Један од најтежих задатака за новог власника кућног предузећа је добијање првих неколико клијената или купаца. Изазов је отежан чињеницом да многи нови предузетници код куће нису паметни трговци и идеја о „продаји“ их плаши. У ствари, чак и искусни власници кућних послова понекад се боре да имају довољно клијената или купаца.
Иако је за генерисање пословних клијената и купаца потребно време, можете убрзати процес тако што ћете научити како да тражите потенцијалне клијенте и како да их усмерите ка продаји. А пошто многи потенцијални купци или клијенти неће купити при првом контакту са вама, такође морате да развијете план да останете у контакту док не буду спремни за куповину.
КОРАК 1: Убаците се на своје циљно тржиште
Неразумно је да ћете уштедети време и новац оглашавањем људима који не само да желе оно што имате, већ су и спремни и способни да то плате. Па ипак, превише нових власника кућног бизниса не одваја време да идентификује своје циљно тржиште. Уместо тога, они своју маркетиншку поруку избацују у свет, хтели нећу, где она, чешће него не, промашује циљ.
Ефикаснији и ефективнији метод маркетинга је да прво дефинишете највероватнијег купца вашег производа или услуге. Колико су они стари? ког пола? Каква је њихова социо-економска позадина? Ако знате ко је ваше тржиште, лакше ћете их пронаћи и испоручити поруке које маме да провере ваш производ или услугу.
Одвојите време да схватите ко је ваше циљно тржиште како не бисте губили време или новац на проналажење и продају погрешним купцима и клијентима.
КОРАК 2: Направите листу потенцијалних купаца и клијената
Не можете планирати забаву без листе гостију, а исто тако, не можете започети или водити посао без састављања листе потенцијалних купаца или клијената. Навођење људи које познајете је добро место за почетак јер можете брзо да продате и добијете препоруке. Али постоје и други извори из којих можете започети своју листу потенцијалних купаца. Ево само неколико:
- Лични контакти: Највероватније је да ће ваши пријатељи и породица купити нешто од вас, чак и ако нису ваше циљно тржиште. Или, можда им није потребан ваш производ или услуга, али познају некога ко јесте или би био вољан да каже другима о томе.
- Постојећи купци: Ако сте већ остварили неколико продаја, позовите постојеће клијенте да видите да ли им треба више вашег производа или услуге. Продаја постојећем срећна муштерија је лакше него генерисати нову.
- Питајте препоруке: Позовите своје пријатеље, породицу и претходне клијенте да видите да ли знају некога коме је потребан ваш производ или услуга. Засладите договор тако што ћете понудити а упућивање подстицај.
- Интернет Ресеарцх: Ово је идеално за бизнис-пословање (Б2Б) предузећа. Ако познајете идеалног купца или клијента, можете отићи на Интернет и потражити их, а затим им се директно обратити. Иако ово можете учинити на мрежи за сва предузећа, то је посебно добро за рад локалне претраге предузећа са којима желите да радите. Друштвени медији су још један одличан начин да се повежете са потенцијалним предузећима са којима бисте желели да радите, посебно ЛинкедИн.
- Сајмови или сајмови заната: Догађаји су одличан начин да се повежете са другим предузећима која могу да одговарају вашем тржишту (у Б2Б) или генеришу нове купце и потенцијалне клијенте путем изложбе ако продајете крајњем потрошачу (Б2Ц). Чак и ако не извршите продају, догађаји вам могу омогућити да направите своју листу контаката.
- Говорећи: Најлакши начин да покажете своју стручност је да говорите, било на конференцији, или купите организацију сопствених радионица. Ако сте нервозни због говорећи, размислите о придруживању панелу на догађају.
- Догађаји умрежавања заједнице: Ако се ваше предузеће фокусира на Б2Б продају, размислите о придруживању вашој локалној Привредној комори. где можете да се повежете са другим локалним предузећима, присуствујете радионицама и још много тога. Друга опција је да се придружите групама које укључују ваше циљно тржиште. На пример, ако су ваше тржиште маме са децом, придружите се групи мама и ја. Опет, ово је још једна ствар која се може урадити на мрежи путем друштвених медија, као што је Линкедин.
- Друштвени медији: Многа предузећа заснована на услугама сматрају друштвене медије једним од најбољих места за повезивање и изградњу односа са потенцијалним клијентима и купцима. Да ли имате пратиоце друштвених медија на Твитеру, Фејсбук или Линкедин? Иако не желите да их нервирате сталним продајним порукама, можете комуницирати и разговарати са њима, повећавајући њихову свест о вама, као и изградњу односа.
