The jedinečné ponuky predaja (USP) je faktor alebo výhoda, vďaka ktorej sa váš produkt odlišuje – odlíši – od iných ekvivalentných produktov na trhu. Napríklad jeden výrobok môže využívať malosériové spracovanie tam, kde to jeho konkurenti nepoužívajú. Ak ponúkate službu a nie produkt, môžete určiť, že váš USP je taký, že pôjdete za klientom a nie za ním do vašej kancelárie. Môžete tiež vidieť, že USP sa označuje ako jedinečný predajný bod alebo vyhlásenie o jedinečnej predajnej pozícii.
Identifikácia vášho USP si vyžaduje dosť času a výskumu, ale bez prieskumu predávate len ďalšiu komoditu.
USP Na základe priemyselných konkurentov
Skôr ako zistíte, čím je váš produkt jedinečný, musíte vedieť, čo ešte je k dispozícii pre vašich potenciálnych zákazníkov. To znamená vykonať hĺbkovú analýzu každého z vás konkurentov. Aké produkty existujú, ktoré dokážu splniť rovnaké potreby ako váš produkt? Aké predajné miesta títo konkurenti propagujú?
Skontrolujte ich marketingové materiály, najmä webové stránky. Pozrite sa na nezávislé kontrolné organizácie vo vašom odvetví a zistite, čo hovoria títo analytici. A vyskúšajte čo najviac konkurenčných produktov, aby ste mali pocit, ako fungujú.
Jedinečná predajná pozícia založená na vyhliadkach
Čo na to hovoria ľudia, ktorí už vlastnia produkt z vášho odvetvia? Docela veľa, zvyčajne. Ak predávate produkty a služby B2C, recenzie zákazníkov online môžu byť zlatou baňou spätnej väzby. Tieto komentáre nehovoria len o dobrých a zlých stránkach produktu, ale aj o problémoch so službami, ako sú náklady na doručenie, zlé skúsenosti s technickou podporou a komplikácie s fakturáciou.
Môžete tiež vyhľadávať recenzie produktov svojich konkurentov ako svoje vlastné. Ak sa pri danom produkte často spomína konkrétna funkcia alebo problém, zapíšte si to. Poskytne vám vynikajúci pocit z toho, čo si trh myslí o vzorovaní týchto produktov.
USP od zákazníka
Existujúci zákazníci sú skvelým zdrojom informácií. Začnite tým, že sa spojíte so svojimi „najlepšími“ zákazníkmi a opýtate sa ich, či by vám nemohli pár minút poskytnúť spätnú väzbu na produkty, ktoré vlastnia. Použite tieto informácie na zostavenie krátkeho prieskumu a odošlite ho poštou alebo e-mailom ostatným vašim zákazníkom.
Ak môžete, ponúknite im stimul, aby vyplnili a vrátili prieskum, čokoľvek od darčekovej karty v hodnote 5 USD až po kupón na ďalší nákup.
Recenzia vášho produktu v porovnaní s ostatnými
Teraz by ste mali mať celkom dobrý pocit zo súťaže. Viete, aké produkty existujú a ako dobre sa skladujú. Je čas pozrieť sa bližšie na váš produkt. V ktorých oblastiach sú vaši zákazníci najviac spokojní s vašimi produktmi? Aké sú najvýraznejšie slabé stránky vášho produktu? Ak ste svoj produkt v poslednej dobe nepoužili, vyskúšajte ho teraz a uvidíte, ako sa vaša skúsenosť zhoduje s tým, čo ste počuli od svojich zákazníkov.
Analyzujte údaje
Už ste nazbierali veľa informácií. Je čas zhodnotiť fakty a prísť s nejakými závermi. Porovnajte svoj zoznam silných a slabých stránok produktu s informáciami, ktoré máte na svojom konkurenta Produkty. Existujú oblasti, kde je váš produkt silnejší ako väčšina alebo všetky konkurenčné produkty? A čo oblasti, kde sú vaše produkty výrazne slabšie ako porovnateľné produkty?
Okamih pravdy prichádza, keď sa usadíte na jednej jedinej oblasti sily a premeníte ju na USP. Musí to byť kvalita, ktorá je dôležitá pre vašich zákazníkov. Ak ste hrdí na to, že ponúkate svoj produkt v 50 jemne odlišných odtieňoch zelenej, no vaši zákazníci nedokážu rozpoznať rozdiel, nie je to dobrá voľba pre váš USP. V ideálnom prípade by vašou voľbou mala byť aj funkcia alebo kvalita, ktorú si niekto iný zapamätá a bude ju ťažko kopírovať.
Oznámte svoje USP každému
Keď ste si vybrali USP, je čas sa oň podeliť so svojimi potenciálnymi zákazníkmi. Ak používate Power Point snímky vo svojej prezentácii, pridajte slogan o svojom USP a zahrňte ho aspoň na prvú a poslednú snímku. Pridajte rovnaký slogan do svojho e-mailového podpisu a marketingových účtov sociálnych médií (ak ich používate). A zapracujte svoje USP na poprednom mieste v modeli studeného hovoru aj vo svojom hlavnom predajnom ihrisku.
