Stratoví lídri sú tovary alebo služby ponúkané s výraznými zľavami (niekedy pod cenou), aby prilákali zákazníkov do obchodu a podporili predaj. Ide o osvedčený postup, ktorý sa stretol s veľkým úspechom najmä u veľkých diskontných predajcov. Zámerom tejto cenovej stratégie je prinútiť zákazníka, aby si nekúpil iba stratový produkt, ale aj iné produkty, ktoré nie sú zľavnené.
V maloobchode sa tomu hovorí „necht dole“. Keď som pred 30 rokmi začínal svoju kariéru v maloobchode, zvykli sme na titulnú stranu letáku uvádzať produkt stratového lídra alebo „klince“. Vždy to bol produkt za smiešne nízku cenu. Pojem „nail down“ sa vyvinul z toho, že maloobchodníci doslova priklincovali výrobok k regálu, aby sa nedal predať. Ide o to, že zákazník príde a potom predajca „prikročí“ k položke s vyššou cenou.
Príklady stratových lídrov
Existuje množstvo rôznych vedúcich strát, ktoré sa bežne používajú. Jedným z príkladov je, keď obchod rozdáva bezplatné vzorky položky, povedzme cookies, keď zákazníci nakupujú. Dúfame, že zákazník si pred odchodom z obchodu zakúpi balík cookies spolu s ďalšími položkami.
Žiletky sú ďalším rozšíreným príkladom lídra strát. Väčšina holiacich strojčekov sa predáva lacno a je balená s niekoľkými vzorovými čepeľami. Ale keď príde čas na nákup nových čepelí, ceny sú vysoké. Ale zákazník si už holiaci strojček kúpil, uvažuje sa a bude si musieť kúpiť čepele.
Atrament do tlačiarne je ďalším dobrým príkladom lídra v stratách; veľa domácich tlačiarní sa predáva so vzorkou atramentových alebo tonerových kaziet. Náhradné kazety sú miesto, kde miniete veľké peniaze (pokiaľ nechcete ísť von a kúpiť si úplne novú tlačiareň, čo väčšina ľudí nechce).
Túto prax využívajú aj iní predajcovia, ako napríklad predajcovia áut. Inzerujú neuveriteľnú cenu na aute alebo kamióne, ale ak sa pozriete pozorne, je to len jedna skladová položka. V inzeráte dokonca uvádzajú aj skladové číslo. Takže keď príde zákazník, povedia: „Je nám ľúto, že sme predali toto nákladné auto, ale máme pre vás tieto ďalšie, na ktoré sa môžete pozrieť.“
Kedy použiť stratové vedúce oceňovanie
Ak máte inventár, ktorý sa nehýbe, alebo ak máte nadzásobenú konkrétnu položku, môžete ju posunúť na vodcu straty. Znížením ceny takejto položky nielenže uvoľníte miesto na polici a znížite zásoby, ale tiež zvýšite cash flow.
Ak by ste chceli byť známi tým, že máte nízke ceny, cenová stratégia stratového lídra vám pomôže spojiť vaše podnikanie s týmto presvedčením. Majte na pamäti, že ľudia chcú kvalitný tovar za menej peňazí a nie zbytočnosti. Použitie stratových lídrov ako marketingového nástroja môže pomôcť získať noví zákazníci a zvýšiť počet opakovaných návštev. Ľudia majú radi zľavu a pravdepodobne sa vrátia nakupovať.
Jedným zo spôsobov, ako sme v mojich obchodoch s obuvou použili vodcov strát, boli výpredaje. Kúpil by som si od predajcu skrinky a potom ich dal do reklamy so zľavou 75 %. Keďže to boli výpredaje, kúpil som ich s 50% zľavou z veľkoobchodnej ceny, takže som ponúkal túto úžasnú akciu, ale nestratil som peniaze.
Opatrenia vedúceho k strate
Pri oceňovaní vedúceho k strate môže dôjsť k úspechu, no uvedomte si niektoré prekážky procesu. Ak sa to urobí nesprávne, stratoví lídri môžu v skutočnosti spôsobiť, že podnik príde o peniaze. Nie všetci výrobcovia a dodávatelia tiež dovolia, aby ich cena bola nižšia ako ich minimálna inzerovaná cena alebo nižšia ako cena, ktorú predávajú ich ostatní predajcovia. Toto sa volá Ceny MAP.
V niektorých štátoch je tiež obmedzené alebo zakázané predávať produkty pod cenu. V posledných rokoch sa objavili súdne spory (nie všetky úspešné), v ktorých sa tvrdilo, že niektoré stratégie oceňovania lídrov v stratách sú ekvivalentom nezákonných obchodných praktík.
Ak sa rozhodnete ísť touto cestou, zvážte použitie stratových lídrov len vtedy, keď je jasné, že ušlý zisk možno kompenzovať predajom iných produktov alebo služieb. Vyhnite sa niečomu nezákonnému dodržiavaním dobrých cenových postupov. Vždy sa uistite, že je na sklade značné množstvo výpredajového tovaru a vo všetkých inzerátoch používajte frázu „do vypredania zásob“. Nákup väčších než normálnych množstiev od dodávateľov vám môže umožniť množstevnú zľavu, čím sa zvýši marža za zvýhodnenú cenu.
Posledný tip. Vyškolte svojich zamestnancov. V skutočnosti nechcete predať stratového lídra. Chcete predať tovar s vyššou cenou alebo tovar s lepšou maržou. Ale aj keď predajú lídra v stratách, doplnky k predaju, ako napríklad príslušenstvo, môžu vykompenzovať stratenú maržu. Pracujte na predajných zručnostiach svojich zamestnancov a precvičujte si s nimi, čo robiť, keď zákazník príde po vedúceho straty vo vašom obchode.
