Ľudia sa radi cítia pohodlne. A zvyčajne sa cítia najpohodlnejšie v blízkosti iných ľudí, ktorí sú ako oni. Z toho teda vyplýva, že ako predajca, ktorý sa snaží stavať vzťah s perspektívami, budete chcieť priradiť svoj výber slov k tomu, čo sa vám páči alebo nepáči vašim potenciálnym zákazníkom.
Zabezpečte, aby sa potenciálni zákazníci cítili pohodlne
Rozumný výber slov je dôležitou súčasťou toho, aby sa u vás vaši potenciálni zákazníci cítili dobre. To znamená vyhnúť sa predaju alebo odvetvovému žargónu, pokiaľ váš potenciálny zákazník už túto frázu nepoužil alebo inak nepreukázal, že uprednostňuje vysoko technickú úroveň konverzácie.
Ak sa ocitnete v situácii, keď musíte bezpodmienečne použiť slovo špecifické pre dané odvetvie – záujemca vám napríklad položí otázku ako produkt vykonáva určitú úlohu – venujte čas vysvetleniu, čo technický výraz znamená, alebo ho aspoň používajte spôsobom, ktorý dáva zmysel zrejmé.
Ak použijete frázu, ktorej váš potenciálny zákazník nerozumie, určite mu to znepríjemníte. Nikto nerád hovorí: „Čo to slovo znamená? niekomu, s kým zvažujú obchod. A ak váš potenciálny zákazník nič nepovie, bude sa cítiť nepríjemne a tiež nebude rozumieť tomu, čo hovoríte – recept na katastrofu.
Ešte horšia situácia nastane, keď použijete vysoko odborné slovo, ktoré VY nepoznáte na 100 %. Ak nesprávne použijete slovo z odvetvia a váš potenciálny zákazník si to uvedomí, budete znieť ako idiot. Dôvera potenciálneho zákazníka vo vás a vaša úroveň odbornosti vyjdú von oknom. Ak máte pochybnosti, držte sa menej odborných výrazov, aj keď si myslíte, že to neznie tak profesionálne.
Použite jazyk vhodný pre vášho potenciálneho zákazníka
Keď navrhujete svoj štandard predajná prezentácia, udržujte jazyk na takej úrovni, o ktorej ste si istí, že spríjemní vašim vyhliadkam. Ak sa počas prezentácie ukáže, že váš potenciálny záujemca je viac technicky zameraný, vždy môžete zvýšiť technickú úroveň vašej prezentácie... ale používajte iba slová, ktoré úplne poznáte.
Na druhej strane, ak potenciálny zákazník používa odborné slovo alebo frázu a vy neviete, čo to znamená, môžete sa cítiť trápne, keď sa priznáte k svojej nevedomosti. Či hovoriť alebo mlčať, bude závisieť od situácie.
Ak máte pocit, že ste si už vytvorili celkom dobrý vzťah s perspektívou, pokračujte a spýtajte sa. V skutočnosti môžete spôsobiť, že sa z vás potenciálny zákazník bude cítiť lepšie, pretože sa mu bude páčiť, keď bude mať možnosť vás niečo naučiť (a bude sa tak cítiť múdrejší).
Ak máte problém nadviazať spojenie s potenciálnym zákazníkom, možno by bolo lepšie, keby ste nič nepovedali. Ale v takom prípade si slovo alebo frázu zapíšte a vyhľadajte ju neskôr alebo sa opýtajte kolegu, čo to znamená. Potom budete vedieť, čo to znamená, keď nabudúce narazíte na technicky zmýšľajúceho zákazníka.
Vyhnite sa slovám, ktoré vyvolávajú negatívne pocity
Okrem žargónu existuje niekoľko slov, ktorým je lepšie sa pri predajnej prezentácii vyhnúť. Spravidla sa vyhýbajte slovám a frázam, ktoré by mohli vo vašich vyhliadkach vyvolať negatívne pocity. Napríklad použitie slova „zmluva“ môže spôsobiť, že sa váš potenciálny zákazník bude cítiť obmedzený alebo vyčarovať predstavy, že je v pasci so svojou spoločnosťou, takže sa môžete natrénovať, aby ste namiesto toho povedali „súhlas“, čo má oveľa pozitívnejšie združenia.
Samozrejme, niekedy si situácia bude vyžadovať, aby ste povedali „zmluva“. V tom prípade pokračujte a povedzte to. Svojmu potenciálnemu zákazníkovi len znepríjemníte, ak budete dookola skrútiť svoj jazyk, len aby ste sa vyhli relatívne neškodnej fráze.
