V oblasti predaja vám kvalifikácia potenciálnych zákazníkov umožňuje zúžiť zoznam potenciálnych zákazníkov a nájsť zákazníkov, ktorí u vás pravdepodobne nakúpia. Keď si roztriedite svojich potenciálnych zákazníkov a identifikujete skutočných potenciálnych zákazníkov, môžete zákazníkov s istotou previesť procesom predaja a Zavrieť viac predajov.
Čo je dôležité pre kvalifikáciu potenciálnych zákazníkov?
Ak svojich potenciálnych zákazníkov úplne nekvalifikujete hneď na začiatku, stratíte drahocenný čas prenasledovaním zákazníkov, ktorí od vás nikdy nenakúpia.
Realizácia predaja presahuje hľadanie zákazníkov, ktorí potrebujú to, čo predávate. V rámci tejto skupiny musíte nájsť skupinu zákazníkov, ktorí:
- Majte dostatočný záujem o to, čo predávate, aby ste si to chceli kúpiť.
- Mať možnosť, finančne aj logisticky, si ho kúpiť.
Záujemca musí spĺňať obe tieto kritériá, aby bol kvalifikovaným potenciálnym zákazníkom.
Ako predajcovia nájdu kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov?
Kvalifikovanie potenciálnych zákazníkov sa zvyčajne vykonáva pomocou série otázok, ktoré vám umožnia dozvedieť sa viac o potrebách vášho potenciálneho zákazníka, úrovni záujmu a schopnosti nakupovať.
Kvalifikácia je vždy rovnováhou medzi tým, že si ponecháte dostatok času na budovanie vzťahu bez toho, aby ste museli čakať tak dlho, že ste premrhali čas všetkých. Mnoho predajcov riadi túto rovnováhu tak, že počas studeného hovoru alebo úvodného stretnutia položí niekoľko veľmi základných kvalifikačných otázok, aby vyradili zjavne nekvalifikovaných ľudí.
Otázky týkajúce sa rozpočtu alebo financií potom prichádzajú neskôr v procese predaja, keď už máte záujem zákazníkov a získate ich dôveru. V opačnom prípade sa zákazníci môžu zdráhať odpovedať alebo predpokladať, že vám ide len o uskutočnenie predaja, a nie o pomoc pri riešení problému.
Kvalifikačné otázky o schopnosti zákazníka nakupovať možno položiť počas druhého hovoru, počas prezentácie predaja alebo keď zákazník prejaví pevný záujem o nákup.
Kvalifikačné otázky v predaji
Bez ohľadu na to, ktorý bod v procese predaja si vyberiete, aby ste sa dozvedeli viac o svojich zákazníkoch, úspešne identifikácia potenciálnych zákazníkov na začiatku procesu predaja závisí od kladenia správnych kvalifikačných otázok.
Začnite určením potrieb zákazníkov s otázkami, ako sú:
- S akým problémom práve teraz zápasíte?
- Ako to ovplyvňuje vašu prácu/podnikanie/každodenný život?
- Čo získate riešením tohto problému?
- Ako dlho už tento problém existuje? Čo vám doteraz bránilo v oprave?
- Uskutočnili ste nákup, aby ste sa pokúsili vyriešiť tento problém? Ako vám to vyšlo?
- Uvažovali ste o kúpe [vášho produktu]? Prečo áno alebo prečo nie?
- Ako sa pozeráte na používanie tohto produktu? Ako by vám to mohlo pomôcť?
- Aké sú riziká spojené s riešením tohto problému? Aké sú riziká neopravenia?
- Ako by sa zmenil váš život/práca/podnikanie, keby sa tento problém vyriešil?
Akonáhle budete vedieť, že vaše vyhliadka má potrebu a záujem o to, čo predávate, musíte zistiť, či má alebo nemá schopnosť to kúpiť. Neschopnosť nakúpiť môže súvisieť s nedostatkom peňazí alebo môže nastať preto, že osoba, s ktorou hovoríte, nie je konečným rozhodnutím.
Diskusia o financiách či mocenských štruktúrach môže byť citlivou témou. Tieto kvalifikačné otázky, ktoré by ste mali vždy klásť opatrne a s rešpektom, môžu zahŕňať:
- Kto potrebuje schvaľovať takéto nákupy?
- Kto sa bude podieľať na preskúmaní nášho návrhu?
- Ako dlho bude trvať získanie konečného schválenia?
- Dokáže takýto nákup pokryť váš rozpočet?
- Chceli by ste hovoriť o pláne platieb?
- Potrebujete kontaktovať veriteľa?
Dodatočná hodnota kvalifikačných otázok
Kvalifikačné otázky vám nepomôžu len identifikovať dobrých potenciálnych zákazníkov. Môžu byť tiež silným nástrojom v predajný proces.
Potenciálny zákazník, ktorý potrebuje to, čo predávate, to nemusí nevyhnutne vedieť, keď ho prvýkrát oslovíte. Správne kvalifikačné otázky vám nielen pomôžu určiť, či sa zákazníci hodia na to, čo predávate, ale môžu tiež pomôcť zákazníkom uvedomiť si, čo potrebujú a ako im môžete pomôcť.
Ak niektorá z týchto otázok vyvolá silnú odozvu vo vašom potenciálnom zákazníkovi, povzbuďte zákazníka, aby hovoril a zdieľal viac, namiesto toho, aby skočil na ďalšiu otázku. Dlhá odpoveď na krátku otázku naznačuje, že ide o dôležitý problém pre zákazníka. Netlačte však, ak zákazníci váhajú odpovedať na otázku. Ak máte istotu, že zákazník je silným vodcom, vždy sa môžete vrátiť ku kvalifikačným otázkam, keď si vy dvaja vybudujete väčšiu dôveru.
