Poradný predaj: čo to je?

Konzultačný predaj sa zameriava skôr na potreby a skúsenosti zákazníka ako na predaj produktu alebo služby.

Zistite viac o tom, ako funguje poradenský predaj.

Čo je poradný predaj?

Konzultačný predaj sa zameriava na potreby zákazníka. Namiesto tvrdého predaja produktu predajca kladie otázky a počúva odpovede. Cieľom je vybudovať si skôr dlhodobý vzťah ako krátkodobý, transakčný.

Konzultačný predaj často ide ruka v ruke s predajom s pridanou hodnotou, prístupom, v ktorom predajca prezentuje výhody špecifické pre zákazníka súvisiace s ich produktom alebo službou. Keď je konzultačný prístup správne vykonaný, často odhalí veľké množstvo informácií o potrebách potenciálneho zákazníka. Predajcovi to uľahčuje priraďovanie týchto potrieb k výhodám súvisiacim s produktom alebo službou, ktorú predáva.

Ako funguje poradný predaj

Najväčšou výhodou konzultačného predajného prístupu je, že pomáha predajca rýchlo si vybudovať vzťah a zároveň sa prezentovať ako zdroj pre svojich potenciálnych zákazníkov.

Budovanie vzťahu vychádza z ochoty predajcu zdieľať užitočné a cenné informácie s potenciálnymi zákazníkmi bez toho, aby za to niečo požadoval. Keď predajca preukáže svoju odbornosť, potenciálny kupujúci ho pravdepodobne znova osloví, kedykoľvek bude mať otázku alebo obavy týkajúce sa danej oblasti záujmu.

Konzultačné kroky predaja

Konzultačný predaj znamená nechať proces riadiť potreby zákazníka. To znamená, že proces sa môže meniť v závislosti od klienta. Tu sú kroky, ktoré zvyčajne zahŕňajú tento typ predaja:

1. Pripravte sa: Dôkladne kvalifikácia vyhliadky pred vymenovaním je kritickou súčasťou konzultačného prístupu. Kvalifikácia potenciálneho zákazníka znamená urobiť všetko, čo je vo vašich silách, aby ste sa uistili, že váš produkt alebo služba sú vhodné pre potenciálneho klienta. Ak napríklad predávate náhradné okná, chcete mať istotu, že sa stretávate s majiteľmi domu a nie s nájomníkmi.
2. Klásť otázky: Nájdite si čas na spoznanie klienta. Ak sa zaoberáte predajom medzi podnikmi, opýtajte sa, ako a prečo začali podnikať. Opýtajte sa, akým výzvam čelia. Otázky môžu budovať vzťah a umožňujú vám odhaliť potreby zákazníkov.
3. Počúvaj: Aktívne počúvajte, ako potenciálny klient reaguje na vaše otázky. V predaji je niekedy lákavé skočiť priamo k riešeniu, ale to môže znamenať, že klientovi úplne nerozumiete. Mohli by ste prísť o predaj alebo príležitosť ponúknuť postrehy a rady tým, že by ste si nenašli čas na počúvanie.
4. Buďte autentickí: Nemusíte byť „salesy“, aby ste boli úspešným predajcom. S poradenským predajom sa chcete postaviť ako zdroj. Podeľte sa o svoje skúsenosti a myšlienky. Buďte úprimní o výhodách a nevýhodách vášho produktu alebo služby. Ak existuje konkurenčný produkt, ktorý by mohol fungovať lepšie, dajte mu vedieť. Autenticita vás robí zapamätateľnými pozitívnym spôsobom.
5. Nasleduj: Veľa klientov sa nezaviaže hneď. Možno sa budú musieť porozprávať s milovanou osobou alebo v podniku možno budú musieť prevádzkovať váš produkt alebo službu iní vedúci pracovníci. Buďte vytrvalí bez toho, aby ste boli arogantní. Pri sledovaní poskytnite cenné informácie, napríklad trendy v odvetví, ktoré by mohli klienta zaujímať.

Požiadavky na poradný predaj

Aj keď skúsenosti z podnikania môžu byť užitočné, na to, aby ste sa stali predajcom, nemusíte mať žiadne konkrétne vzdelanie ani vzdelanie. Môžu však existovať požiadavky špecifické pre dané odvetvie. Napríklad realitní agenti a poisťovací agenti musia mať vo svojom štáte príslušnú licenciu.

Predajca by mal mať skúsenosti s predajom a/alebo službami zákazníkom. Mali by mať výnimočné interpersonálne a komunikačné schopnosti. Organizačné schopnosti sú tiež nevyhnutné, pretože sledovanie je kritickou súčasťou poradenského predaja.