Teplé volanie: čo to je?

Vrelé volanie znamená dostať sa do kontaktu s potenciálnym predajcom, s ktorým máte spojenie.

Prečítajte si viac o teplom volaní a o tom, ako to funguje.

Čo je to teplé volanie?

Teplé volanie znamená, že voláte potenciálnemu zákazníkovi, s ktorým ste už mali nejaký predchádzajúci kontakt. Čím silnejšie je spojenie medzi vami a potenciálnym zákazníkom, tým je hovor vrúcnejší.

Napríklad, ak sa stretnete s potenciálnym zákazníkom na podujatí v odvetví a požiada vás, aby ste mu zavolali, aby ste si mohli dohodnúť stretnutie, bol by to mimoriadne vrúcny hovor. Na druhej strane, ak pošlete list alebo e-mail potenciálnemu zákazníkovi a potom mu zavoláte, bude to skôr vlažný hovor.

Ako funguje teplé volanie

Ak chcete uskutočniť telefonické hovory, musíte mať zavedené systémy na nadviazanie spojenia s potenciálnymi zákazníkmi. Môžete sa napríklad zúčastniť networkingových podujatí, aby ste sa spojili buď s potenciálnymi klientmi, alebo obchodnými profesionálmi v iných odvetviach, ktorí by vám mohli odporučiť klientov.

E-mail môžete použiť aj na vytváranie spojení vytvorením e-mailového zoznamu alebo bulletinu a odosielaním informatívnych článkov a iných zdrojov. Ak si potenciálni zákazníci prezerajú alebo sťahujú zdroje, ktoré posielate, znamená to, že ide o dobrú perspektívu. Dokonca aj samotné otvorenie e-mailov ukazuje určitú úroveň záujmu.

Sociálne médiá tiež vytvárajú príležitosti na spojenie. Uverejňujte obsah, ktorý rezonuje, a venujte čas odpovediam na komentáre.

Uskutočnenie hovoru

Keď už máte spojenie, je čas uskutočniť hovor. Účelom teplého hovoru je dohodnúť si stretnutie. Predaj by sa mal uskutočniť počas vášho stretnutia, nie v krátkom telefonáte. Výnimkou sú predajcovia, ktorí predávajú iba cez telefón. Pre všetkých ostatných by predaj mal prebiehať buď osobne, alebo počas virtuálneho stretnutia.

Pri srdečnom hovore sa najprv predstavte a potom okamžite vyjadrite svoje už existujúce spojenie s potenciálnym zákazníkom. Ich odpoveď vám prezradí, či ide skutočne o teplý hovor alebo či spojenie nie je skutočne nadviazané.

Ak povedia, že si vás nepamätajú alebo inak reagujú bez nadšenia, preraďte rýchlosti a zaobchádzajte s nimi ako s chladným olovom. Možno budete chcieť urobiť krok späť a znova nadviazať spojenie. Ak uznajú spojenie, môžete sa s istotou pohnúť vpred.

Typy teplého volania

Existuje niekoľko typov teplých hovorov. Napríklad záujemca, ktorý vám bol odporučený, je vrelý hovor, aj keď ste s ním neboli priamo v kontakte. Skutočnosť, že sprostredkovateľ vás odporúča potenciálnemu zákazníkovi, vytvára nepriame spojenie.

Iný typ vrúcneho telefonátu nastáva, keď vás potenciálny zákazník oslovil so žiadosťou o ďalšie informácie. Záujemca môže napríklad vyplniť formulár na vašej webovej lokalite so žiadosťou o spätné volanie alebo zavolať na všeobecné číslo v reakcii na televíznu reklamu. Títo záujemcovia sú zvyčajne dostatočne zaujatí na to, aby sa snažili osloviť vás, ale v skutočnosti o vás osobne nič nevedia. S týmito teplými elektródami sa určite pracuje ľahšie ako so studenými, ale stále budú nejaké potrebovať budovanie vzťahu z vašej strany.

Teplé hovory vs. Studené hovory

Chladné hovory sú to, čo mnohí ľudia spájajú s predajom. Je to niekto, kto volá z ničoho nič, bez poňatia, kto ste a či vás to bude zaujímať. Studené zoznamy volaní sa zvyčajne vytvárajú na základe demografických informácií, takže predajca môže vedieť, že osoba, ktorej volá, má správny vek alebo má firmu správnej veľkosti, ale to je všetko.

Studené hovory sú časovo náročné, pretože na dohodnutie stretnutia musíte uskutočniť veľa hovorov. Tiež vedú k vysokej úrovni odmietnutia. Aj keď sa vám podarí dohodnúť si stretnutie, nie je zaručené, že sa potenciálny zákazník objaví.

Studené hovory sa však dajú uskutočniť pomerne rýchlo. Urobíte úvodný prieskum a potom telefonujete. Vytvorenie spojení potrebných na uskutočnenie hovorov vyžaduje čas.

Teplé hovory sa dajú oveľa ľahšie premeniť na stretnutia ako studené hovory. Váš predchádzajúci kontakt alebo spojenie s potenciálnym zákazníkom znamená, že už medzi sebou máte trochu dôvery. Výsledkom je, že záujemca bude ochotnejší investovať nejaký čas do vypočutia si toho, čo chcete povedať.

Mnohí predajcovia si kladú za cieľ iba telefonovať v ústrety, pretože sú produktívnejší a je menej pravdepodobné, že ich odmietnu, čo ich robí oveľa príjemnejšími.