Veľa manažérov predaja (a predajcovia) sa obávajú každoročného prehľadu výkonnosti. A hodnotenie výkonu môže byť skutočne nepríjemné a zbytočné. Ak je však recenzia správne vykonaná, môže byť tiež veľmi užitočným nástrojom na budovanie cieľov a plánovanie času na koučovanie na nasledujúci rok.
Najlepšie hodnotenia výkonu neobsahujú žiadne prekvapenia. Ak napríklad predajca zaváha, jeho manažér predaja by mu mal dať ihneď vedieť a pomôcť mu prekonať ťažkosti. Nemali by čakať do ročného preskúmania a potom naňho podať sťažnosť. Podobne a predajca ktorá podáva výnimočné výkony, by mala dostať primeranú pochvalu od svojho obchodného manažéra pri každom úspechu.
Výkonnostné úspechy a neúspechy
Prehľad výkonnosti je skvelý čas na prehodnotenie tých úspechov a neúspechov z minulého roka. Pohľad na tieto momenty naraz môže pomôcť odhaliť vzorce správania, ktoré tieto udalosti ovplyvňujú. Ak predajca neustále podáva najlepší výkon počas mesiacov, keď robí viac chladné volanie, Je to celkom jasný indikátor toho, že prepadnutie jeho chladného volania po zvyšok roka mu prinesie ešte väčší úspech. Takže počas celého roka by obchodní manažéri mali zaznamenávať výkon každého predajcu a uchovávať tieto záznamy na konečnú kontrolu.
Kvantifikovateľný výkon
Prehľady výkonnosti sa zameriavajú na kvantifikovateľné aj nekvantifikovateľné položky. Vyčísliteľné položky sú veci, ktoré sa dajú spočítať a priradiť im pevné číslo. Napríklad počet predajov, ktoré predajca uzavrie, je kvantifikovateľný. Taký je počet stretnutí, ktoré robí, jeho podiel v peňaženke pre jeho existujúcich zákazníkov a jeho pomery. Nekvantifikovateľným položkám nemožno priradiť konkrétnu hodnotu, no napriek tomu sú dôležité. Medzi takéto položky patria:
- postoj a správanie predajcu voči zvyšku predajného tímu
- ako dobre sa správa k svojim zákazníkom
- vzhľad a dojem, ktorý premietajú
- ako zvládajú kritiku.
Ak trváte na tom, aby vaši predajcovia viedli dobré záznamy, kvantifikovateľné položky sa dajú ľahko sledovať. Nekvantifikovateľné položky sú trochu zložitejšie, ale ak sa stretnete so svojimi predajcami na školení na pravidelne a medzitým ich sledujte, pravdepodobne budete mať dobrú predstavu o tom, ako sa majú správaním.
Hodnotenie výkonu
Mnohé hodnotenia výkonnosti žiadajú od manažéra, aby ohodnotil zamestnancov na stupnici od jednej do päť alebo od jednej do desať. Pre predajcov veľa manažérov predaja radšej používa štyri kategórie. Výnimoční predajcovia sú tí, ktorí sústavne prekonávajú zvyšok tímu, pravidelne prekračujú svoje kvóty a ktorým sa aj v ťažkých časoch stále darí relatívne dobre. Takíto predajcovia si zaslúžia veľkú pochvalu, ale mali by byť tiež povzbudzovaní, aby prekračovali svoje minulé výkony.
Dobrí predajcovia sú tí, ktorí svoje kvóty splnia alebo prekročia zakaždým, s výnimkou zriedkavých prípadov. Sú chrbtovou kosťou väčšiny predajných tímov, solídni umelci bez toho, aby boli superhviezdami. Títo predajcovia by tiež mali dostať pochvalu a manažéri predaja by s nimi mali spolupracovať, aby im pomohli zdokonaliť ich zručnosti, aby mohli dosiahnuť ďalšiu úroveň výkonu.
Okrajoví predajcovia môžu produkovať tržby každý mesiac, ale často majú problém splniť svoje kvóty. Niektorí okrajoví predajcovia sa môžu stať dobrými predajcami s množstvom koučing od manažmentu predaja; ostatní nedostanú známku bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažia. Je na manažérovi, aby rozhodol, koľko práce sa oplatí týmto predajcom venovať.
Chudobní predajcovia sa snažia vôbec predávať. Mnohí sú majstri v ospravedlňovaní svojich výkonov, ale zvyčajne ich problémy pramenia z toho skutočnosť, že neradi predávajú, nechcú byť predajcami a robia tak málo skutočného predaja ako oni môcť. Najlepším krokom je zvyčajne zbaviť sa takýchto predajcov, pretože ani oni, ani manažér nebudú šťastní, pokiaľ budú títo ľudia na predajnej pozícii.
