Najdôležitejší krok v procese predaja je často jedným z najviac zanedbávaných. Bez ohľadu na to, aký dobrý ste predajca, musíte „uzatvoriť predaj“. V ideálnom prípade by ste mali uspieť pri uzavretí každého predaja pomocou mäkkého alebo tvrdého prístupu. Výber použitia mäkkého zatvorenia alebo tvrdého zatvorenia závisí od vyhliadky. Ak sa zdá, že potenciálny zákazník nie je vnímavý, použijete mäkké zatvorenie, zatiaľ čo dychtivý záujemca je dobrým kandidátom na tvrdé zatvorenie.
Ako sa vyhnúť veľkej chybe
Je celkom bežné, že predajcovia prepadnú panike a vyhŕknu niečo ako: „Chceli by ste si to premyslieť?“ Málokto si kúpi produkt, keď mu predajca odporúča najskôr porozmýšľať. Koniec koncov, potenciálny zákazník bude uvažovať, ak si osoba, ktorá predáva produkt, nemyslí, že by som si ho mal kúpiť teraz, mal by som určite počkaj.
Ako uzavriete predaj závisí od situácie a vyhliadka. Ak proces predaja prebehol celkom dobre a potenciálny zákazník je pripravený na nákup, uzavretie je len otázkou povedal niečo ako: „Vzhľadom na všetko, o čom sme hovorili, vyzerá Model XYZ ako najvhodnejší pre vaše potreby. Máme vyplniť objednávkové papiere, aby ste mohli dostať zásielku do konca týždňa?" Ak ste tak neurobili Takú dobrú prácu pri presviedčaní potenciálneho zákazníka, aby sa stal kupujúcim, musíte vynahradiť počas Zavrieť.
Jedným z užitočných nástrojov pre náročné zatváranie je implementácia techniky zatvárania. Techník uzatvárania je však minimálne toľko, koľko je predajcov. Aby sme vám pomohli stať sa úspešným predajcom, uvádzame niekoľko príkladov toho, čo môžete urobiť, aby ste uzavreli obchod. Je dobré si ich najskôr nacvičiť na kamarátoch a rodine, aby ste ich mohli bez problémov použiť pod tlakom.
Základné zatvorenia
Tieto základné techniky uzatvárania sú pomerne jednoduché na implementáciu a budú fungovať pre širokú škálu potenciálnych zákazníkov. Ak ste produkt prezentovali dobre (a riešili ste námietky záujemcu), ale potrebujú ďalšie postrčenie, tieto stačia.
Stredne zatvorené
Keď si osvojíte umenie základného zatvárania, môžete si niektoré vyskúšať stratégie strednej úrovne. Tieto uzatvárania nemusia byť nevyhnutne náročnejšie ako základné stratégie uzatvárania, ale bývajú zložitejšie. Techniky uzatvárania na tejto úrovni môžu zachrániť predaj, ktorý nedopadol dobre, keď ste dosiahli koniec procesu predaja.
Rozšírené zatvorenia
Tieto uzávery sú o niečo zložitejšie ako základné a stredné uzávery. Pokročilé zatvára vyžadujú viac času na nastavenie alebo väčšiu ochotu z vašej strany tlačiť na potenciálneho zákazníka. Aj keď si vyžadujú viac jemnosti alebo asertivity, ak sa používajú rozumne, môžu uzavrieť obchod s potenciálnymi zákazníkmi, ktorí by od vás inak nenakúpili.
Pamätajte, že techniky zatvárania nie sú vždy potrebné. Najlepšie sa použijú, keď zlyhala jednoduchá žiadosť o predaj. Majte na pamäti, že techniky zatvárania sa môžu vypomstiť tým, že sa na potenciálneho zákazníka bude cítiť nátlak alebo manipulácia.
