Prinášame svoj koncept franšízy do Spojených štátov

Franchisori, ktorí hľadajú rast prostredníctvom medzinárodná expanzia čelia tomu, že si musia vybrať, kam vložia svoje zdroje – finančné, ľudské a časové. Príležitosti musia byť uprednostňované a často existuje kompromis medzi tým, kde to vidí poskytovateľ franšízy najväčšia príležitosť a kde potenciálna franšíza vykročí vpred a požiada o predloženie konceptu trhu. Môže byť lákavé odložiť vstup na trh, ktorý je vnímaný ako zložitý, pre trh, ktorý je z krátkodobého hľadiska ľahko zarobený.

Zatiaľ čo Spojené štáty ponúkajú obrovskú príležitosť, vstup na trh sa na prvý pohľad môže zdať ako náročná úloha na dvoch frontoch. Jednou je veľkosť a zložitosť samotného trhu a druhou vnímaná obtiažnosť dodržiavať federálne a štátne zákonné požiadavky a povesť Američanov ako spornej skupiny ľudí. Oboje sa dá prekonať.

Robustný a gramotný spotrebiteľský trh

Ako Američania často považujeme za samozrejmosť naše šťastie v tom, že máme robustnú (aj v ťažkých ekonomických časoch) ekonomiku poháňanú spotrebiteľmi. S populáciou, ktorá je vzdelaná a vysoko gramotná, sme krajinou, ktorá ponúka spotrebiteľský trh s vysokou úrovňou disponibilného príjmu. Ďalej (čo je dôležité pre tých, ktorí chcú zaviesť nový koncept), preukázali sme veľkú túžbu vyskúšať a prijať nové značkové produkty a služby. Neustále hľadáme poskytovateľov, ktorí dokážu prekonať naše očakávania, vďaka čomu je možný nový vstup na trh. Naša populácia je prevažne sústredená (81,4 %) v mestských oblastiach a je etnicky a nábožensky rôznorodá.

V celkovom počte obyvateľov viac ako 313 miliónov, celkový prienik do franšízových značkových lokalít je stále relatívne nízka, s pomerom na obyvateľa 379 franšízových miest na každú osobu celoštátne.

Štát s najnižšou penetráciou na obyvateľa je Iowa s 262 franšízovými miestami na osobu.

The dynamika franchisingu poskytujú spotrebiteľom na celom svete čoraz väčší úžitok a USA sú stále ekonomickým klenotom (v poslednom čase možno trochu vyblednutým), čo z nich robí atraktívne miesto na expanziu. Pre zahraničných franchisorov atraktívnosť existujúcej robustnej franšízovej základne so stále väčšou akceptáciou viacjednotkové vlastníctvo, umožňuje rýchlejšie dosiahnutie rozpoznania značky, kritického množstva a nižších jednotkových nákladov na podporu. Kapitál na expanziu franšízy sa v Spojených štátoch získava relatívne ľahšie ako inde a finančné inštitúcie majú skúsenosti s požičiavaním franšízantom. Tiež programy záruk za úvery poskytované prostredníctvom SBA (U.S. Small Business Administration) robia proces získavania kapitálu potenciálnymi franšízantmi relatívne jednoduchým v porovnaní s príležitosťami v mnohých iných krajinách.

Bežné obavy z expanzie do USA

Nedávno som hovoril s publikom skúsených zahraničných franchisorov, diskutoval som o ich plánoch expandovať do Spojených štátov a o tom, ako vnímajú ťažkosti, ktoré pred nimi stoja. Každý z nich mal existujúce franšízové ​​pobočky v krajinách mimo svojej domovskej základne. Títo poskytovatelia franšízy sú vo všeobecnosti relatívne spokojní s reguláciou franšízy v iných krajinách, keďže zákony o zverejňovaní sú vo svete čoraz bežnejšie. Informácie a metódy expanzie, ktoré používajú pri rozvoji svojich domácich trhov a trhov iných krajín, sa vo všeobecnosti ľahko prispôsobia ďalšej krajine, do ktorej sa rozhodli vstúpiť. To, samozrejme, nemusí platiť pri vstupe do Spojených štátov.

