Riadenie predajcov je úplne odlišné od riadenia ostatných zamestnancov a manažérov predaja, ktorí prechod z externého predaja môže zistiť, že ich obvyklé motivačné techniky jednoducho nefungujú tiež. Po prvé, mnohé triky, ktoré manažéri používajú, sú dostatočne podobné predajným technikám, ktoré predajcovia prezrú. Po druhé, predajcovia majú tendenciu byť veľmi sebavedomí a nezávisle zmýšľajúci a nie vždy znášajú dobre, keď ich riadia. Ak ste pri riadení svojho obchodného tímu nemali veľa šťastia, skúste použiť niektoré z týchto stratégií.
Zamerajte sa na tréning
Predaj je jednou z oblastí, kde sa vždy dá niečo nové naučiť. Predajné prístupy, ktoré perfektne fungovali pred dvadsiatimi alebo dokonca desiatimi rokmi, dnes prepadnú, pretože kupujúci neustále menia svoje preferencie a úroveň znalostí. Preto je dôležité, aby sa aj tí najskúsenejší predajcovia neustále vzdelávali a rozvíjali svoje predajné zručnosti. Rovnako dôležité sú školenia špecifické pre spoločnosť: predajcovia nemôžu uspieť, ak nerozumejú vlastným produktom a tomu, ako fungujú.
Naplánujte si jeden na jedného
Pravidelné stretnutia s každým predajcom vám pomôžu sledovať, čo sa deje v ich hlavách, čo je rovnako dôležité ako vedieť, ako sa im darí pri predajných aktivitách. Ak dáte nešťastnému predajcovi šancu, aby sa vykašľal, môže mu to zabrániť v tom, aby urobil niečo drastické, či už ide o rozpor so spolupracovníkom, alebo jednoducho opustíte spoločnosť. Môžete tiež získať hlbšie pochopenie toho, prečo čísla predajcu stúpajú alebo klesajú, a budete lepšie vedieť, ako situáciu riešiť. V ideálnom prípade by ste sa mali stretnúť s každým členom vášho obchodného tímu aspoň raz týždenne. Ak máte veľký tím, môže to znamenať, že si každý deň naplánujete niekoľko krátkych stretnutí s rôznymi predajcami.
Remeselné stimuly
Väčšinu predajcov najlepšie motivujú dve veci: peniaze a uznanie. Pravdepodobne ste obmedzení, pokiaľ ide o množstvo peňazí, ktoré môžete poskytnúť, ale neexistujú žiadne obmedzenia pre vašu schopnosť chváliť silné výkony. Súťaže a súťaže môžu zlepšiť výkon aj morálku vo vašom predajnom tíme. A ak si nemôžete dovoliť vyplácať rozprávkové ceny, môžete rozdávať odmeny, ktoré zdôraznia uznanie a víťazom poskytnú pätnásť minút slávy, aspoň v rámci tímu. Dobre premyslené ocenenie môže byť motivujúcejšie, ako keby ste víťazovi jednoducho odovzdali šek.
Mať plán
Vaši predajcovia vedia, koľko toho potrebujú vyrobiť, no možno nevedia, ako sa tam dostať. A ako obchodný manažér je vašou úlohou prinútiť všetkých v tíme, aby dosiahli svoje ciele. Na začiatku predajného obdobia sa stretnite s každým predajcom a spoločne zostavte plán predaja, ktorý obsahuje mini-ciele v rôznych bodoch predajného obdobia. Napríklad, ak sú vaše provízie z predaja založené na štvrťročnom výkone, stretnete sa so svojím tímom členov na začiatku každého štvrťroka a stanovte si referenčné ciele na každý mesiac alebo možno každý druhý týždeň. V tomto bode môžete tiež poskytnúť usmernenie o tom, ktoré činnosti s najväčšou pravdepodobnosťou povedú k úspechu. Potom, keď sa neskôr v tomto období stretnete so svojimi predajcami, môžete porovnať ich aktuálny predaj čísla k referenčným hodnotám, ktoré ste nastavili, a hneď budete vedieť, či sú na ceste k splneniu svojho konečného výsledku Ciele. Keď predajca začne strácať trakciu, budete to dobre vedieť pred koncom obdobia a budete mať oveľa väčšiu šancu pomôcť mu napraviť ho, kým nebude neskoro.
