Без обзира колико напорно радите и колико добро дизајнирате решења за купце, ако сте слаби у затварању продаје, патићете у својој каријери. Док је затварање продаје некима природно, други ће имати користи од учења како да ефикасно користе доказане технике затварања.
Ова листа представља технике које су се временом показале ефикасним. Баш као што је учење карактеристика и предности вашег производа или услуге захтевало време и стрпљење, учење ових техника затварања ће захтевати време, стрпљење, а затим и много вежбе.
Тхе Цолумбо Цлосе
Не само да је ТВ лик Колумбо био фантастичан полицијски детектив, већ је био и узоран тренер продаје. Иако мало ко мисли о Колумбу као о професионалцу у продаји, његов чувени једноструки текст довео је до више продаје од скоро било које друге линије у историји продаје.
Класични Цолумбо цлосе је линија коју је често користио након што су осумњичени помислили да је Колумбо завршио са разговором с њима. Окренуо би се и кренуо да оде, а таман када би осумњичени почео да одахне, Колумбо би се окренуо и рекао: "Још само једна ствар."
Након што завршите своју продајну презентацију и знате да ће муштерија ускоро отићи, користите Цолумбо линију да погодите купца са најпривлачнији део вашег говора. Ради без обзира на то да ли продајете аутомобиле или тајмшере.
Тхе Ассумптиве Цлосе
Претпоставка затварања помаже да се професионалци продаје у бољем стању јер претпостављају да ће купац обавити куповину. Све док се професионалац у продаји побрине да сваки корак процеса продаје буде покривен, претпоставка да ће се продаја затворити је моћна и веома ефикасна техника затварања. Ако научите само једног блиског, ово је оно за учење.
Кључна ствар у вези са претпоставком затварања је да морате да вршите честе „провере температуре“ вашег клијента да бисте били сигурни да она прати вашу претпоставку о продаји. Не постоји ништа посебно да се каже да би се применила ова техника осим да будете максимално сигурни у свој производ и себе.
Тхе Пуппи Дог Цлосе
Мало ко може да одоли љупкости штенета. Одведите љубитеља паса у продавницу штенаца и он ће гагати. Понудите да љубитељ паса однесе штене кући да га „испроба“ и девет од 10 пута купац ће купити штене. За професионалце у продаји који имају могућност да дозволе својим потенцијалним клијентима да "тестирају" или "испробају" њихов производ, штенад за псе има веома високу стопу затварања.
Ако сте икада купили аутомобил, професионалац за продају је највероватније запослио пса штенета близу вас. Кориштење штене пса цлосе је под ниским притиском и веома ефикасан метод да се купац потпише на крајњој линији. Када будете упознати са техником, видећете да се ваши бројеви продаје стално побољшавају.
Тхе Бацквардс Цлосе
Већина професионалаца у продаји је научена да циклуси продаје прате унапред одређен број корака, при чему је први корак корак „проналажења и квалификације“. Али шта ако почнете са последњим кораком, тражећи препоруке?
Оно што корисници са већином техника затварања уназад доживљавају је то што осећају да је купац одмах опуштен када схвате да не покушавате да им нешто продате. Након тога, лако је објаснити производ и његове предности и вредност — а затим потписати уговор.
Тхе Хард Цлосе
Тешко затварање захтева много храбрости и самопоуздања и треба га користити само када немате шта да изгубите. Док људи углавном воле да купују ствари, већина их мрзи да им се продају. Када је у питању тешко затварање, купци су свесни да им нешто продајете.
Ово је лице у лице, не показујте страх, тип продаје са потписом уговора. Упркос негативној репутацији, понекад је тешко затварање најбоља техника затварања. Једно упозорење је да га никада не бисте требали користити прерано у циклусу продаје.
Тхе Таке Аваи Цлосе
Да се разумемо: мрзимо када нам се ствари одузимају. Било да је то нешто што поседујемо или нешто што желимо да поседујемо.
Да ли сте знали да се одузимање ствари од ваших потенцијалних клијената заправо може користити као техника затварања? Затварање одузимања подразумева преиспитивање одређених функција или погодности које купац жели, а затим сугерисање да се одрекну неких од ових функција — можда да би се понудиле уштеде. Ово доводи до психолошког утицаја на купце који не желе да изгубе ништа на листи жеља и иду даље да купују производ.
Сада или никад близу
Ако желите да подстакнете купца да одмах обави куповину, покушајте да му понудите неку врсту посебне погодности. Можете покушати да кажете нешто попут:
- „Имамо још само једну ставку по овој цени и она ће расти следеће недеље.
- "Ако се пријавите до краја дана данас, могу вам дати 15 посто попуста."
Већину времена овај приступ ће функционисати јер људи то често раде плаши се да се почини — чак и ако желе производ. На овај начин сечете кроз инерцију. Наравно, морате да обавестите потенцијалног клијента да производ има вредност — не нудите им новац зато што је производ неисправан или се постепено укида.
Тхе Суммари Цлосе
Када сумирате предности и вредност производа који нудите, потенцијалном клијенту је лакше да се потпише на испрекиданој линији. То је зато што неким људима може бити тешко да разликују два или три различита производа.
На пример, „Дакле, имамо Цомпацт Пикие Делуке еспресо машину која заузима врло мало простора на шалтеру. Долази са уграђеним пенилом и има 2 године гаранције. Нудимо и бесплатну доставу.”
Ако помогнете потенцијалном клијенту да визуализује шта купује — и сажме то на концизан начин — лако ће схватити да заправо добија оно што жели.