Najčastejšie uvádzanou obavou z príchodu do Spojených štátov bol strach. Zatiaľ čo USA sú pre svoju značku veľkým prísľubom, uvedomujú si, že nie sme homogénny národ a naša rozmanitosť a samotná veľkosť sú zastrašujúce. Mnohí sa domnievajú, že naša vyspelosť v mnohých spotrebiteľských a obchodných kategóriách môže vytvárať prekážky, ktoré možno inde nemuseli riešiť. Niekoľkí citovali našu vnímanú záľubu v riešení menších problémov v súdnych sporoch a hŕstku tých, ktorí boli viac informovaní o aktuálnom dianí boli znepokojení nedávnym zameraním odborových zväzov na franchising a hovorili o činnostiach NLRB, CFA a ďalších pri presadzovaní množstva nových problémov vrátane zvýšených nákladov práce a postupov, obmedzení uloženie miest dostupným reťazcom pôsobiacim v niektorých oblastiach, spoločné zamestnanie a navrhovaný vzťah zákonov. Ich najväčšou obavou je však prekvapivo stále ich vnímanie, že regulačná schéma v Spojených štátoch s naším predpredajom zverejnenie, registrácia v niektorých štátoch a rozdielne zákony sú zložité a náklady na ich dodržiavanie v čase a dolároch sú neúmerne vysoké vysoká.

Navonok je ťažké tvrdiť, že pre krajinu, ktorá vyznáva vieru v hospodárstvo voľného trhu, predstavujeme zvyšku sveta obraz, ktorý poskytovatelia franšízy v Spojených štátoch musia preskočiť vládne obruče a požiadavky, pričom tieto výzvy často nie sú v jednotlivých štátoch jednotné. Je to však presné, pretože máme slobodné trhové hospodárstvo podporované relatívne dobre definovanou regulačnou schémou spojenou s sofistikovaných a dobre informovaných konzultačných a právnych poradcov, vďaka čomu je franchising v Spojených štátoch takým závideniahodným úspechom príbeh. Náklady na vstup do Spojených štátov môžu byť nepochybne vyššie, ale zo skúseností vyplýva, že tieto dodatočné náklady nie sú príliš vysoké, najmä ak sa porovnávajú s príležitosťou.

Pravidlá franšízy v Spojených štátoch sú založené na predpoklade, že poskytovateľ franšízy je v niektorých relatívne jasné obmedzenia, môže si zvoliť svoje metódy expanzie a môže si nezávisle definovať podmienky svojej franšízy ponuka. Regulácia franšízy bola prínosom pre jej prijatie v Spojených štátoch, pretože vychádzala zo zverejnenia predpredaja potenciálnym nadobúdateľom franšízy prezentované v štruktúrovanom formáte a do značnej miery eliminovalo podvodné praktiky, ku ktorým dochádzalo pred zavedením regulačnej schémy. prijali. Potenciálni nadobúdatelia franšízy dostanú podmienky ponuky poskytovateľa franšízy v dostatočnom predstihu pred ich uskutočnením franšízové ​​investície a dostanú čas na vykonanie náležitej povinnej starostlivosti o poskytovateľovi franšízy príležitosť.

Mýtus o regulačnej zložitosti

Spojené štáty americké sú osvedčeným spotrebiteľským trhom, ktorý vyhľadáva a absorbuje nové produkty, služby a nápady. Je to presné, pretože máme tak dobre definovanú a štruktúrovanú regulačnú schému (určite nie a perfektný), vďaka čomu sú Spojené štáty americké jedným z najjednoduchších trhov, na ktoré sa dá vstúpiť pre zahraničné firmy franchisorov. Vnímanie zložitosti regulácie je skutočne mýtus – môže sa len líšiť od toho, čo zahraničný poskytovateľ franšízy zažil inde. Aj keď náš systém môže priniesť určité dodatočné náklady a oneskorenia, v porovnaní s potenciálom trhu sú dodatočné náklady relatívne malé. Práve kvôli regulačným požiadavkám a predbežnému zverejňovaniu sa franšízorom a franšízantom v Spojených štátoch darí. Atraktívnosť trhu v USA je spôsobená:

• Silné akceptovanie franšízových konceptov spotrebiteľmi
• Najväčší a najskúsenejší franšízový trh na svete
• Jasná, dobre definovaná franšíza a regulácia podnikania
• Prístup ku kapitálu a financovaniu pre franšízantov
• Dobre definované metódy náboru franšízantov
• Rastúci počet franšízantov s viacerými jednotkami/multikonceptmi
• Významná ochrana značky
• zmluvy a nízke prekážky vstupu zahraničného poskytovateľa franšízy
• Významné schopnosti dodávateľského reťazca
• Silná a zlepšujúca sa ekonomika
• Dostupná pracovná sila a skúsený manažment
• Prevládajúcim jazykom je angličtina

