Квота или цель продаж — это установленное количество продаж или общая стоимость продаж, которую продавец, как ожидается, достигнет за определенный период времени. Почти все компании устанавливают квоты для своих продавцов, поскольку такая практика гарантирует, что продавец знает, чего от него ждут, и потому что это простой способ определить, какие комиссионные причитаются за это продавец.
Квоты могут сильно различаться от компании к компании
Хотя квоты широко распространены в сфере продаж, они принимают различные формы и могут сильно различаться от компании к компании.
Малый бизнес, в котором всего несколько продавцов и один или два продукта, часто устанавливает очень простую систему квот. Целью каждого продавца может быть продажа продукции на сумму 100 000 долларов за календарный квартал.
Крупная компания с тысячами торговых представителей и множеством предлагаемых продуктов или услуг может установить очень сложную квоту, состоящую из разных целей для разных продуктов. Можно ожидать, что продавец продаст 100 единиц продукта А, 50 единиц услуги Б и дополнительные услуги на сумму 1000 долларов, такие как гарантии.
Цели могут различаться в зависимости от предполагаемого потенциала
В случае крупной компании с офисами, разбросанными по обширной географической территории, цели каждого офиса или местоположения, вероятно, будут различаться в зависимости от предполагаемого потенциала. Другими словами, офис, который традиционно осуществляет большие объемы продаж и имеет большой рыночный потенциал, будет иметь более высокие цели для своих продавцов, чем офис, расположенный в районе с меньшим количеством потенциальных клиентов.
Периоды времени могут различаться
Квоты могут быть установлены на периоды времени от недели до года, но наиболее распространены квартальные квоты. Ежеквартальный период дает продавцам достаточно времени, чтобы привести свою стратегию продаж в соответствие со своими целями и привести в действие план продаж.
Квартальные квоты также позволяют компаниям учитывать сезонность продукции. Если конкретный продукт продается гораздо лучше в летние месяцы, чем зимой, то компания может иметь более высокую квоту в третьем квартале, чем в четвертом квартале, и получать больший доход, не оказывая слишком большого давления на продажи. команда.
Квоты могут быть установлены на основе исторических данных
Руководители отдела продаж обычно устанавливают квоты на основе исторических данных в сочетании с прогнозами того, что, по их ожиданиям, будет в их отрасли в ближайшем будущем. К сожалению, даже самые лучшие модели прогнозирования могут оказаться далекими от реальности, особенно когда рынок претерпевает внезапные и неожиданные изменения.
Например, конкретную отрасль может потрясти скандал, или новая технология может сделать существующий продукт устаревшим. В любом случае у продавцов не будет особых шансов выполнить свои квоты, поскольку они были установлены без учета этих факторов.
Менеджеры по продажам могут захотеть скорректировать свои комиссионные выплаты, чтобы облегчить часть проблем отдела продаж. всегда предполагая, что они явно приложили все усилия и потерпели неудачу по независящим от них обстоятельствам. контроль.
Комиссии обычно привязаны к квотам
Комиссии обычно каким-то образом привязаны к квотам. Иногда это простая корреляция, например, 5 процентов за каждую единицу продукции, проданную в рамках квоты, и 10 процентов после превышения этой квоты. В других случаях компании могут устанавливать комиссионные на основе сложных математических расчетов, которые учитывают эффективность продавца при продаже множества различных продуктов.
Вообще говоря, привязка комиссионных от продаж к сумме дохода, который приносит продавец, является хорошим способом справедливо компенсировать ему, сохраняя при этом размер этой компенсации в соответствии с тем, сколько денег компания заработала на его усилия.
Как установить квоту
В Интернете полно бесплатных калькуляторов, но если вы предпочитаете создать более персонализированную систему квот или скорректировать ту, которую используете, начните со своих целей и существующих показателей.
Как правило, многие эксперты по продажам считают, что квота является справедливой, если около 80 процентов продавцов могут ее выполнить в течение большинства периодов действия квоты. Если менее 80 процентов команды продаж большую часть времени соблюдают квоту, это указывает на то, что она нереалистична и цифры следует скорректировать в сторону уменьшения.
Но если вся команда всегда выполняет или превышает свою квоту, возможно, им будет недостаточно проблем, и вы можете рассмотреть возможность увеличения числа в сторону увеличения. Просто имейте в виду, что если вы сделаете это без предупреждения или объяснения, это может деморализовать ваших продавцов и не привести к желаемому результату, особенно если изменения значительны.
Рассмотрите возможность встречи с вашими продавцами. Что их цели?
Время может иметь решающее значение
Рассмотрим сезонные затишья, нет связанные с продажами, когда вы устанавливаете временные рамки. Вы можете принять во внимание другие вещи, если ваш бизнес небольшой. Большинство ваших сотрудников берут отпуск в летние месяцы из-за погоды, а не обязательно потому, что в это время в вашем бизнесе наблюдается затишье?
Возможно, вам захочется снизить квоту в это время, вместо того, чтобы ваши продавцы входили в этот период времени, уже зная — или, по крайней мере, веря, — что они не смогут выполнить квоту. Все дело в психологии. Насколько вероятно, что они приложат все усилия, если придут на работу, уже чувствуя себя обреченными?
Помните, что ваша система квот не обязательно должна быть одинаковой каждый квартал или каждый месяц. Вы можете повышать цели или понижать их с периода квоты на следующий — просто обязательно объявите временный период. измените громко и ясно и объясните, почему вы это делаете, чтобы никто не удивился более скудному, чем ожидалось, зарплата. Это не поможет доброй воле.
Другая идея состоит в том, чтобы установить конкретные цели производительности с вознаграждениями, которые соответствуют их достижению один или несколько раз. два раза в год, когда вы знаете, что вашим сотрудникам, вероятно, не хватает денег, например, во время праздника. время года.
Теперь расслабьтесь и наблюдайте за своими результатами, внося коррективы по мере необходимости.
