Сваки продавац зна да морате затворите сваку продају јер изгледи то неће учинити за вас. Али оно што можда не схватате је да је једнако важно да затворите своје хладне позиве. У случају а хладан позив затварате ради термина, а не због продаје, али важе исти принципи.
Не покушавајте да затворите целу продају
Немојте правити грешку покушавајући да затворите велепродају током свог хладног позива. Неће радити. Не постоји начин да се потенцијални клијент у потпуности квалификује, прикупи информације о његовим потребама и дође до решења у једном кратком телефонском позиву. Једини изузетак од овог правила је ретка прилика када позовете потенцијалног клијента који је већ одлучио да купи, али још није предузео акцију. У том случају, он вас може позвати да продужите хладни позив како бисте могли да прођете кроз цео циклус продаје у једном позиву. Међутим, ова ситуација је ретка и спада у категорију ванредне продаје.
У великој већини позива, ваш циљ ће бити да наведете потенцијалног клијента да закаже састанак са вама. Овај састанак може бити лицем у лице или може бити други, дужи телефонски позив, или чак виртуелни састанак преко веб камере. Ваш циљ бонус хладног позива је да бар делимично квалификујете потенцијалног клијента током вашег почетног позива тако да можете смањити шансе да губите своје време (и њихово) ако не могу да купе од вас у првом тренутку место.
Ако желите да наведете потенцијалног клијента да се договори око састанка, ваш задатак током позива ће му показати да ће му будући састанак на неки начин користити. Проспекти не брину о вашим бројевима продаје и провизији; желе да знају ВИИФМ. И обично ћете имати само неколико минута на телефону да их покажете. Дакле, у свакој тачки позива, морате се потрудити да покажете предности које можете понудити.
Имајте сјајан отварач
Први корак ка затварању састанка је да потенцијални клијенти остану на телефону довољно дуго. У том циљу, ваша уводна реч је можда најважнији део читавог позива. Ако можете да направите и пружите заиста добар отварач, привући ћете пажњу потенцијалног клијента и натерати га да вас саслуша. Ако га одмах не заинтересујете, велика је вероватноћа да ће пронаћи изговор и прекинути везу чим схвати да сте продавац.
Постављају питања
Једном када сте сјајним отварачем закотрљали лопту и изазвали интересовање вашег потенцијалног клијента, следећи корак ка затварању је добијање његове дозволе да вам постави неколико питања. Ово можете лако представити као корист потенцијалном клијенту тако што ћете рећи нешто попут: „Пре него што вам одузмем више времена, желим да будем сигуран да мој производ одговара вама. Могу ли да питам а неколико брзих питања?” Сада сте споменули корист од уштеде времена, па је већа вероватноћа да ће се сложити.
Како завршити
Ако изгледа да је потенцијални клијент квалификован, у овом тренутку можете почети са затварањем. Опет, важно је да свој предстојећи састанак уоквирите као ствар од вредности за вашег потенцијалног клијента. То можете учинити отворено тако што ћете му понудити фреемиум, бесплатну пробну верзију, поклон или услугу. Ако то није опција, мораћете да му дате укус предности које ће му донети ваш производ. Међутим, ако у хладном разговору наставите о свом производу, он ће изгубити интересовање. Идеја је да му дате довољно информација да га заинтригирате тако да ће заправо желети да чује више од вас на вашем предстојећем састанку.
