V šesťdesiatych rokoch sa techniky predaja produktov a služieb stali oveľa sofistikovanejšími. Mnoho obchodných viceprezidentov a manažérov začalo vidieť určité vzorce v predajných trendoch svojich zákazníkov. To im pomohlo vylepšiť ich predajné techniky tým, že sa viac zamerali na metódy, ktoré firma využívala na predaj produktov a služieb. Pôvodne sa marketingové zameranie spoliehalo hlavne na nákupné návyky zákazníkov.
Dnešná definícia predajnej orientácie sa vyvinula tak, aby zahŕňala spôsob, akým spoločnosť predáva a predáva svojej zákazníckej základni aj mimo nej. Základnou myšlienkou predajnej orientácie je študovať rôzne aspekty nákupných návykov a správania. Skôr ako predpokladať cieľových trhoch sú pripravení na nákup a ukončenie predaja je možné rýchlo urýchliť, predajná orientácia zastáva pozíciu, že všetci kupujúci váhajú s kúpou.
Účelom predajnej orientácie je odhaliť realitu nákupných návykov v rámci špecifickej oblasti každého podnikania. Obraz orientácie na predaj je uzavrieť predaj založený na agresívnejšej predajnej technike, aby sa vytvorila potreba u kupujúcich a znížila sa odolnosť voči nákupu.
Orientácia na predaj v marketingu
V skutočnosti existujú dva typy orientácie. Prvým je marketingová orientácia, ktorá predpokladá, že podnik musí predávať len to, čo ich cieľový trh potrebuje alebo chce. Orientácia na predaj závisí od vytvárania túžby nakupovať a potrebovať to, čo firma predáva.
Ako identifikovať svoju predajnú orientáciu
Pre úplné pochopenie predajnej orientácie je potrebné identifikovať nejednoznačnosť, ktorá sa vyskytuje pred každou predajnou prezentáciou. Plne orientovaný predajný personál bude poznať potrebné metódy a podnikne kroky na zabezpečenie toho, aby predajné vyhliadky zabránili počiatočnej neochote nakupovať. To spochybňuje životaschopnosť produktov alebo služieb.
Vo väčšine prípadov, keď predajcovia dokážu túto životaschopnosť ľahko identifikovať, postupujú vpred so silným, sebavedomým predajným prístupom „bez otázok“. Napríklad podniky, ktoré predávajú produkty a služby, môžu chcieť skombinovať predajný prístup s cieľom prezentovať hmotné produkty a následne predávať služby ako produkty.
Poisťovne často predávajú rôzne typy poistiek ako „produkty“. Základom predajnej orientácie je myšlienka, že kupujúci nemusia chcieť alebo potrebovať produkt alebo službu na predaj. Pre predajný personál je nastavenie silných stratégií na odvrátenie váhania kupujúceho dôležitou súčasťou plánovania predajnej orientácie. Dualita tejto predajnej orientácie so sebou prináša základný predpoklad, že zákazníci budú kupovať čo nepotrebujú len preto, že stratégia orientácie na predaj vytvorila predajné body neodolateľné.
Na rozdiel od marketingovej orientácie, kde sú potreby zákazníkov hlavným ústredným bodom, predajná orientácia prekračuje túto stratégiu a rozhodla sa potreby zákazníka úplne obísť. Ďalším rozdielom medzi marketingovou orientáciou a predajnou orientáciou je časový priebeh predaja. Stratégie marketingovej orientácie môžu byť použité v dlhodobejšom predajnom procese.
Predajná orientácia je určená pre rýchly predaj. V marketingovej orientácii je ďalším rozdielom nadväzovanie vzťahov so zákazníkmi. V predajnej orientácii nie je potrebné rozvíjať vzťahy so zákazníkmi z dôvodu krátkodobého predaja alebo jednorazového predaja.
V marketingovej orientácii sa kladie dôraz na meniace sa potreby zákazníkov. Pri predajnej orientácii je dôraz kladený výlučne na rýchle uzavretie predaja a prechod na ďalší predajný potenciál. V marketingovej orientácii sú vybudované vzťahy so zákazníkmi katalyzátorom budúceho predaja. Pri predajnej orientácii existuje potenciál premeškania budúcich predajných príležitostí.
