Prevažná väčšina záujemcov nakupuje na základe emócií, nie logiky. Rozhodnú sa kúpiť, pretože to „cíti správne“, a potom použijú logiku, aby si svoje rozhodnutie odôvodnili. Takže čím lepšie sa vám podarí vytvoriť emocionálne spojenie medzi potenciálnym zákazníkom a čímkoľvek, čo predávate, tým ľahšie sa vám podarí ukončiť predaj.
Vyhliadky Výhody
Vašou úlohou ako predajcu je pomôcť potenciálnym zákazníkom vidieť výhody, ktoré získajú z vlastníctva vášho produktu. Výhody všetky majú emocionálny háčik; to je to, čo ich odlišuje od funkcií, a to je dôvod, prečo sú efektívne na predaj, zatiaľ čo recitovanie zoznamu funkcií spôsobí, že sa potenciálnemu zákazníkovi zalesknú oči. Môžete a mali by ste začať proces spájania výhod hneď od prvého momentu kontaktu. To sa zvyčajne stane počas chladného hovoru s vyhliadkou.
Počas studeného hovoru nezačínajte presadzovaním výhod vášho produktu. Namiesto toho začnite hovoriť o VAŠICH výhodách. V tomto bode potenciálny zákazník nepozná váš produkt alebo ho nezaujíma; vaším prvým krokom musí byť ukázať, prečo ste spoľahlivým zdrojom informácií.
Potenciálny zákazník musí najprv veriť vo vás, až potom uverí tomu, čo hovoríte o svojom produkte. Začnite teda tým, že svojmu potenciálnemu zákazníkovi presvedčivým spôsobom poviete, čo robíte. Nezaťažujte svoj úvod technickou terminológiou. Pamätajte, že cieľom je spojiť sa na emocionálnej úrovni, nie na logickej. Ak napríklad predávate poistenie, váš úvod môže spočívať v tom, že svojim zákazníkom poskytnete pokoj v súvislosti s budúcnosťou.
Určenie vášho prístupu
Existujú dva potenciálne prístupy emocionálny predaj: pozitívny prístup a negatívny prístup. Negatívny prístup oveľa častejšie využívajú predajcovia. V podstate to znamená prezentovať svoj produkt ako liek alebo prevenciu najväčšej bolesti potenciálneho zákazníka. Pozitívny prístup na druhej strane prezentuje produkt ako niečo, čo spôsobí, že sa v budúcnosti budú diať dobré veci. Väčšina potenciálnych zákazníkov lepšie reaguje na jeden alebo druhý prístup, takže je dobré včas zistiť, aký typ potenciálneho zákazníka máte.
Najlepší čas na určenie, ktorý prístup použiť, je na začiatku vašej prezentácie, ako súčasť vašej prezentácie kvalifikačné otázky. Často je najbezpečnejšie začať s emocionálne pozitívnymi otázkami, pretože váš potenciálny zákazník ich pravdepodobne bude považovať za menej rušivé ako negatívne otázky.
Pozitívne kvalifikačné otázky môžu zahŕňať:
- Kde sa vidíš o rok?
- Čo očakávate od tohto stretnutia?
- Ako dlho ste rozmýšľali nad kúpou?
Tieto otázky sa dotýkajú pozitívnych emócií klienta v súvislosti s produktom a poskytujú vám určité vodítko, pokiaľ ide o jeho očakávania.
Zmena negatívneho na pozitívne
Negatívne otázky vyvolávajú reakciu strachu, takže pri odpovedi na ne budú niektoré vyhliadky chúlostivé. Tieto otázky môžu zahŕňať:
- Aký je momentálne tvoj najväčší problém?
- Ako dlho máte tento problém?
- Nakoľko je pre vás dôležité to vyriešiť?
Môžete vidieť, že niektoré pozitívne a negatívne otázky sú dosť podobné: napríklad „Ako dlho? Rozmýšľal si nad kúpou?" a "Ako dlho máte problém?" sú pekné Zavrieť.
Rozdiel je v tom, že prvý sa zameriava na to, čo potenciálny zákazník chce získať, zatiaľ čo druhý sa zameriava na problém, ktorý chce vyriešiť. Prvý vyvoláva nádej, zatiaľ čo druhý vyvoláva strach.
Ďalšie kroky
Keď si preberiete základy a naučíte sa niečo o svojom potenciálnom zákazníkovi, môžete svoje emocionálne vzťahy pre daného potenciálneho zákazníka spresniť. Napríklad, ak sa dozviete, že zvažuje kúpu poistenia, pretože jeho manželka sa obáva, že zostane bez finančnej podpory sa môžete spýtať niečo ako: „Ako si myslíte, že bude Marie vnímať túto politiku možnosť?"
Použitím mena jeho manželky v spojení s produktom ho pre neho urobíte oveľa reálnejším a on začne predstavovať si, čo sa stane, keď od vás nakúpi – čím je oveľa pravdepodobnejšie, že sa v skutočnosti rozhodne kúpiť.
