Шансе су да ваш производ није најјефтинија понуда у вашој индустрији. Али немојте ово сматрати проблемом; у ствари, виша цена вам може помоћи у вашим продајним напорима. На крају крајева, сви знају изреку: „Добијаш оно што платиш“. Ако можете показати своје изгледи да је вредност вашег производа већа од цене коју тражите, нећете морати да бринете о јефтинијим конкурентима. Продаја вредности уместо продаје на основу цене такође ће вам донети бољи калибар муштерија — мање је вероватно да ће вас један одбацити када дође бољи посао.
Већина продаја која не успе учини то због страха. Свака куповина захтева промену у животу потенцијалног клијента, а промена је застрашујућа. Што ће утицај промене бити већи, то је страшније. А цена игра велику улогу у фактору промене куповине. Ако се потенцијални клијент суочи са трошењем много новца на производ, то значи да неће имати тај новац да потроши на друге потенцијалне куповине. Скупе куповине такође изазивају страх од опљачкања. Трошење више новца него што производ вреди је срамотно и може изазвати велике проблеме у наставку.
Можете превазићи ове две препреке: страх од промене и страх од преваре. Показујући свом потенцијалном клијенту ЗАШТО ваш производ кошта оно што чини и КАКО ће производ бити позитивна промена у њиховом животу, а не негативна. Ако можете да докажете ове две тачке на задовољство потенцијалног клијента, не бисте требали имати много проблема затварање продаје.
Сведочанства и рецензије
Изјаве купаца, научни подаци и рецензије производа су сјајни начини да докажете своје мишљење. Сведочанства су од посебног значаја за утирање вашег пута до краја јер говоре причу о некоме у ситуацији вашег потенцијалног клијента ко је имао користи од вашег производа. Студије случаја и објављене рецензије такође помажу јер показују да неутралне стране такође одобравају вредност вашег производа. За мало додатног ударца, можете договорити да ваш потенцијални клијент разговара са неким од ваших тренутних купаца, по могућности са неким у сличној индустрији или животној ситуацији као ваш потенцијални клијент. Очигледно, требало би да питате купца који ће сигурно имати добре ствари да каже о вашем производу!
Дајте прилику да испробате пре куповине
Други начин да смањите перцепцију ризика вашег потенцијалног клијента и пружите конкретан доказ о вредности производа је да му пружите прилику да испроба производ пре него што га купи. У идеалном случају, невољним потенцијалним клијентима можете понудити бесплатну пробну верзију вашег производа на неколико дана или недеља. Ако ваша компанија или природа производа отежавају бесплатне пробе, погледајте да ли можете да набавите демо модел који ћете понети на састанке. Ако ваш потенцијални клијент може да се носи са производом, накратко га употреби и види како функционише у стварном животу, биће отворенији за куповину.
Понудите гаранцију
Коначно, скупе куповине ће бити мало мање забрињавајуће ако можете понудити гаранцију. Гаранције и понуде за повраћај новца смањују ризик новог купца. Ако је ваш производ типа који се може покварити, јефтин или чак бесплатан план одржавања је још једна опција. Можда ћете такође моћи да понудите псеудо-суђење тако што ћете уговорити кашњење наплате за нервозну перспективу. Ово им даје прилику да прођу кроз производ пре него што треба да предају свој новац вашој компанији.
Демонстрирање вредности производа за потенцијалног клијента је често довољно да у потпуности избаци приговоре на цену. Међутим, потенцијални клијент који је већ обавио нека истраживања можда је открио детаље о вама цене конкурената. Ако ваш потенцијални клијент наведе одређеног конкурента који нуди сличан производ по нижој цени, потражите више детаља. Ако је понуђена цена много нижа од ваше, вероватно је да производу конкурента недостају важне карактеристике или да постоје скривени трошкови који се не одражавају у објављеном износу.
