Домашние шоу. Отраслевые выставки. Ярмарки ремесел. Все это прекрасные возможности для продвижения вашего малого бизнеса и продажи ваших товаров. Есть ли у вас выставка трассе, которую вы регулярно проводите или выставляете на своем единственном мероприятии в сезоне, применяются те же принципы продаж и успеха шоу.
Выберите подходящее место
Если вы художник или ремесленник, вы уже это знаете, но это применимо к любому бизнесу. Первый секрет увеличения продаж на любой выставке или ярмарке заключается в том, что вас, ваши продукты и услуги будут частично оценивать окружающие.
Другими словами, если окружающие вас вещи — мусор, воспринимаемая ценность ваших продуктов и услуг пострадает. Точно так же, если все вокруг вас будет на высшем уровне, ваши продукты и услуги сразу же приобретут блеск.
Поэтому важно заранее изучить любое место, где вы планируете продавать. Прежде чем вы посетите эту выставку, выбор правильных выставок для ваших продуктов или услуг даст вам наилучший шанс максимизировать вашу прибыль.
Привлекайте клиентов с помощью вашего дисплея
В первую очередь подумайте о видимости. Прежде чем вы сможете продать кому-либо что-либо, вы должны доставить их к себе. стенд. Если вы когда-либо посещали крупную торговую выставку, вы знаете, что там есть большой электронный дисплей. повсюду экраны, показывающие все: от мигающих слов до полнометражных фильмов о выступлениях участников. продукты.
Что ж, подобные вещи могут подойти и вам, в зависимости от вашего заведения и того, что вы продаете. Но вам не обязательно использовать экран, чтобы привлечь внимание людей. На недавнем фермерском рынке один из продавцов был одет как пират (что идеально соответствовало названию его фермы), и его прилавок, полный овощей, был окружен толпой.
На одной выставке декоративно-прикладного искусства в полностью белом стенде стоял человек, одетый во все белое, включая белый головной убор. Больше ничего не было видно. Как вы могли догадаться, непрерывный поток людей продолжал приближаться к этому человеку и спрашивать, что происходит – прекрасная возможность для продажи.
Вам не нужно наряжаться, чтобы увеличить продажи на выставке, но вам нужно каким-то образом выделить свой стенд и товары среди потенциальных покупателей.
Соответствующая цена на вашу продукцию
Прежде чем начать наклеивать на что-либо наклейки, прочтите и запомните первое правило ценообразования:
Цена не зависит от того, чего она стоит; речь идет о том, за что он будет продаваться.
Новички часто совершают ошибку, оценивая свои продукты и услуги в зависимости от материалов и времени, затраченных на их создание. Например, человек, создающий деревянные игрушки, складывает стоимость древесины, клея и других материалов, которые он купил для производства. игрушек, прибавьте часы, потраченные на их резку и вырезание, чтобы получить стоимость игрушки, затем немного увеличьте ее и затем напишите цену ярлык.
Но это не цена; именно так вы проводите анализ безубыточности. Подумайте об этом так: в чем разница между картиной банки с супом и картиной банки с супом Энди Уорхола? Если вы ответили «миллионы долларов», вы правы. Но неужели вы думаете, что Энди Уорхол потратил сотни и сотни часов на создание одной картины?
Анализ безубыточности — это лишь отправная точка. Проведите необходимое исследование, чтобы проверить своих конкурентов и отметить, сколько они взимают за те же или аналогичные продукты или услуги. Затем выберите свою стратегию. Собираетесь ли вы взимать меньше, столько же или больше, чем ваши конкуренты, за свои продукты или услуги? Помните: вам следует взимать дополнительную плату только в том случае, если вы можете оправдать повышение ценой, воспринимаемой клиентом.
Другими словами, внимательно посмотрите на себя и свой продукт или услугу. Вы тот самый «кто угодно», кто нарисовал банку с супом, или Энди Уорхол? Большинство из нас находится где-то посередине и пытается выяснить, где находится искусство ценообразования.
Активно привлекайте посетителей к вашему дисплею
Просто стоять там и позволять людям смотреть на вещи на вашем стенде для выставки ремесел не приведет к тому количеству продаж, о котором вы мечтаете. Конечно, если ваши продукты или услуги достаточно привлекательны, некоторые люди их купят. Но большинство этого не сделает.
Вот вам еще один секрет: большинство людей мысленно перебирают причины.нет покупать, когда они смотрят на ваши товары. Ваша задача как продавца — противодействовать этим причинам и дать им повод покупать вместо этого.
Есть множество способов превратить зрителей в покупателей: от качества продукта до того, насколько легко его будет отправить кому-то в подарок — все причины, которые никогда не активируются, если вы не будете активно взаимодействовать с людьми, которые посещают ваш стенд.
Создайте и разыграйте предысторию
Почти все любят истории. Так дайте им один. Это один из лучших способов преодолеть этот внутренний поток возражений.
Как это было сделано? Откуда это? Кто еще владеет им? Или даже (иногда), кому еще принадлежал что один?
Это все вопросы, которые потенциальные покупатели могли бы задать о товаре или услуге, если бы они были в них заинтересованы. Так что переверни это. Стимулируйте их интерес, давая им ответы на вопросы, о которых они, возможно, даже не задумывались.
Иногда вещи имеют свое собственное происхождение. Подумайте об антиквариате. Или вещи, которыми пользовались знаменитости. А если нет, то создать его не так уж и сложно. Это не просто ожерелье. Это ожерелье из морского стекла, которое вы лично собрали на труднопроходимой тропе Западного побережья Канады.
Привлекательная история может обеспечить добавленную стоимость, которая приведет к продаже.
Верните своих клиентов
Найдите минутку, чтобы подумать о своей типичной сделке купли-продажи. Это происходит примерно так?
- Покупатель говорит, что хотел бы купить товар.
- Вы снимаете с их карты сумму продажи.
- Вы упаковываете товар и передаете его им или договариваетесь о доставке услуги.
- Они уходят, и вы их больше никогда не увидите.
Насколько увеличились бы ваши продажи, если бы вы могли изменить эту последнюю часть на «Они возвращаются и покупают что-то еще» или даже «Они возвращаются с другом, и они оба что-то покупают?»
Много, да? Вот последний секрет: деньги возвращаются покупателю, а не новому. Все, что вы можете сделать, чтобы побудить человека, который купил у вас что-то, вернуться и купить у вас что-то еще, — это здорово.
Вот почему так много компаний присоединились к программе лояльности.
И нет причин, по которым вы не могли бы самостоятельно запустить какую-либо версию программы лояльности клиентов. Простые перфокарты, где клиенты могут купить X товаров, а затем получить один бесплатно, популярны, но программы, которые поощряют клиентов привлекать других потенциальных клиентов, еще лучше. Попробуйте дать клиентам дисконтную карту, которую они смогут передать кому-нибудь, чтобы самим получить скидку при сдаче карты.
Сначала привлекайте, затем продавайте
Если у вас когда-либо был опыт присутствия на выставке или ярмарке и наблюдения за тем, как люди проходят мимо вашего стенда направляясь в другое место, вы знаете, насколько удручающим может быть такой опыт — как для вашего кошелька, так и для вашего эго. Но так не должно быть. Следуйте этим шагам на предстоящих мероприятиях и наблюдайте, как растут продажи ваших ремесленных выставок.
