До того, как голосовая почта и электронная почта стали частью повседневной жизни, многие продавцы предпочитали посещать перспективы лично, а не звонить им по телефону. Это известно как холодные звонки или личный поиск.
Личные визиты сегодня не так распространены, но они по-прежнему могут быть ценным методом в B2B-продажи. Если вы первый продавец, зашедший в конкретный офис, новинка может помочь вам войти в дверь.
Преимущества личного поиска
Хотя отдельные потребители с большей вероятностью будут чувствовать себя некомфортно, если к их дому заглянет незнакомец, чтобы что-то продать, Посещение офиса потенциального клиента может стать полезным инструментом, позволяющим выделить ваш бизнес или создать ценные связи с потенциальным клиентом. клиенты.
-
Найдите контекстные подсказки. Холодный звонок при личной встрече дает вам доступ к подсказкам, которые вы никогда не узнаете по телефону. Офис ветхий или в идеальном состоянии? Ландшафтный дизайн пышный или он весь из гравия и бетона? Как он оформлен? Что чувствует персонал? Все это является ключом к пониманию душевного состояния потенциального клиента и может подсказать вам, какой подход лучше всего сработает, чтобы добиться встречи или совершить продажу.
- Собирать информацию. Заглянув в офис, вы сможете поговорить с людьми, у которых может быть полезная информация о компании в целом. Несколько минут общения с администратором помогут узнать имена лиц, принимающих решения, их мнение о бизнес-решениях, которые они используют в настоящее время, их графики и многое другое. Даже в зданиях, где вы не можете пройти мимо вестибюля без предварительной записи, вы все равно можете найти названия компаний в каталоге зданий, чтобы позже найти их для телефонного звонка или электронной почты.
- Запланируйте встречу по продажам. Человек, принимающий решения о покупке, может не увидеть вас, если вы неожиданно зайдете. Но вы можете использовать это время, чтобы представиться и назначить встречу. Большинству людей труднее сказать «нет» лично, чем по телефону или электронной почте. Это может пойти вам на пользу, поскольку вы сможете записаться на прием в календарь, а также получить контактную информацию.
- Отправьте образцы или информацию. Даже если у вас есть возможность провести полноценную коммерческую презентацию без предварительной записи, вы вряд ли закроете продажу во время холодного визита. Но вы можете оставить после себя образцы своей продукции, брошюры или другие маркетинговые материалы. Вы также можете использовать это время, чтобы получить представление о потребностях или интересах бизнеса, что позволит вам получить дополнительную информацию или предложения позже.
Как подойти к личным холодным звонкам
Многие люди чувствуют себя некомфортно, когда сталкиваются с неожиданными социальными или деловыми взаимодействиями. Приходя для личного холодного звонка, важно сразу же успокоить потенциального клиента, чтобы увеличить ваши шансы на совершение продажи.
Начните с объяснения причины вашего присутствия, например:
- Ближайшая встреча: Я работал с вашими соседями, и до следующей встречи у меня осталось несколько минут. Я буду рад провести для вас 15-минутную оценку бесплатно.
- Быть новичком в этом районе: Я впервые посещаю ваше здание, и мне хотелось представиться и познакомиться с некоторыми здесь присутствующими людьми.
- Направление: Я работал в соседнем бизнесе, и владелец предложил мне зайти и представиться.
Этот метод лучше всего работает со стратегией продаж с низким давлением. Попытайтесь узнать имя и номер телефона лица, принимающего решения, и задайте ему несколько вопросов, чтобы убедиться, что это квалифицированный потенциальный клиент для вашего продукта.
Как и при холодном звонке по телефону, вашей главной целью будет установлениебудущее назначение, а не пытаться совершить сделку во время вашего первого визита. Однако, если вы выбрали подходящее время, вас могут сразу же пригласить изложить свое дело. Если такая возможность все же появится, вы всегда должны быть готовы к маркетинговым материалам, которые вам понадобятся для полноценной торговой презентации.
