Znalosť je sila a pre maloobchodníkov môže znalosť produktov znamenať väčší predaj. Je ťažké efektívne predať zákazníkovi, ak nevieme ukázať, ako konkrétny produkt uspokojí jeho potreby. Čítajte ďalej a dozviete sa niektoré výhody poznania produktov, ktoré predávate.
Posilňuje komunikačné schopnosti
Dôkladné pochopenie produktov na regáloch môže maloobchodníkovi umožniť používať rôzne techniky a metódy prezentácie produktu zákazníkom. Silnejšie komunikačné schopnosti umožnia predajcovi rozpoznať a prispôsobiť predajnú prezentáciu rôznym typom zákazníkov. Jedna z otázok, ktoré by ste si mali vždy klásť, je „sú moji zamestnanci hovoriť alebo komunikovať?" Príliš veľakrát sa len rozprávajú. Vyškolte svojich zamestnancov, aby predávali výhody a nie funkcie. Ešte dôležitejšie je vidieť, čo zákazník potrebuje, nie to, čo sa mu (predajcovi) páči.
Zvyšuje nadšenie
Vidieť niekoho úplne nadšeného z produktu je jedným z najpredávanejších nástrojov. Keď vytvárate nadšenie pre produkt, odstraňujete akúkoľvek neistotu, že produkt nemusí byť pre daného zákazníka najlepším riešením. Najjednoduchší spôsob, ako sa stať nadšeným, je skutočne veriť produktu. Pamätajte, že prvý predaj, ktorý uskutočníte, ste vy; druhý predaj je produkt. Ak vo vás veria, uveria aj produktu, ktorý predávate.
Rastie dôvera
Ak zákazník nie je plne odhodlaný dokončiť predaj, rozdiel môže byť jednoducho prítomnosť (alebo nedostatok) dôvery predajcu k produktu alebo k jeho znalostiam produktu. Získanie vzdelania o produkte a jeho použití pomôže upevniť túto dôveru.
Pomáha pri odpovedaní na námietky
Námietky zákazníkov nie sú v skutočnosti nič iné ako otázky. Ak majú námietky voči produktu, je pravdepodobné, že ste si vybrali nesprávny produkt, alebo zákazník potrebuje viac vašich znalostí o produkte, aby vedel, prečo je to pre neho najlepšie riešenie. Tieto informácie zvyčajne prichádzajú vo forme znalosti produktu. To, že sa dobre orientujete nielen vo svojich produktoch, ale aj v podobných produktoch predávaných konkurenciou, vám to umožňuje jednoducho proti námietkam.
Ako získať znalosti o produkte
- Marketingová literatúra
- Obchodní zástupcovia
- Školenia
- Posudky
- Hranie rolí (najlepší systém)
- Praktické použitie
Je dôležité pochopiť, ako sa produkt vyrába, akú má hodnotu, ako by sa mal a mohol používať a aké produkty spolu dobre spolupracujú.
Čo by ste mali vedieť o svojich produktoch
- Cenová štruktúra
- Dostupné štýly, farby alebo modely
- História produktu
- akýkoľvek špeciálny výrobný proces
- Ako produkt používať
- Distribúcia a dodávka produktov
- Informácie o servise, záruke a opravách.
- A hlavne – ako ukázať, čo zákazníka zaujíma
Môže chvíľu trvať, kým ľahko sformulujete svoje znalosti o produktoch, najmä v súvislosti s novými produktmi, ale časom sa budete cítiť pohodlne a sebavedomo pri poskytovaní správnych informácií kupujúcim. Táto dôvera sa vyplatí lepšími predajnými výsledkami.
Najdôležitejším prvkom znalosti produktu je predať výhodu a nie vlastnosť. Príliš často sme ako predajcovia nadšení funkciami a premohli zákazníka. Zákazník chce vedieť, PREČO je táto funkcia pre neho dôležitá. Nikdy neurobte tú chybu, že budete hovoriť o viacerých výhodách, ako potrebujete. Inými slovami, vďaka šiestim výhodám sa produkt nezdá dvakrát lepší ako tri. Vzťahujte len na výhody zákazníka, ktoré ste odhalili počas fázy prieskumu predaja. To, že je to pre vás skvelá funkcia, neznamená, že bude aj pre zákazníka. Pravdou je, že zákazník pravdepodobne využije len 20 % funkcií produktu, keď si ho aj tak kúpi. A čím komplikovanejšie to urobíte, tým je pravdepodobnejšie, že budú chodiť.
Základom je, že zákazníci túžia po znalostiach produktov a potrebujú ich. Takto sa rozhodujú o kúpe. Takto vedia, že vám ako predajcovi môžu dôverovať. Pamätajte však, že používanie znalostí o produkte je zručnosť. Nezahadzujte zakaždým svoje skvelé vedomosti. Hovorte len o vlastnostiach (výhodách), o ktoré má zákazník záujem. Pre vás to môže byť vzrušujúce, ale pre zákazníka už nie. Zákazník potrebuje mať pocit, že vám leží na srdci jeho najlepší záujem a nie predvádzanie vášho skvelého intelektu.
