Продавцы часто независимы, целеустремленны и уверены в себе. Поскольку работа продавца заключается в том, чтобы убедить людей что-то сделать, он, вероятно, пресекает любую попытку манипулирования. В результате продавцами труднее управлять, чем большинством сотрудников. Трудно, но не невозможно.
Эффективный управление продажами требует несколько иного подхода, чем руководство других отделов. Попробуйте применять приведенные ниже правила при управлении своим отделом продаж, и вы и они будут счастливее.
Говори прямо
Многие базовые методы управления заключаются в манипулировании сотрудниками, заставляя их сотрудничать с политикой, которая им не обязательно нравится. Эти методы управления очень похожи на методы продаж, призванные подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке. Таким образом, большинство продавцов распознают тактику манипуляции насквозь, а это означает, что она обернется неприятными последствиями для незадачливого менеджера. Сотрудники отдела продаж не только не будут делать то, что вы хотите, но они также будут злиться на вас за попытку манипулировать ими.
Лучший подход к управление продажамиСледовательно, нужно быть искренним и честным с отделом продаж. Возможно, вам придется еще больше спорить со своими продавцами, но это лучше, чем альтернативный вариант.
Попросите внести свой вклад
Если вы рассматриваете возможность изменения политики или новая кампания, соберите свою команду и попросите их мнение. Затем дайте понять, что вы серьезно относитесь к этому мнению! Лучший способ сделать это — использовать предложения команды, но если это невозможно, объясните, почему вы не можете использовать их идеи. Покажите, что вы уважаете свою команду по продажам, — это первый шаг к тому, чтобы они уважали вас.
Подробно опишите новые подходы
Не сообщайте своей команде о новых политиках или процедурах и оставьте все как есть. Когда вы вносите изменения, которые влияют на отдел продаж – будь то другая структура вознаграждения или новая форма заказа – объясните, почему вы вносите изменения и почему, по вашему мнению, новый подход будет работать лучше. Вы можете разрядить сильное недовольство, показав команде продаж, что они выиграют, если пойдут по-другому.
Будьте командным игроком
Менеджеры по продажам часто занимают руководящую должность среднего звена, при этом продавцы подчиняются им и другим менеджерам или руководителям, стоящим выше них в корпоративной структуре. В этой ситуации руководство более высокого уровня часто передает изменения в политике менеджеру по продажам и ожидает, что менеджер отчитается перед ним о работе команды продаж.
Ваша роль как человека посередине — выступать в роли переводчика для обеих сторон. Когда ОГО установит новую политику, выясните, почему они выбрали новый подход, и передайте эту информацию команде. А если ваша команда испытывает трудности, поработайте с ними, чтобы найти причину, чтобы вы могли честно объяснить проблему руководству.
Относитесь ко всем своим продавцам одинаково
Учитывая, что количество часов в сутках ограничено, многие менеджеры по продажам сосредоточьте свои тренерские усилия на лучших и худших продавцах в команде и позвольте тем, кто посередине, делать свое дело.
К сожалению, этот подход не несет позитивного послания пренебрегаемым продавцам. Выделите время для встречи с каждым членом команды продаж, независимо от их производительности.
Оставьте положительный отзыв
У продавцов, как правило, есть два основных мотиваторы: деньги и признание. Вы можете быть ограничены в том, сколько денег вы можете потратить на своих продавцов, но нет предела признанию, которое вы можете обеспечить.
Если продавец работает хорошо, похвалите его как лично, так и перед командой. Каждый раз, когда производительность продавца заметно улучшается, даже если этот продавец мало что делает. лучше, чем остальная часть команды – обязательно покажите ему/ей, что вы это заметили улучшение. Небольшой положительный отзыв может творить чудеса, поднимая моральный дух вашей команды и позволяя ей работать на еще более высоком уровне.
