Хладно позивање: страшна техника продаје која може да натера чак и прекаљене продавце да се стресу у ципелама. У ствари, хладно позивање не мора да буде искушење. Ево како да весело претворите своје хладне контакте у топле изгледе.
Ступите у контакт са доносиоцем одлука
У продаји између предузећа, често ћете морати да се пробијате кроз једну или више људи да бисте дошли до одговарајућег доносиоца одлука. Можда ће бити потребно више позива пре него што сазнате ко је ваша мета.
Често ћете морати да убедите „чувара капије“ — особу која штити доносиоца одлука — да вас пусти да прођете. Немојте мислити о вратару као о непријатељу. Уместо тога, сматрајте га потенцијалним савезником који вам може дати вредне информације о доносиоцу одлука.
Никада немојте лагати вратара о томе зашто зовете или покушавајте да користите превару. Поверење је предуслов за успешну продају, а лагањем чувара капије, одмах нарушите поверење потенцијалног клијента. Уместо тога, реците чувару шта продајете и питајте ко би био одговоран за куповину тог производа или услуге.
Понекад је најбољи приступ одмах изаћи и замолити вратара за помоћ. Многи људи инстинктивно реагују на молбу за помоћ.
Продајте именовање
Поента вашег позива није да продате свој производ, већ да закажете термин. Морате да побудите интересовање доносиоца одлука таман толико да он или она жели да чује више.
Почните тако што ћете се питати да ли је добро време за разговор. То показује да поштујете заузет распоред вашег потенцијалног клијента. Ако кажу да не могу сада да причају, предложите други пут и будите конкретни. Немојте рећи: „Назваћу касније. Уместо тога, реците нешто попут: „Назваћу поново сутра у 9:00 ако вам то одговара.“
Ако је доносилац одлуке вољан да разговара сада, морате брзо да привучете његову пажњу. Постоји скоро исто толико различитих приступа колико и продаваца, али ево неколико могућности:
- Насмејте их. Можете рећи нешто попут: „Здраво, моје име је Џејн Смит и ово је позив за продају. Знам, ти их мрзиш, па ћу бити што краћи. Обично је безбедно исмевати се, али избегавајте исмевање других људи или бисте могли увредити свог потенцијалног клијента.
- Понудите нешто вредно. На пример, ако продајете банкарски производ, можете понудити „бесплатан финансијски преглед“. Срели бисте се са потенцијалног клијента у њиховој канцеларији, поставите неколико питања о њиховим тренутним банкарским производима и посаветујте их о томе како да их најбоље искористе новац. Ако продајете физички производ, предложите демонстрацију један на један.
- Решите њихове проблеме. Питајте их шта им је тренутно највећи проблем, а затим наведите један или два начина на која ће ваш производ или услуга помоћи да га реше. Овај приступ може захтевати прилично креативно размишљање, али ако дођете до доброг одговора, готово сте сигурни да ћете добити термин.
Завршите на позитивној ноти
Када пробијете лед и кажете доносиоцу одлуке мало о свом производу, време је да затражите састанак. Апсолутно је неопходно да се позив закључи асертивно. Мало је вероватно да ће потенцијални клијент тражити од вас састанак, тако да морате ви бити тај који ће то затражити.
Увек користите језик који претпоставља да желе да се сретну са вама. Немојте рећи: „Да ли бисте желели да закажете састанак?“ Уместо тога, питајте: „Да ли сте доступни за састанак следећег четвртка у 15:00?“ Претпостављајући затварање, отежавате потенцијалном клијенту да каже не.
Током позива будите љубазни и будите сигурни у пројекат. Тиме што сте љубазни и са поштовањем према свима на које наиђете, показујете им да цените њихово време. А ако нисте сигурни у себе и свој производ, не можете очекивати ни да ће ваш потенцијални клијент бити сигуран у њих. Само запамтите да ће ваш производ или услуга помоћи вашим потенцијалним клијентима (чак и ако они то још не схватају) и поступите у складу са тим.