Plánovanie vstupu na trh

Nadmerné súdne spory týkajúce sa franšízy boli druhou najčastejšie uvádzanou obavou o podnikanie v Spojených štátoch. Hoci súdne spory týkajúce sa franšízy/franchisora ​​nie sú nezvyčajné, celkový počet súdnych sporov v Spojených štátoch je len o niečo vyšší ako v Spojenom kráľovstve. Menej ako 30 % poskytovateľov franšízy musí zverejniť nejaký súdny spor vo svojich informačných dokumentoch a väčšina z nich sa nachádza vo väčšej franšíze. systémov. V spojení s regulačnou schémou pred predajom a pokrokom v práci s lepšími manažérskymi postupmi franšízy, miera súdnych sporov v amerických franšízových systémoch je vzhľadom na veľkosť franšízy pozoruhodne nízka trhovisko.

Napriek tomu, ako pri všetkom novom, je chybou predpokladať, že ako zahraničný poskytovateľ franšízy jednoducho môžete upravte svoje existujúce právne zmluvy tak, aby vyhovovali právnym požiadavkám Spojených štátov amerických a uspieť. Bez ohľadu na to, kde vaša franšíza pôsobí a do ktorých krajín plánujete expandovať, stále musíte naplánovať svoj vstup na trh. Vyžaduje si to určité vnútorné posúdenie vašich silných stránok a schopností, pochopenie toho, či sa vaše produkty a služby stretnú dopyt spotrebiteľov a či budete schopní efektívne podporovať vašu franšízovú organizáciu, aby ste dosiahli svoje finančné a iné ciele.

• Ste pripravení expandovať a máte potrebné finančné a ľudské zdroje?
• Máte reálne očakávania o čase a peniazoch, ktoré si vyžiada vstup na trh, ao vašej návratnosti investícií v prvých dňoch?
• Sú váš dodávateľský reťazec, IT a POS systémy dostatočné na splnenie vašich cieľov expanzie?
• Máte dostatočné zdroje na realizáciu marketingového programu na predstavenie vašej značky a vybudovanie si vernej klientely?
• Existuje trh pre vaše podnikanie a máte nejakú výhodu oproti zavedenej konkurencii ako spotrebiteľská ponuka, tak aj ako franšízový systém?
• Aké úpravy vašich „maloobchodných“ a „franšízových“ ponúk budú potrebné, aby ste boli konkurencieschopní, a sú tieto zmeny pre vás prijateľné?
• Najdôležitejší, môžeš a váš franšízant dosiahne prijateľnú návratnosť investícií v prijateľnom časovom rámci?

Existuje množstvo podrobných rozhodnutí a úprav, ktoré sú potrebné pri vstupe na akýkoľvek nový trh:

• Výber trhu na základe jazyka, kultúry, zvykov, vekovej segmentácie, spotrebiteľského správania, frekvencie nákupu atď.
• Či je alebo nie je k dispozícii kvalifikovaná a primeraná pracovná sila a vaše schopnosti pri poskytovaní školení a podpory franšízantom
• Vaša schopnosť primerane posúdiť výkonnosť franšízanta a presadzovať štandardy vašej značky
• Váš dodávateľský reťazec a distribučné náklady a možnosti; vplyv dopravy, cla atď. o požiadavkách na zásoby a cenotvorbe
• Rozhodnutia týkajúce sa produktu, konceptu, operačného systému, reklamy a marketingu, umiestnenia a prispôsobenia dizajnu

• Ekonomika jednotky vrátane nákladov na vývoj, sezónnosti, cien a marketingových stratégií
• Výber správnej štruktúry ponuky franšízy a franšízantov, ktorí sú najvhodnejší na podporu vašich potrieb – jedna jednotka operátori, vývojári viacerých jednotiek (skupiny investorov, priami operátori, konverzia, strategickí franšízanti, hlavní franšízanti, oblasť zástupcovia atď.)
• Zachovanie alternatívnych distribučných kanálov
• Dostupnosť a spôsoby prilákať dostatočný počet franšízantov potrebné na splnenie vašich požiadaviek na kritickú hmotnosť
• Schopnosti a odhodlanie vášho manažérskeho tímu realizovať vašu stratégiu

Stanovenie franšízovej štruktúry

Existuje množstvo metód, ktoré poskytovatelia franšízy použili pri vstupe do USA; mnoho zahraničných franchisorov takmer inštinktívne určuje, že ponuka master franšíz je pre nich tým správnym prístupom. Výber správneho penetračného a podporného prístupu si však vyžaduje dôkladné premýšľanie a analýzu. Master franchising a reprezentatívne štruktúry oblasti používané v zámorí sú menej bežne používané franšízormi v Spojených štátoch a správne určenie vašej značky si vyžaduje dôkladné vyhodnotenie alternatív.

