Vyvinutý v 70. rokoch 20. storočia, konzultačný predaj skutočne prišiel na svoje v 80. rokoch a je populárny dodnes. Pri konzultačnom predaji vystupuje predajca ako poradca (alebo konzultant) tým, že zhromažďuje informácie o potrebách potenciálneho zákazníka a následne mu predkladá riešenie. Vo všeobecnosti je konzultačný predaj „vrelý a priateľský“ prístup, pri ktorom sa používa malý alebo žiadny tvrdý predaj. Myšlienka je taká, že keď sa dostanete na koniec procesu predaja, ukončenie je takmer automatické, pretože ste schopní presne ukázať, ako váš produkt spĺňa potreby potenciálneho zákazníka.
Čo je poradný predaj
Techniky konzultačného predaja sú založené na metódach používaných profesionálnymi konzultantmi. Zamyslite sa nad tým, ako sa lekár alebo právnik správa ku klientovi. Zvyčajne začínajú tým, že si sadnete a položíte sériu otázok o klientovej histórii, potom špecifickejšiu sériu otázok o aktuálnom probléme. Potom tieto informácie spoja so svojimi odbornými znalosťami a vymyslia plán na riešenie problému.
Prvým krokom je vykonať predbežný výskum. Ak by záujemca nemal problém, neobťažovala by sa dohodnúť si s vami stretnutie, takže trikom je naučiť sa podrobnosti. Mnohí záujemcovia však nebudú chcieť odpovedať na dlhý rad otázok od cudzinca. Ak si vopred zistíte čo najviac informácií, pomôže vám to začať bez toho, aby ste záujemcovi zabrali veľa času (alebo aby mal pocit, že ho vypočúvate). Medzi dobré zdroje informácií patria záznamy o zákazníkoch (pre existujúcich zákazníkov) a online zdroje ako Google, LinkedIn a Facebook.
Zhromažďovanie údajov
Keď zhromaždíte čo najviac údajov, je čas stretnúť sa s potenciálnym zákazníkom a získať konkrétnejšie informácie. Kľúčom je, aby ste sa od začiatku prezentovali ako riešiteľ problémov. Keď sa predstavíte na stretnutí, povedzte niečo ako: „Pán. Prospect, považujem sa za riešiteľa problémov – mojou úlohou je určiť najlepší produkt pre vaše potreby. Potrebujem vám teda položiť niekoľko základných otázok o vašej aktuálnej situácii. Môžem venovať pár minút vášho času zhromaždeniu týchto informácií?“ Potom vyhliadka nebude prekvapená, keď mu začnete klásť sériu často osobných otázok.
Budovanie vzťahu
Budovanie vzťahu je druhou kritickou súčasťou každej poradenskej predajnej techniky. Záujemcovia musia dôverovať vašim odborným znalostiam, inak budú pre nich vaše rady bezcenné. Mali by ste rozvíjať a udržiavať solídny základ vedomostí o vašom odvetví. Ak napríklad predávate serverový hardvér, mali by ste poznať rozdiel medzi serverovým softvérom Linux a Windows a ich výhody a nevýhody.
Ak ste B2B predajca a predávate hlavne pre zákazníkov v jednom odvetví, potom by ste mali vedieť aj základy o tomto odvetví. Potom môžete vyjadriť svoje znalosti podľa povahy otázok, ktoré kladiete, a/alebo podľa toho, ako reagujete na odpovede potenciálneho zákazníka.
Keď plne pochopíte súčasnú situáciu potenciálneho klienta a problémy, ktorým čelí, je čas predložiť mu riešenie. Ak ste potenciálneho zákazníka dobre kvalifikovali, váš produkt bude takmer vždy aspoň čiastočným riešením jeho problémov. Všetko, čo musíte urobiť, je ukázať perspektíve, ako sa to stane.
Prezentácia riešenia
Prezentácia riešenia zvyčajne pozostáva z dvoch častí. Najprv uveďte problém tak, ako mu rozumiete. Povedz niečo ako: „Pán. Prospect, spomenuli ste, že váš server pravidelne padá a má časté problémy s útokmi typu denial-of-service. Je to správne?" Požiadaním o potvrdenie môžete objasniť akékoľvek nedorozumenia a tiež ponúknuť potenciálnemu záujemcovi príležitosť na ďalšie objasnenie problému. Keď sa obaja zhodnete na povahe problému, druhý krok ukazuje potenciálnemu zákazníkovi, ako je váš produkt dobrým riešením tohto konkrétneho problému.
Ak ste si urobili domácu úlohu, položili ste inteligentné otázky, správne uviedli problém a ukázali, ako váš produkt vyhovuje potrebám potenciálneho zákazníka, je veľká šanca, že ste práve uzavreli predaj. Ak vyhliadka v tomto bode zaváha, pravdepodobne ste sa niekde po ceste zblbli. Stále sa môžete zotaviť položením niekoľkých otázok určiť námietku záujemcua potom reštartujte proces predaja v tomto bode.
