Zatiaľ čo odporúčania sú už dlho jedným z najlepších spôsobov rozvíjať svoje podnikanie, podnikatelia sa čoraz viac spoliehajú na zdroje svojej siete v porovnaní s tradičnejšími marketingovými taktikami. V dôsledku toho je vývoj systému odporúčaní vo vašom marketingovom pláne kľúčom k úspechu.
Mnohí z tých, ktorí prevádzkujú svoje vlastné podniky, sa neobťažujú s odporúčaniami. Možno predpokladajú, že ich klienti prejdú dobré ústne podanie o nich. Alebo možno považujú žiadanie o odporúčania za nepríjemné. Problém s proaktívne nežiadaním o odporúčania je ten, že prichádzajú o jeden z najefektívnejších a cenovo dostupných spôsobov získať viac klientov.
Viac predajov od odporúčaní
Vygenerovanie potenciálnych zákazníkov sprostredkovania a ich konverzia na vyšší predaj stojí menej.
Ak chcete ušetriť peniaze na marketing a zvýšiť mieru odozvy, musíte vytvoriť program odporúčaní. Tu je postup:
Zmýšľanie žiadosti o odporúčanie
Prvá vec, ktorú musíte urobiť, aby ste si zvykli žiadať o odporúčanie, je prekonať svoj strach. Môžete tak urobiť nasledujúcimi spôsobmi:
- Pamätajte, že väčšina ľudí rada pomáha druhým ľuďom, ak to pre nich nie je negatívne.
- Pripomeňte si, že najhoršie, čo sa môže stať, je, že klient povie: "Nie." To nie je také hrozné, však?
- Vyhnite sa nepríjemnému sledu tým, že požiadajte o odporúčanie ako súčasť vašej projektovej rutiny. Pri väčšine projektov je tu finále stretnutie s klientom, ideálny čas požiadať o odporúčanie.
Vyberte si spôsob žiadosti o odporúčanie
Štúdia od Amplifinity ukázala, že metódou žiadosti, ktorá priniesla najlepšie výsledky, bolo verbálne odporúčanie s 32% úspešnosťou.Medzi ďalšie možnosti patrí použitie formulára pre potenciálnych zákazníkov, e-mailu, vizitiek, odkazu na zdieľanie a sociálnych médií. Všimnite si, že aj keď sa sociálne médiá môžu zdať jednoduchšie, sú tiež najmenej efektívne a konvertujú na mizernom 1%.
Táto štúdia ukazuje, že ústne odporúčanie je najlepšie, ale to neznamená, že nemôžete použiť aj iné formy. Žiadosti o odporúčanie môžu byť súčasťou vašich e-mailových a marketingových kampaní na sociálnych sieťach. Ak teda svojich klientov alebo zákazníkov vidíte osobne alebo s nimi telefonujete, mali by ste ich požiadať o odporúčania.
Použite skript pre žiadosť o sprostredkovanie
Kým sa žiadosť o odporúčanie nestane zvykom a nebudete s tým spokojní, napíšte si scenár, ktorý budete nasledovať. Nezabúdajte, že tu nerobíte prejav na odovzdávanie Oscarov. Keď požiadate o odporúčanie, buďte úprimní, priami a struční. Napríklad:
„Som naozaj rád, že ste spokojný s mojou prácou. Vždy sa snažím pomôcť ostatným s ______ (to, čo poskytujete) a zaujímalo by ma, či nepoznáte niekoho iného, koho by _______ (čo robíte) mohlo zaujímať."
Zatiaľ čo priama požiadavka na mená je najúčinnejšia, môžete svojmu klientovi ponúknuť niekoľko svojich vizitiek, aby ich zdieľal s ostatnými.
„Som veľmi rád, že ste spokojný s mojou prácou. Naozaj by som ocenil, ak by ste moje meno odovzdali komukoľvek, koho poznáte a koho by zaujímalo _____________ (čo robíte). Môžem vám nechať tieto extra vizitky?"
Keď sa spýtate, zastavte sa, aby ste videli, čo hovoria. Niektorí ľudia ponúknu mená, iní povedia: „Áno, možno,“ a neponúknu žiadne ďalšie informácie. Niektorí povedia: "Nie," ale aspoň ste to skúsili.
Ak ponúkajú mená, zapíšte si ich a opýtajte sa danej osoby, či jej nevadí, ak sa s ľuďmi skontaktujete priamo, alebo či by im radšej odovzdal vaše informácie. Ak neponúkajú mená, opýtajte sa, či im môžete nechať nejaké ďalšie vizitky, ktoré môžu poslať ďalej.
Ak vaši klienti hovoria nie, aby vám dali odporúčanie, ale dostávajú vaše e-maily alebo vás sledujú na sociálnych médiách, práve tu vám môžu pomôcť vaše odporúčacie kampane. Niekto napríklad nemusí byť spokojný s tým, že vám dá mená, ale prepošle e-mail alebo zdieľa sociálne médiá so svojou sieťou.
Tipy, ako požiadať o odporúčanie
Keď žiadate o odporúčanie, existuje niekoľko osvedčených postupov, ktoré môžu zvýšiť vaše šance na úspech.
- Vždy požiadajte o odporúčania tvárou v tvár. Je to nielen viac rešpektujúce vašich klientov, ale tiež má tendenciu byť úspešnejšie.Ľudia budú vždy s väčšou pravdepodobnosťou robiť niečo pre niekoho iného, ak ten človek stojí priamo pred nimi. Je prijateľné požiadať o odporúčanie e-mailom alebo telefonicky, ak pracujete v podmienkach, kde sú osobné stretnutia nezvyčajné alebo veľmi ťažké. Napríklad dizajnér webových stránok môže vytvoriť webovú stránku pre klienta na druhej strane krajiny.
- Zvážte ponuku stimulov pre úspešné odporúčania. Peňažné odmeny, ako napríklad darčeková karta, môžu byť účinným stimulom pre odporúčania, ktoré vedú k predaju. Medzi ďalšie možnosti patrí zľava alebo tovar.
- Pri predkladaní účtu nikdy nežiadajte o odporúčanie. Nechcete, aby mal váš klient pocit, že žiadate príliš veľa.
- Čas, keď žiadate o odporúčania, je tiež skvelý čas na to, aby ste klienta požiadali o posudok. Toto krátke písomné potvrdenie vašej spoločnosti a vašej práce môžete použiť na svojej webovej stránke a v iných marketingových materiáloch, ako sú napríklad brožúry.
Nečakajte, že vám niekto na mieste napíše posudok; buď im nechajte vytlačenú kartu alebo formulár, ktorý môžu použiť, alebo ich požiadajte, aby vám ich poslali e-mailom.
Opakovanie je matka múdrosti
Nedovoľte, aby vám pri budovaní podnikania bránili nervy alebo strach. Odporúčania vám získajú viac klientov a čím viac odporúčaní požadujete, tým viac odporúčaní získate. V skutočnosti, zatiaľ čo väčšina ľudí robí iba jedno odporúčanie, 34 % ľudí robí dve až 10 odporúčaní.Predstavte si, že získate dvoch alebo viacerých nových klientov jednoducho tak, že sa opýtate šťastného klienta alebo zákazníka? To je sila odporúčaní.
