Ak ste v maloobchode akokoľvek dlho, viete, že prvá položka, ktorú predáte, nie je cieľom; skutočným cieľom je dostať sa k druhej a tretej položke pri každom predaji. Technika cross-sellingu, čiže sugestívneho predaja, je dnes ešte dôležitejšia, keďže zákazník je väčšinou veľmi „nahnaný“, keď vstúpi do vašej predajne. Inými slovami, majú zoznam a vedia, čo chcú. Dostanú to a vypadnú. Aj keď niektorí môžu tvrdiť, že každý predaj je dobrý predaj, váš spodný riadok (P&L) by nesúhlasil.
Myslite na to takto. Ak vás privedenie zákazníka k dverám stálo 25 USD a vy mu predáte tovar v hodnote 25 USD, v skutočnosti ste na transakcii prišli o peniaze. Ak im predáte tovar v hodnote 50 dolárov, vyrovnáte sa. Ale ak ste im boli schopní predať tovar v hodnote 100 dolárov, potom vy urobiť peniaze.
Dva typy doplnkového predaja
Sugestívny predaj bol dôležitý technika predaja v maloobchode po celé generácie. V podstate existujú dva typy doplnkového predaja. Oni sú:
- Príslušenstvo
- Extra kategória
Tovar s príslušenstvom sa vzťahuje na položky, ktoré priamo súvisia s produktom, ktorý si zákazník kupuje. Napríklad mäkké púzdro na digitálnu zrkadlovku alebo vypúšťaciu hadicu do práčky či opasok ladiaci s topánkami. To všetko sú položky, ktoré navzájom spolupracujú a zvyšujú úroveň spokojnosti a skúseností zákazníka.
Dodatočná kategória sa však vzťahuje na tovar, ktorý spolu nesúvisí. Povedzme teda, že zákazník prišiel po pár sandálov a vy mu ukážete nové skrátené nohavice, ktoré ste si práve obliekli. Alebo si zákazníčka prišla po novú lopatu do záhrady a vy jej ukážete najnovší rastlinný potravinový produkt, ktorý práve dorazil.
Využite sugestívny predaj vo svoj prospech
V oboch prípadoch na predstavenie produktu používate sugestívny predaj. Tiež v oboch prípadoch, ak strávite nejaký čas kladenie správnych otázok (čo sa tiež nazýva prieskum so zákazníkom) na začiatku predaja sa nastavíte na sugestívny alebo krížový predaj neskôr počas predaja. Inými slovami, čím viac otázok položíte na začiatku predaja o želaniach, záujmoch, potrebách, obavách a želaniach zákazníka, tým viac „munície“ budete musieť predávať neskôr.
Predstavte si to takto: Ak vám zákazník povie, že kupuje lopatu, mali by ste sa ho opýtať na projekt, na ktorom pracujú, na typ projektov, ktoré rád robia atď. Ak budete pozorne počúvať, uvidíte príležitosti na krížový predaj vo vašom obchode. Keď poznáte projekt, môžete sugestívne predávať ďalší tovar, ktorý im môže pomôcť v projekte. Alebo môžete dokonca navrhnúť iný tovar pre podobné projekty, pretože zákazník vám povedal, ako veľmi miluje tieto typy projektov.
Sugestívny predaj nie je upselling. Upselling je proces oboznamovania zákazníkov s tovarom s vyššou cenou (alebo vyššou maržou) s cieľom zvýšiť hodnotu lístka. To, čo tu popisujeme, je pridávanie ďalších riadkov do predajného lístka a nie len predaj ďalšej, drahšej položky. Pamätajte si, čo sme povedali v prvých odsekoch: Zisk pochádza z druhej a tretej položky, pretože náklady na reklamu, aby ste ich dostali do dverí, sú rovnaké. Nejde teda o predaj položky za 100 USD oproti položke za 75 USD. Ide o predaj viacerých položiek tomu istému zákazníkovi pridaním položiek k lístku, ktoré budú zlepšiť zákaznícku skúsenosť.
Sugestívny predaj sa vzťahuje na jednoduchú prax predstavenia zákazníkov iným tovarom vo vašom obchode. Skúste frázy ako:
- "Videli ste nového _____, do ktorého sme práve vstúpili?"
- "Kedy si si naposledy skúšal sandále?"
- "Cítiť túto látku, nie je taká mäkká?"
- "Môžem získať tvoj názor na toto, práve sme to dostali?"
Vo všetkých týchto prípadoch navrhujete zákazníkovi iný tovar pomocou sugestívnych fráz.
Vyskúšajte túto výzvu: Zapíšte si čo najviac sugestívnych predajných alebo krížových predajných fráz. Súťažte s ostatnými vo svojom obchode a pravdepodobne budete prekvapení, koľko ich dokážete vyčarovať.
