Hoci firmy zaoberajúce sa maklérstvom cenných papierov a správcom majetku sa už dávno vyhýbali výrazu „maklér“ v prospech „Finančný poradca“ alebo niečo podobné pre ich predajnú silu, fráza „výplatná mriežka makléra“ pretrvala v bežnom používaní. Stručne povedané, to, čo sa nazýva mriežka, je základnou hnacou silou odmeňovania finančných poradcov, najmä v tradičnom scenári odmeňovania prostredníctvom provízií.
Zložitosť platby
Plat môže byť veľmi zložitým výpočtom, pričom ku konečnej sume prispievajú rôzne faktory. Medzi najbežnejšie premenné zahrnuté do typického plánu odmeňovania patria:
- Celkom výrobné kredity (PC) alebo zarobené provízie
- Druhy predávaných produktov
- Zhromažďovanie aktív
Firmy z Wall Street tradične zaobchádzajú so svojimi výplatnými mriežkami ako s obchodným tajomstvom.
Ako funguje výplatná mriežka makléra
Platobná mriežka finančného poradcu v typickej maklérskej firme ponúka dvojitú motiváciu získať viac produkčných kreditov (PC) alebo provízií. Zarábanie väčšieho množstva produkčných kreditov sa premieta nielen do vyššej mzdy finančného poradcu, ale aj do vyššej celkovej výplatnej sadzby. Tu je veľmi zjednodušený príklad usporiadaný podľa produkčných úverových bodov:
- Menej ako 100 000 počítačov: 20 % výplata
- Minimálne 100 000 a menej ako 250 000 počítačov: 25 % výplata
- Minimálne 250 000 a menej ako 500 000 počítačov: 30 % výplata
- Najmenej 500 000 a menej ako 1 000 000 počítačov: 35 % výplata
- 1 000 000 počítačov a viac: 40 % výplata
Teraz, ak chcete použiť túto vzorovú výplatnú mriežku na niekoľko rôznych úrovní produkcie:
- Pri 300 000 počítačoch plat = 90 000,00 USD (300 000 x 0,30)
- Pri 499 999 počítačoch plat = 149 999,70 USD (499 999 x 0,30)
- Pri 500 000 počítačoch plat = 175 000,00 USD (500 000 x 0,35)
Tento posledný príklad ilustruje kľúčovú vlastnosť výplatnej mriežky, ktorá sa tradične používa na Wall Street. Presunutím finančného poradcu na ďalšiu úroveň rozvodnej siete viedol jeden dodatočný produkčný kredit (PC) k ohromujúcej dodatočnej mzde vo výške 25 000,30 USD. Tu je obzvlášť silný príklad vyššie spomínaného dvojitého stimulu na zvýšenie výroby.
Provízie za typy predaných produktov
Niektoré firmy majú rozsiahle výnimky z mriežky, pričom predaj určitých typov produktov má špeciálne výplatné sadzby. Napríklad firma môže poskytnúť špeciálne stimuly na predaj interných podielových fondov, akciových nových emisií, ktoré vlastní upisuje alebo cenné papiere, ktorých zásoby má prebytočné, ktoré chce znížiť kvôli riadeniu rizík účely. Tieto výnimky a bonusy môžu byť trvalé alebo dočasné. Dočasné bonusy za predaj sa tradične označujú ako akcie „príchuť mesiaca“.
Prišiel koncept ponuky špeciálnych predajných stimulov pre určité produkty, najmä produkty vlastnej výroby pod čoraz väčšiu paľbu, pretože môžu dostať záujmy finančného poradcu do rozporu so záujmami jeho alebo jej klientov. V dôsledku toho niektoré firmy zrušili takéto špeciálne stimuly a propagujú svoju „otvorenú architektúru“ prístup, ktorý necháva finančného poradcu bez pozornosti pri hľadaní najlepších investičných nástrojov pre zákazník.
žiada, aby spoločnosti s cennými papiermi a finanční poradcovia podliehali prísnejšiemu zvereneckému štandardu na rozdiel od voľnejšej vhodnosti štandard, ktorý ich tradične spájal, často uvádzali praktiky, ako napríklad propagácie „príchute mesiaca“, ako dôkaz toho, že extrémne reformy sú nevyhnutné.
Bonusy za zhromažďovanie aktív
Dokonca aj vtedy, keď sa plat finančného poradcu riadi skôr transakciami a produkčnými kreditmi alebo províziami poplatkom založeným na aktívach však väčšina firiem dopĺňa výplatnú mriežku motivačnou platbou za aktíva zhromažďovanie. Strategickým imperatívom je mať čo najviac z celkového počtu klientov finančné aktíva ako je to možné na depozit vo firme, čím je firma zaviazaná maximalizovať výnosy, ktoré môže zarobiť od tohto klienta. Pozrite si našu diskusiu o návratnosti klientskych aktív alebo rýchlosti výnosov.
Ocenenia za získanie aktív sú zvyčajne založené na medziročnom čistom náraste celkových aktív na klientskych účtoch finančného poradcu. Niektoré firmy môžu upraviť hodnotu zhromažďovania aktív tak, aby odrážala iba čisté vklady nových finančných prostriedkov a cenných papierov na klientske účty, čím sa odstráni vplyv kolísania hodnoty.
