Komplexný predaj je taký, ktorý zahŕňa viac ako jedného rozhodovateľa. Aby predajca uzavrel komplexný predaj, musí presvedčiť aspoň väčšinu tých, ktorí rozhodujú, namiesto toho, aby musel ovplyvňovať iba jednu osobu.
Získajte viac informácií o tom, čo zahŕňa komplexný predaj a tipy na jeho uzavretie.
Čo je to komplexný predaj?
Komplexný predaj zvyčajne zahŕňa dlhší predajný cyklus (rok alebo viac), viaceré zainteresované strany a osoby s rozhodovacou právomocou a často vysokú nákupnú cenu. Sú tiež často business-to-business (B2B) predaj, aj keď nie nevyhnutne.
Pri komplexnom predaji môžu kupujúci vnímať nákup ako vysoko rizikový, či už z dôvodu ceny alebo stávky na nesprávne rozhodnutie, a môže si vyžadovať zdĺhavý proces uvažovania.
- Alternatívny názov: Predaj podniku
Ako funguje komplexný predaj
Komplexný predaj je bežný najmä vo veľkých predajných prostrediach B2B. Pri predaji B2B je hlavným rozhodovateľom zvyčajne buď výkonný kto kontroluje príslušnú sféru právomocí (napríklad technologický riaditeľ pre predaj technológií) alebo osoba zodpovedná za všetky nákupné operácie.
Ďalšie zainteresované strany môžu zahŕňať asistenta hlavného rozhodovateľa a vrátnik. Alebo možno budete musieť presvedčiť zamýšľaných používateľov produktu, osobu alebo ľudí, ktorí budú zodpovední za nastavenie a údržbu produktu, členov právneho tímu spoločnosti alebo iných.
Pri predaji B2B sa od vás môže vyžadovať, aby ste predložili návrh s uvedením vašej ponuky na posúdenie zainteresovaným stranám.
V spotrebiteľských predajných situáciách môžu osoby s rozhodovacou právomocou zahŕňať manžela/manželku, deti alebo spolubývajúcich. Jedným z príkladov komplexného spotrebiteľského predaja je predaj nehnuteľností. Pre kupujúceho je to vysoká stávka, zahŕňa zdĺhavý proces uvažovania, uzavretie predaja môže trvať týždne alebo mesiace a predaj si môže vyžadovať presvedčenie viacerých osôb s rozhodovacou právomocou.
Zvyčajne je za konečné rozhodnutie zodpovedný jeden tvorca rozhodnutí, zatiaľ čo druhý osoby s rozhodovacou právomocou, ktoré majú z toho či onoho dôvodu na nákupe podiel, sa budú snažiť šéfa ovplyvniť ten, kto robí rozhodnutia.
Komplexný predaj akéhokoľvek typu ešte viac komplikuje existujúca politika a mocenské boje v rámci rozhodovacieho tímu. Napríklad, viceprezident spoločnosti zapojený do boja o moc s vedúcim iného oddelenia môže buď podporiť alebo proti predaju na základe faktorov, ktoré s vami nemajú nič spoločné.
Podobne, ak predávate páru, ktorý sa neustále hádal o tom, aký typ produktu si kúpiť, môžete byť prekvapení ich reakciami na váš názor. Je pravdepodobné, že ich neočakávaná reakcia je založená na predchádzajúcich diskusiách medzi nimi.
Používanie advokáta
Najlepším spôsobom, ako prinútiť tieto vnútorné problémy pri uzatváraní predaja, je získať vnútorného obhajcu. V ideálnom prípade bude tento obhajca jedným z tých, ktorí rozhodujú, ale vystačíte si s niekým, kto rozumie tomu, čo rozhoduje ľudí s rozhodovacou právomocou (napríklad asistent rozhodovateľa).
Advokát vám môže tiež napovedať, kto má kontrolu nad nákupným procesom a kto má iba vplyv. Môžu vám poskytnúť podrobnosti o minulých predajoch a o tom, aké problémy budú pre tých, ktorí rozhodujú, najdôležitejšie.
Ideálnym obhajcom je často vrátnik, osoba, ktorá kontroluje prístup k rôznym osobám s rozhodovacou právomocou. Táto osoba vám môže uľahčiť alebo znemožniť priame spojenie. Zvyčajne tiež poznajú všetky zainteresované strany, na rozdiel od toho, aby poznali len jedno oddelenie.
Vrátnik má zvyčajne najmenej straty, ak váš produkt nefunguje, takže pravdepodobne áno ochotnejší podstúpiť riziko, že vám pomôže, než iní ľudia s rozhodovacou právomocou, ktorých práca môže byť riadok.
Ďalším užitočným zástancom pri komplexnom predaji je osoba, ktorá môže najviac získať z konkrétnych výhod vášho produktu.
Povedzme napríklad, že predávate cloudový softvérový balík, ktorý nahrádza tradičný softvér na mieste. Málo spochybňovanie odhaľuje skutočnosť, že hlavný technologický riaditeľ (CTO) prekračuje rozpočet a snaží sa čo najviac znížiť výdavky.
Potom môžete poukázať na to, že váš cloudový systém ušetrí veľa peňazí tým, že eliminuje potrebu údržby na mieste a hardvéru na hosťovanie balíka. Ak ukážete CTO, ako môže váš produkt vyriešiť jeho problém, môže sa z neho stať váš advokát.
S nimi na vašej strane pri spolupráci s inými osobami s rozhodovacou právomocou budete mať vynikajúcu príležitosť uzavrieť predaj.
Kľúčové poznatky
- Komplexné predaje sú predaje, ktoré zahŕňajú viac ako jedného rozhodovateľa.
- Komplexné predaje zvyčajne zahŕňajú predajný cyklus niekoľko mesiacov až rok alebo aj dlhší.
- Komplexný predaj zvyčajne zahŕňa aj vysoké nákupné ceny.
- Vzhľadom na vysoké stávky pri predaji a vnímané riziko pre kupujúceho si komplexný predaj môže vyžadovať zložitejšie techniky na uzavretie predaja.