Tak kde začať? Hoci je rozsah väčší, kroky potrebné na vstup na americký trh sú rovnaké, ako by ste použili pri hodnotení akéhokoľvek nového trhu. V tak obmedzenom priestore, aký vám tento článok umožňuje, je to najlepšie, čo vám môžem ponúknuť, zoznam krokov, z ktorých každý si naozaj vyžaduje podrobnejšie vysvetlenie.

• Zhromaždite svoj konkurenčný prieskum a pochopte nielen celkovú príležitosť v USA, ale aj jednotlivé trhy v USA, ktoré sú pre vašu značku najvhodnejšie. Vypracujte stratégiu na uvedenie vašej značky v oblastiach, kde bude najjednoduchšie získať prijatie, vybudovať kritické množstvo a naplánovať expanziu z týchto základov.
• Zhromaždite svojich externých odborníkov, vrátane vašich franšízových konzultantov a právnikov, a začnite proces štruktúrovania vašej franšízovej príležitosti.
• Stanovte si realistické ciele pre váš systém v Spojených štátoch. Uistite sa, že váš výkonný manažérsky tím je na palube, pretože akákoľvek medzinárodná expanzia môže trvať dlhšie a/alebo môže stáť viac, ako sa pôvodne očakávalo.
• Premietnite finančnú výkonnosť vášho franšízového systému a vykonajte internú kontrolu vašich súčasných schopností v kľúčových oblastiach, aby ste zistili, či ste pripravení expandovať do USA.
• Vytvorte počiatočnú alebo dve miesta v USA (priame alebo nepriame) alebo zistite, či môžete efektívne vstúpiť do trh bez otvoreného a funkčného prototypu v USA a potom monitorujte a vyhodnocujte svoje počiatočné jednotky výkon.
• Vytvorte riešenia pre vaše požiadavky dodávateľského reťazca.
• Zistite, koľko z vašej existujúcej operačnej podpory a schopností možno využiť pre Spojené štáty. Potrebujete kanceláriu v USA – ak nie hneď, tak kedy?
  • Navrhnite a rozviňte podmienky svojej ponuky franšízy v USA:
  • Jeho strategická štruktúra a podmienky vašej ponuky
  • Modelujte ekonomiku zamýšľaného franšízového systému vrátane poplatkov pre poskytovateľa franšízy a každé zamýšľané franšízové ​​vozidlo (jednojednotkové, viacjednotkové, plošné developerské spoločnosti atď.), ktoré sa má ponúkať
  • Porozprávajte sa so svojím účtovníkom a daňovými poradcami o založení dcérskej spoločnosti v USA ako poskytovateľa franšízy a či repatriovať licenčné poplatky alebo ich použiť v USA na podporu svojich franšízantov a predaja franšízy úsilie
  • Uistite sa, že vaša registrácia ochrannej známky v USA je aktuálna
  • Vypracujte požadovanú franšízu a ďalšie právne požiadavky so svojím právnym poradcom v USA, vrátane vytvorenia vášho subjektu franšízy a v prípade potreby aj overenia účtovnej závierky
  • Upravte svoje prevádzkové príručky a školiace programy.
  • Stanovte si svoje požiadavky na ľudské zdroje a začnite proces zapojenia potrebného personálu franchisora.
  • Stanovte si svoju predajnú stratégiu a taktiku franšízanta – interný predaj, makléri atď.
  • Identifikujte a uprednostnite svoje taktické vykonávanie.

Zdroje pre profesionálnych franchisingových poradcov

Veľkou výhodou pre tých, ktorí chcú franšízu v USA, je, že silné akceptovanie spotrebiteľských značiek spotrebiteľmi viedlo k vzniku viac ako 3 000 rôznych franšíz konceptov a tento počet franšízových konceptov poháňa dobre etablovanú skupinu skúsených profesionálov od právnikov cez konzultantov, účtovníkov až po IT poskytovatelia a reklamné a public relations firmy, ktoré môžu poskytnúť pomoc, ktorú poskytovateľ franšízy potrebuje pri vytváraní, propagácii a riadení životaschopnej franšízy siete. Vstup na americký trh nemusí byť správny krok pre každú spoločnosť, ale dôvod, prečo neprísť do USA by sa malo zakladať na solídnych obchodných dôvodoch – nie je dôvod držať sa preč strach.