Predtým, ako uskutočníte prvú komunikáciu s potenciálnym výrobcom o produkte, ktorý chcete importovať alebo exportovať, by ste si mali vytvoriť skript pre telefón, Skype alebo e-mail. Bez ohľadu na to, aká únavná je príprava, môže byť silným predajným nástrojom. Môžete urobiť niečo v tomto zmysle a skript môže byť prispôsobený na import alebo export produktu. V tomto príklade sa zameriavame na export produktu.
Príklad skriptu
Vývozca: "Môžem hovoriť s vaším exportným manažérom?"
Recepčný: "Čo je to?" (Dobré znamenie; to pre vás znamená príležitosť)!
Vývozca: "Osoba, ktorá je zodpovedná za predaj vašich produktov do zahraničia."
Recepčný: "Hmm, neviem. Budem musieť skontrolovať. Mohol by si chvíľu počkať, prosím?"
Vývozca: "Samozrejme."
Recepčný: "Ďakujem vám za čakanie. Sam Smith sa stará o predaj. Je to osoba, s ktorou sa musíte porozprávať. Prepojím Vás."
Vývozca: "Ďakujem."
Výrobca: "Sam Smith."
Vývozca: „Dobrý deň, pán Smith, som Julie Jones, zakladateľka spoločnosti Jewelry Exporting Co.,
Úvodný hovor na nastavenie stretnutia môže pokračovať takto:
Výrobca: „Určite. Bol by som rád, keby som preskúmal príležitosť. Kedy by ste sa chceli stretnúť alebo zavolať cez Skype?"
Vývozca: "Ako znie budúci pondelok ráno o 10:00 vo vašej kancelárii alebo na zavolanie?"
Výrobca: „Perfektné, ideálny je hovor cez Skype. Potom budem pripravený na váš hovor. Moje Skype ID je EYZ. Čo je tvoje? Je niečo, čo by som mal mať k dispozícii na naše stretnutie?"
Vývozca: „Áno, pred telefonátom mi pošlite e-mailom brožúru spoločnosti a váš aktuálny veľkoobchodný cenník. (To vám dáva rýchlu predstavu o tom, ako sú digitálne zdatní so svojimi marketingový materiál; napr. Odpovedajú odoslaním súboru PDF e-mailom alebo trojitej brožúry e-mailom?) Ak máte čas, produkt vzorky a akékoľvek ďalšie dôležité informácie, o ktorých si myslíte, že sú dôležité pre našu diskusiu, by nám vopred pomohli dobre. Ak sa nám to hodí, budem potrebovať viac brožúr, povedzme, 20 vytlačených alebo jeden súbor PDF, ktorý obsahuje všetko, čo môžem použiť pre svojich zákazníkov.“
Výrobca: "Žiaden problém. Uvidím, že ich budeme mať k dispozícii."
Vývozca: „Ešte jedna vec – nemyslím si, že je to dôležité pre toto prvé Skype stretnutie, ale možno by ste sa chceli opýtať svojho vrcholového manažmentu, aby sme boli súčasťou nášho následného stretnutia, aby sme sa uistili, že máme ich záväzok voči nášmu exportu program."
Výrobca: „Uvidím, či budú k dispozícii, keď zavesím. Ak nie, môžeme ich nechať nabudúce zavolať."
Vývozca: „Skvelé! Teším sa, že sa s vami spojíme v pondelok – a mimochodom, pán Smith, ak si nás vyberiete zastupujeme vás vo vašich exportných transakciách, naše zisky získavame priamo z predaja, ktorý vytvárame pre teba. Nemôžete byť cenovo výhodnejší!"
Výrobca: „Znie to príliš dobre, aby to bola pravda. Teším sa na virtuálne stretnutie s vami aj v pondelok.“
Vývozca: "Ďakujem a prajem pekný deň!"
Výrobca: "Aj tebe, dovidenia."
Ako pokračovať v hovore
Volanie za studena alebo posielanie e-mailov so žiadosťou o informácie o spoločnosti je pravdepodobne najpraktickejšou stratégiou kontaktovania, keď práve začínate a nemáte prostriedky na letenku na osobnú návštevu vašej cieľovej spoločnosti. Iste, môžete si prezrieť online prítomnosť potenciálneho výrobcu, ale jeho zapojenie hneď na začiatku je rozhodujúce pre úspech. Takáto výzva by pokračovala asi takto:
Výrobca: „Určite. Rád sa porozprávam o tejto príležitosti."
Vývozca: „Boli by ste tak láskaví a poslali mi brožúru vašej spoločnosti buď slimačou poštou, alebo e-mailom? Skontrolovali sme vašu webovú stránku, ale rád by som videl ďalší doplnkový materiál k vašej produktovej rade. Ďalej, máš blog? Si na Facebooku a Twitteri?"
Výrobca: "Samozrejme. Dnes vám pošlem náš marketingový materiál. Kam to mám poslať? A áno, sme na väčšine hlavných platforiem sociálnych médií. Nájdete nás na: ________, ________ a __________."
Vývozca: "Ďakujem. Pošlite to na _________. Medzitým vám poskytnem aj svoje firemné zázemie.“
Výrobca: "To by bolo skvelé. Teším sa, až to dostanem."
Vývozca: "Dobre. Ak sa dobre hodíme, ďalším krokom je dohodnúť si stretnutie. Čo je pohodlnejšie, vaša kancelária alebo moja?"
Výrobca: „Do Chicaga sa zvyčajne dostávam raz za mesiac. Možno si na mojej ďalšej ceste môžeme dohodnúť stretnutie u vás v kancelárii." (Vždy je pre obe strany dobrým zvykom, že si v určitom bode môžu osobne prezrieť prevádzkové zariadenia.)
Vývozca: "To by bolo dobré. O týždeň alebo dva vám zavolám telefonicky alebo e-mailom. Zatiaľ sa s vami dobre porozprávam a prajem pekný deň."
Výrobca: "Ďakujem a to isté aj tebe."
Nácvik scenára
Nastavenie skriptu vám pomôže sústrediť sa a efektívne pracovať na telefóne, Skype alebo e-maile. Pomôže vám dosiahnuť to, čo ste si zaumienili dosiahnuť: stretnutie na predaj vašej exportnej služby alebo žiadosť o informácie na preskúmanie. Scenár je tu na to, aby prepožičiaval štruktúru, nie aby vás obmedzoval, takže si ho prispôsobte tak, aby vyhovoval vášmu štýlu: Buďte informovaní, buďte priateľskí a buďte sami sebou.
Nacvičte svoje ihrisko svojim priateľom. Ak si z vás robia srandu, ste na dobrej ceste vytvoriť víťazný scenár, pretože máte ich pozornosť. Zistite, prečo si robia srandu a vylepšite svoj scenár.
Po niekoľkých hovoroch a e-mailoch potenciálnym výrobcom sa budete bez scenára cítiť sebaisto. Akonáhle dosiahnete tento bod, nevyhadzujte ho, ale odovzdajte ho ďalšiemu ašpirujúcemu dovozcovi alebo vývozcovi!
Odtiaľ je ďalším krokom uistiť sa, že ste dôkladne pripravení na ďalší kontakt s výrobcom.
