Predajcovia sú často nezávislí, motivovaní a sebavedomí. Keďže úlohou predajcu je presviedčať ľudí, aby niečo robili, pravdepodobne prezradia každý pokus o manipuláciu. Výsledkom je, že riadenie predajcov je ťažšie ako väčšina zamestnancov. Ťažké, ale nie nemožné.
Efektívne riadenie predaja vyžaduje trochu iný prístup ako manažment v iných oddeleniach. Skúste pri riadení svojho predajného tímu uplatniť nižšie uvedené pravidlá a budete šťastnejší vy aj oni.
Hovorte na rovinu
Mnohé základné manažérske techniky sú o manipulácii zamestnancov, aby spolupracovali s politikami, ktoré sa im nemusia páčiť. Tieto techniky riadenia sú veľmi podobné predajným technikám určeným na podnecovanie potenciálnych zákazníkov k nákupu. Takže väčšina predajcov prehliadne manipulačné taktiky, čo znamená, že sa obrátia proti nešťastnému manažérovi. Predajný tím nielenže neurobí, čo chcete, ale bude sa na vás aj hnevať, že sa ich snažíte zmanipulovať.
Najlepší prístup k riadenie predaja
Požiadajte o vstup
Ak uvažujete o zmene zásad alebo a nová kampaň, daj dokopy svoj tím a požiadať ich o vyjadrenie. Potom dajte jasne najavo, že tento príspevok beriete vážne! Najlepší spôsob, ako to urobiť, je použiť návrhy tímu, ale ak to nie je možné, presne vysvetlite, prečo nemôžete použiť ich nápady. Preukázanie, že rešpektujete svoj predajný tím, je prvým krokom k tomu, aby vás rešpektoval.
Podrobne vysvetlite nové prístupy
Neinformujte svoj tím o nových zásadách alebo postupoch a nechajte to tak. Keď urobíte zmenu, ktorá ovplyvní predajný tím – či už ide o inú štruktúru odmeňovania alebo a nový objednávkový formulár – vysvetlite, prečo robíte zmenu a prečo si myslíte, že nový prístup bude fungovať lepšie. Veľa rozhorčenia môžete zmierniť tým, že predajnému tímu ukážete, čo môžu získať, keď budú robiť veci inak.
Buďte tímovým hráčom
Obchodní manažéri sú často na pozícii stredného manažmentu, pričom im sú podriadení predajcovia a v podnikovej štruktúre sú nad nimi iní manažéri alebo vedúci pracovníci. V tejto situácii vyššie úrovne manažmentu často odovzdávajú zmeny v politike manažérovi predaja a očakávajú, že im manažér bude podávať správy o výkonnosti obchodného tímu.
Vašou úlohou ako osoby uprostred je pôsobiť ako tlmočník pre obe strany. Keď CSO nastaví novú politiku, zistite, prečo si zvolili nový prístup, a odovzdajte tieto informácie tímu. A ak váš tím má problémy, spolupracujte s ním, aby ste našli príčinu, aby ste mohli spravodlivo vysvetliť problém výkonnej strane.
Zaobchádzajte so všetkými svojimi predajcami rovnako
Vzhľadom na to, že deň je obmedzený počet hodín, veľa manažérov predaja zamerajte svoje koučovacie úsilie na najlepších a najhorších predajcov v tíme a nechajte tých v strede, aby si robili svoje.
Bohužiaľ, tento prístup neposiela práve pozitívnu správu zanedbávaným predajcom. Vyhraďte si čas na stretnutie s každým členom obchodného tímu bez ohľadu na jeho výkonnosť.
Poskytnite pozitívnu spätnú väzbu
Predajcovia zvyknú mať dva hlavné motivátorov: peniaze a uznanie. Môžete byť obmedzení v tom, koľko peňazí môžete osprchovať svojim predajcom, ale neexistuje žiadny limit pre uznanie, ktoré môžete poskytnúť.
Ak predajca podáva dobrý výkon, pochváľte ho súkromne aj pred tímom. Kedykoľvek sa výkon predajcu výrazne zlepší – aj keď tento predajca veľa nerobí lepšie ako zvyšok tímu – ukážte mu/jej, že ste si to všimli zlepšenie. Trocha pozitívnej spätnej väzby môže urobiť zázraky, aby sa zlepšila morálka vášho tímu a dosiahol ešte vyššiu úroveň.
