Piloti, bez ohľadu na úroveň ich skúseností, vyplnia predletový kontrolný zoznam vždy, keď nastúpia do lietadla. Predletový kontrolný zoznam pomáha zabezpečiť, aby sa neprehliadol alebo nezabudol žiadny kritický krok, aj keď sa pilot ponáhľa alebo je zaneprázdnený inými problémami. Rovnakým spôsobom a predajný proces kontrolný zoznam vám môže pomôcť sledovať každú fázu predajného cyklu a je prvým krokom k vytvoreniu procesu predaja plánovať.
Konkrétna forma vášho procesu predaja sa bude líšiť v závislosti od povahy vašich produktov a typu potenciálneho zákazníka, ktorému predávate. Predajca, ktorý predáva drahé výrobné zariadenia veľkým spoločnostiam, bude mať oveľa dlhší a komplikovanejší proces ako predajca, ktorý predáva použité knihy spotrebiteľom. Každý predajca, bez ohľadu na typ produktu, však môže využiť kontrolu kontrolného zoznamu. Tu sú príklady jednoduchého aj zložitého kontrolného zoznamu procesu predaja, ktorý by mohol vyhovovať vašim potrebám.
Kontrolný zoznam základného procesu predaja
Hľadanie potenciálnych zákazníkov
❑ Zoznam potenciálnych zákazníkov skontrolovaný v databáze, či neobsahuje duplikáty
❑ Potenciálny zákazník spĺňa základné požiadavky potenciálneho zákazníka (napr. úroveň príjmu, typ podnikania atď.)
Nastavenie stretnutia
❑ Počiatočný kontakt (telefonický hovor, e-mail, osobná návšteva atď.)
❑ Predkvalifikácia dokončená
❑ Naplánované stretnutie
❑ Skúmaný potenciál na určenie potrieb.
Prezentácia
❑ Ukončená záverečná kvalifikácia – perspektíva je skutočná príležitosť
❑ Potrebné posúdenie
❑ Identifikovaný tvorca rozhodnutí
❑ Identifikovaný proces nákupu a požiadavky
❑ Určené ďalšie kroky (naplánované druhé stretnutie, zhromaždené požiadavky RFP atď.)
Zatváranie
❑ Vyriešené námietky a otázky
❑ Vybraný a prijatý vhodný typ produktu/služby
❑ Zákazník podpísal zmluvu
❑ Požiadal zákazníka o povolenie použiť ako referenciu alebo posudok
❑ Požiadal zákazníka o odporúčania.
Po uzávierke
❑ Nahlásený predaj manažérovi predaja
❑ Objednávka spracovaná a vyplnená
❑ Odoslané poďakovanie zákazníkovi
❑ Sledovanie na potvrdenie spokojnosti zákazníka
❑ Vyriešené všetky otázky alebo problémy.
Tu je zložitejší kontrolný zoznam vhodný, ak máte pomalší predajný proces alebo sa zaoberáte zložitejšími predajnými situáciami, ako je predaj viacerým osobám s rozhodovacou právomocou.
Kontrolný zoznam komplexného procesu predaja
Hľadanie potenciálnych zákazníkov
❑ Zoznam potenciálnych zákazníkov skontrolovaný v databáze, či neobsahuje duplikáty
❑ Potenciálny zákazník spĺňa základné požiadavky potenciálneho zákazníka (napr. úroveň príjmu, typ podnikania atď.)
Nastavenie stretnutia
❑ Počiatočný kontakt (telefonický hovor, e-mail, osobná návšteva atď.)
❑ Predkvalifikácia dokončená
❑ Naplánované stretnutie
❑ Skúmaný potenciál na určenie potrieb
❑ Zaslaný program stretnutia a požiadavky záujemcovi.
Úvodná prezentácia
❑ Ukončená záverečná kvalifikácia – perspektíva je skutočná príležitosť
❑ Potrebné posúdenie
❑ Identifikovaný tvorca rozhodnutí
❑ Identifikovaný proces nákupu a požiadavky
❑ Určené ďalšie kroky (naplánované druhé stretnutie, zhromaždené požiadavky RFP atď.)
Zber informácií
❑ Zdokumentovanie priorít, problémov a požiadaviek
❑ Porovnanie silných a slabých stránok konkurenta
❑ Identifikovaný interný advokát (advokátov) potenciálneho zákazníka
❑ Identifikovaný interný oponent(ov).
❑ Proces nákupu zdokumentovaný a schválený
❑ Informovaný obchodný tím a ďalší spolupracovníci
❑ Žiadosť o financovanie projektu a schválenie.
rozvoj
❑ Vyhľadajte kontakty a/alebo navštívte priemyselné referencie
❑ Návrh bol predložený do prieskumu a všetky požadované revízie boli dokončené
❑ Zmluvy predložené na schválenie právnemu tímu záujemcu
❑ Stanovený dátum uzávierky.
Zatváranie
❑ Vyriešené námietky a otázky
❑ Vybraný a prijatý vhodný typ produktu/služby
❑ Zákazník podpísal zmluvu
❑ Požiadal zákazníka o povolenie použiť ako referenciu alebo posudok
❑ Požiadal zákazníka o odporúčania.
Po uzávierke
❑ Nahlásený predaj manažérovi predaja
❑ Objednávka spracovaná a vyplnená
❑ Odoslané poďakovanie zákazníkovi
❑ Sledovanie na potvrdenie spokojnosti zákazníka
❑ Vyriešené všetky otázky alebo problémy.
