Ako agent kupujúceho bude vaša provízia v konečnom dôsledku závisieť od motivácie a schopnosti kupujúceho kúpiť dom. Ak zanedbáte kvalifikáciu alebo preverenie potenciálnych kupcov predtým, ako ich prijmete ako klientov, nezostane vám nič iné ako frustrácia, premárnený čas a žiadna provízia z predaja.
Preto skúsení agenti vo všeobecnosti organizujú prvé osobné stretnutia s potenciálnymi kupcami, aby zistili, do akej miery sú odhodlaní kúpiť dom. Potrebujú tiež získať pocit, či majú kupujúci finančnú schopnosť dokončiť nákup.
V rámci kvalifikačného procesu môžu agenti dokonca požiadať potenciálnych kupujúcich-klientov, aby podpísali výhradné zmluvy zmluvy o zastúpení kupujúceho, ktoré zaisťujú, že agenti dostanú zaplatené, keď sa ich predajné transakcie uzavrú.
Kvalifikácia vášho kupujúceho klienta
Ako realitný maklér by ste sa tu mali pozerať na kvalifikáciu kupujúcich v dvoch súvislostiach. Najprv sa chcete pokúsiť určiť ich požiadavky a potreby týkajúce sa nehnuteľností vo vzťahu k ich finančným možnostiam. Po druhé, chcete určiť úroveň zapojenia sa do práce s nimi na základe množstva faktorov vrátane ich naliehavosti.
Ak ste skutočne hladní, možno každý kupujúci s pulzom stojí za váš čas a prostriedky. Mnohí agenti však predčasne vyhoreli, pretože vyčerpali svoje peniaze, čas a nadšenie pre potenciálnych kupujúcich, ktorí neboli vôbec motivovaní. Môže byť dôležité, aby ste boli vo svojom podnikaní selektívni, pokiaľ ide o to, s kým pracujete.
Poznámka pre internetových kupujúcich
Väčšina tejto diskusie je o kupujúcom, ktorý sedí pred nami a je pripravený sa pozrieť na nehnuteľnosti. Realitná hra je však úplne iná, ak ide o internetového kupujúceho.
Časové rámce sa predlžujú, pretože internetoví kupujúci začínajú hľadať oveľa skôr a trávia viac času prieskumom. Ak odmietnete alebo otáľate s obsluhou potenciálnych zákazníkov na webe, pretože hovoria, že budú nakupovať o „približne rok“, pravdepodobne nebudete spolupracovať s mnohými. V budúcnosti tiež prídete o veľa obchodov.
Správne systémy doručovania informácií prostredníctvom e-mailu a webu by mali byť nastavené tak, aby ste s týmito kupujúcimi mohli časom spolupracovať.
Overte kvalifikáciu kupujúceho
Nikto nechce tráviť svoj čas a náklady na vozidlo s kupujúcimi, ktorí nie sú schopní finančne kúpiť nehnuteľnosti, ktoré im ukazujú. To znamená, že v hre je obrovské množstvo premenných.
Ak pracujete na trhu s množstvom kupujúcich, ktorí kupujú prvýkrát, bude vám dobre slúžiť, ak sa ich pokúsite povzbudiť, aby dostali list s predbežnou kvalifikáciou hypotéky. Možno ani nevedia, čo si môžu alebo nemôžu dovoliť.
Ak pracujete v letovisku, na dovolenkovom trhu alebo na luxusnom trhu, možno nebudete chcieť použiť tento prístup zo strachu, že naštvete kupujúcich. V takom prípade môže byť užitočné vyhľadávanie na internete a zdvorilé otázky o ich podnikaní.
Posúďte motiváciu a naliehavosť kupujúceho
Vo svojom vzrušení a túžbe po predaji by ste mohli zobraziť vlastnosti kupujúcim, ktorí sa pri hľadaní nehnuteľností javia ako menej motivovaní. Niekedy kupujúci zo strachu z predajného tlaku využijú bezstarostný prístup, aby zamaskovali skutočne veľký záujem o nájdenie nehnuteľnosti.
Kladenie otázok a ich pohodlnosť vám môže objasniť ich zámery. Ak je vám jasné, že v blízkej budúcnosti nemajú v úmysle uskutočniť nákup, musíte sa rozhodnúť, koľko času s nimi chcete stráviť. Aj keď ich môžete stratiť, môžete im vytlačiť zoznamy, aby mohli jazdiť okolo alebo robiť dni otvorených dverí.
Neváhajte odporučiť potenciálnych zákazníkov
Ak kupujúci hľadajú mimo vašej bežnej obsluhovanej oblasti, alebo hľadajú nehnuteľnosti, s ktorými ak máte málo skúseností, možno by bolo pre vás vhodné obrátiť sa na agenta, ktorý je vhodnejší na spoluprácu ich.
Možno, že váš web pre vás zachytí potenciálneho zákazníka, ktorý chce nehnuteľnosť vo vašej MLS. Nachádzajú sa však 50 minút jazdy cez mesto. Možno zistíte, že pre váš čas a náklady bude lepšie odkázať ich na zástupcu v ich oblasti. Možno hľadajú komerčné nehnuteľnosti a vy v tejto oblasti nemáte skúsenosti. V tomto prípade by bolo určite lepšie ich odkázať.
Choď so svojím črevom
Práve ste sa stretli s potenciálnym kupujúcim vo svojej kancelárii a prvých 15 minút rozhovoru strávia rozprávaním o zlých skúsenostiach s inými agentmi. Alebo vám možno povedia, ako sa s nimi pri predchádzajúcich obchodoch s nehnuteľnosťami vždy zle zaobchádzalo.
Môžu to byť klienti, ktorí skončia ako žalobcovia. Ak máte zlý pocit, venujte mu pozornosť, pretože by vás to mohlo v budúcnosti odradiť od súdu.