- Купите листу потенцијалних клијената: Иако ово може бити скупо и често постиже ниске резултате, ако сте у шкрипцу, можете купити маилинг или контакт листе потенцијалних клијената који одговарају вашем циљном тржишту (демографија, локација итд.). Потражите на Гоогле-у "маилинг листе" и наћи ћете на десетине компанија. У већини случајева, предузећа користе ову листу за маркетинг директне поште, али такође можете да позовете или пошаљете е-пошту ако су наведени облици контакт информација наведени.
КОРАК 3: Успоставите контакт
Када имате листу потенцијалних клијената, време је да се обратите. Ево неколико идеја.
Преко телефона: Хладно позивање плаши многе људе, али ако водите питањем шта им треба, а затим представите свој производ или услугу као решење, имаћете боље резултате. Користите једноставну, разговорну скрипту да представите свој производ или сврху позивања. Запамтите, причање није продаја. Ако ви све говорите, вероватноћа да ћете некога убедити да им је потребан ваш производ или услуга неће бити велика. Постављање питања и представљање вашег производа или услуга Предности окреће фокус позива на њих уместо на вас.
Завршите позивом на акцију, као што је да тражите од њих да се обавежу на пробни период или да вам дају имејл или физичку адресу како бисте могли да пошаљете додатне информације. Коначно, ако појединац каже да није заинтересован, питајте га да ли зна за некога ко би могао бити и добијте упутницу.
Емаил: Иако е-пошта није тако ефикасна као директан разговор, мање је застрашујућа и често одличан начин да се представите. Трик је у томе да не једноставно пошаљете е-поруку за куповину, већ да понудите нешто вредно. Дајте кратко објашњење ко сте, а затим дајте купон или бесплатан чланак на релевантну тему. Прегледајте законе о заштити од нежељене поште, који захтевају да укључите опцију одјаве за сваки контакт. Ево неких додатних ресурса о емаил маркетинг.
Лично: Постоји много начина да се лично упознате са потенцијалним клијентима и купцима. За Б2Б, можете ући у њихов посао. Или можете позвати и заказати састанак за Б2Б или Б2Ц. У многим случајевима можете срести потенцијалне клијенте док сте вани у продавници или авиону, или где год да сте.
Важно је запамтити неколико кључних тачака за ефективну личну продају. Немојте им рећи све одједном. Уместо тога, сазнајте њихове жеље и потребе и прилагодите своју презентацију да покажете како је ваш производ или услуга решење за њихов проблем. Увек имајте при руци продајни материјал који ће вам помоћи у овом процесу (као што су узорци или каталози). Уверите се и завршите позивом на акцију и обећањем да ћете наставити.
Традиционална пошта: Као емаил, директна пошта нема тако високу ефективну стопу, али је одличан начин да повећате свест о свом пословању. Направите комад који планирате да пошаљете, било да је то разгледница, брошура, писмо итд. Када добијете готов комад у руци, можете их или сами адресирати и печатирати или унајмити кућу за испуњење да то уради уместо вас. Ако шаљете много комада, постоје и временске и трошковне користи од коришћења куће за испуњавање за адресирање, ствари и печат. Испуна кућа може да добије масовну цену маркица, што може уштедети до 40% од цене поштарине. Међутим, мање је вероватно да ће ручно постављена марка изгледати као нежељена пошта.
КОРАК 4: Праћење и затим праћење поново
Богатство је у наставку. Често ћете чути „не“. За неке људе, то „не“ је чврсто. Али за друге, „не“ је за сада само „не“. Многи власници предузећа чују „не“ и одустану. Али 80% продаје јесте не направљено при првом, другом или чак трећем контакту! За продају може бити потребно пет или више контаката.
Проналажење купаца и клијената захтева дебелу кожу и снажно веровање у оно што продајете. Само зато што вам неко каже „не“ данас не значи да ће сутра бити „не“. Трик је у томе да се не нервира систем праћења као што је листа е-поште или договор да се поново позове за шест месеци.
Пратите своју комуникацију са разним води и изгледима коришћењем неке врсте бесплатна ЦРМ база података. Направите календарске подсетнике за наставак у будућности са онима који су рекли не.
Систем за добијање клијената и купаца је једноставан. Потребан вам је начин да их наведете да сазнају о вама кроз ваше маркетиншке напоре, а затим морате да изградите однос са њима који ће, надамо се, довести до продаје. Током процеса, желећете да добијете њихове контакт информације или путем система за праћење путем е-поште или задржите своју листу за управљање контактима. Коначно, желите систем да останете у контакту све док су они отворени да вас чују.
