит, что его сотрудники не должны использовать тактику продаж.
Сеть ресторанов, такие как McDonald's, постоянно используют дополнительные продажи. Всякий раз, когда человек, работающий на проезде, спрашивает, хотите ли вы увеличить свой номер семь или вам нужен дополнительный оладий за тридцать центов, который продается в самом простом и нерафинированном виде форма.
Основы дополнительных продаж
В ресторане дополнительные продажи следует осуществлять с большей утонченностью. Ключ к увеличению продаж — сделать это таким образом, чтобы покупатель не знал, что ему или ей что-то продают. Например:
Сервер: «Не могли бы вы начать сегодня вечером с закуски? Наш шеф-повар готовит наше любимое блюдо — запеченный соус из лобстера с кростини».
Клиент: "Это звучит неплохо. Что еще в нем есть?»
Сервер: «У него сливочный соус Альфредо с жареным красным перцем, сердечками артишоков и свежим лобстером. Он у меня есть каждый раз, когда я прихожу на ужин».
Клиент: «Звучит здорово! У нас будет один!
Официант не стал ждать, чтобы узнать, хочет ли клиент закуску. Вместо этого она просто пошла и рассказала им о популярном специальном мероприятии, которое проводилось на кухне. Допустим, покупатель не любит лобстеров. Официант уже привлек его внимание и вместо этого может предложить другую закуску. Например:
Клиент: "Нет, спасибо. У меня аллергия на морепродукты».
Сервер: «На кухне также готовят вкусную брускетту с помидорами и базиликом, подаваемую с приправленным оливковым маслом и хрустящим французским хлебом».
Клиент: «Хммм, это звучит хорошо. Я возьму один.
Ладно, возможно, не каждый разговор в ресторане проходит гладко и вежливо, но суть вы поняли. Сервер обучен автоматически предлагать закуску перед началом еды. Однако она знает, что лучше не приставать к клиенту. Если клиент говорит, что ему не нужна закуска, он не будет стоять и предлагать все, что есть в меню, пока он что-нибудь не выберет. Она перейдет к основному блюду.
Допродажа основного блюда
Допустим, клиента не интересует закуска или специальный напиток. Он точно знает, чего хочет. Это не значит, что наш сервер не может использовать еще несколько методов увеличения продаж. Например:
Клиент: «Я возьму курицу Марсалу».
Сервер: «Хотите добавить к основному блюду суп или салат? Сегодняшний суп — крем из лесных грибов.
Клиент: «Хммм, это звучит хорошо. Я возьму чашку.
К счету добавляется еще пара долларов и чаевые официанту.
Популярный десерт
Наконец, окончательная допродажа. Десерт. Лучший способ продать десерты — дать аппетитное описание.
Хороший пример:«Не могли бы вы попробовать кусочек нашего домашнего шоколадного слоеного торта? Он покрыт насыщенным ганашем из темного шоколада и малиновой начинкой и подается с нашим фирменным шоколадно-бархатным соусом».
Плохой пример: «Хочешь десерта?»
Предложите десерт до того, как покупатель успеет о нем подумать. Опишите это, сделайте так, чтобы клиент захотел этого. Сделайте это заманчивым. Предложите разделить стол на один или два десерта, а не пытаться продать каждому гостю отдельный десерт. И предложите после десерта выпить чашку горячего кофе, например, фирменного кофе, такого как капучино или эспрессо. Или, может быть, приятный напиток после ужина, например портвейн или ликер. Хороший официант может заработать дополнительно десять долларов или больше на человека, просто продавая десерты и напитки, увеличивая не только прибыль ресторана, но и чаевые.
Последнее слово
Дополнительные продажи должны быть частью обучения ваших сотрудников. Все официанты должны знать основы дополнительных продаж: от предложения спиртных напитков высшего качества до умения давать аппетитные описания пунктов меню. Допродажи не только увеличивают продажи в ресторане, но это также дает больше чаевых официантам и показывает клиентам, что ваш персонал хорошо осведомлен и дружелюбен.
